和宜家比，我们的样板间还差了好多宜家家居（IKEA）于1943年创立于瑞典

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宜家家居（IKEA）于1943年创立于瑞典，是全球最大的家居用品零售企业，同时也是世界上最受欢迎的品牌之一。据最新数据显示，宜家目前在全球拥有355家商场，遍及29个国家/地区，拥有14.9万名员工，2017年的零售总额为341亿欧元。

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当然，宜家的魅力不仅在于其庞大的市场规模，还在于其极致的营销体验。

宜家的产品集中于居家领域，与我们的日常生活十分贴近，和房地产行业也有很多相似的地方，例如都在尽可能的为顾客营造家的美好体验。

但说实话，就场景体验和氛围渲染来看，我们的地产行业还远远达不到宜家的水准。

极致的场景展示

很多人在逛宜家时都有这样的体会，本来只想买个花瓶，结果除花瓶外还买了盆栽、架子、落地灯等一堆计划外的东西。其实，这都是源于宜家在卖场展示方面花的功夫。

1.合理的动线设计

平时生活中我们都有这样的体验，逛商城时想要找一家特定的店铺会比较麻烦，特别是在一些你不熟悉的商城。有些项目的样板间如果没有专人带领的话，顾客常常会走着迷路，这都会影响客户的体验感。

而宜家的动线设计较为简单明确，就是一条路线走到底，只要你跟着它的指引走就行了。

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从特点上看，该动线路线封闭且路程较长，顾客会在箭头以及路线指引下走完每个角落。这样可以提高顾客的停留时间及注目率，让客户在无意中把商场的产品都看一遍，进一步挖掘客户的潜在需求，进而引导顾客买更多的东西。

2.“家一样”的氛围营造

每次来到宜家，都能感受到那种家的温馨，特别是在逛样板间的时候，这种感觉尤其明显。

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比如这样的

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比如这样的

本质上看并没有用特别昂贵的材料，但是用了比较好的颜色搭配以及灯光系统的组合，所以呈现出的感觉比较温馨。

然而，很多样板间在走走高端炫酷道路的时候，常常会把这些细节给忽略掉。

3.学习搭配和寻找装饰灵感

除了感受家的氛围外，在宜家我们还能学到一些房间布置、装饰搭配、物品收纳等多方面的技巧知识和灵感。

比如怎么布置厨房：

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比如怎么调节房间空间感：

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又比如这种收纳布置：

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看吧，这样的样板间布置，别说是普通客户，就是专业的装修人士也能获得不少家装灵感。正是在这种温馨舒适且丰富多样的场景下，消费者的购买欲被强烈的激发起来，进而促成其购买行为。

相比而言，地产项目在场景营造和装饰启发方面做的还远远不够。

体验式服务模式

宜家在产品展示上重点打造“家的感觉”，而在其销售策略上重点采用“体验式服务”的理念。

1.自助式服务

宜家的导购人员很少，因为都是自助购物的。在这种模式下，顾客可以在不受外界干扰的情况下自由的做出选择，强化了消费者的自由式体验。

对于地产项目而言，我们可以适当在售楼处增加一些自助体验机会，比如，建一个“无人超市”。特别是对于一些自带商业配套的房企来说，这也是增强自我展示的好机会，远比销售背说辞要来的更真切。

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2.试用服务

宜家会针对部分商品设置一定的试用期，比如床垫睡了三个月后，不想要了，可以随时更换，让客户享受真正的无忧购物。

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那这种方式能适用于房企吗？万科就曾用过这样的招式，引起了不少的关注。如客户可以报名去万科成熟社区进行免费试住体验，体验期间购买房屋的还能享受购房优惠。

当然，宜家还有好多细节值得我们去学习研究，但最核心的还是那种“从客户出发”的服务理念。

回顾我们的房地产开发，一样是为客户提供好的产品与生活愿景，但常常产品销售的味道大过愿景营造，这也拉远了我们与客户之间的距离。

路漫漫其修远兮，在营销升级的路上我们还有很大空间。

最后借用一段宜家的广告语作为结尾，我想这段话也同样适合地产从业者

为每一个人而设计

我们不是在为“消费者”设计，我们是在为每一个普通人设计

他们对家有着超越建筑的定义，他们的居家生活充满感情和回忆

我们的家反映着他们的个性、兴趣

每一年，我们都带来更多更新更好的产品

为每一个普通人带来灵感，让每一个家庭变得越来越好

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