粮贩子压价收粮？一文讲透粮食贸易利益链条当一家企业准备进入一个行业的时候

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当一家企业准备进入一个行业的时候，事先应该做好两门功课：一是这个行业现状如何，二是自身的竞争优势在哪里。

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行业现状调查可以让你明白行业整体赚钱难易程度，自身优势分析可以避免你成为那只刚好站在台风口的猪，当台风停下来的时候，你不至于摔得粉身碎骨。

具体到粮食贸易，这是一个什么样的行业呢？

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首先，这是一个基本上没有什么进入壁垒的行业，任何企业和个人基本上都可以自由进出，

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这意味着这是一个竞争激烈的行业。粮食贸易不是什么蓝海，而是激烈搏杀的红海。其次，粮食贸易追求的是“低买高卖”，而由于政策对粮食收购价的托底，粮食贸易的初级市场价格是相对缺乏弹性的，而终端市场价格则完全是市场化的。

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这意味着粮食贸易的盈利空间有限。

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面对一个竞争激烈而盈利空间又非常有限的行业，任何人、任何企业打算进入的时候都得问自己一个问题：我相对于现有的市场参与者，我的优势在哪里？如果实在想不出有什么优势，那么放弃就是最好的选择。

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那么什么是粮食贸易的竞争优势呢？

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有人说，是对行情的精准判断。对不对呢？也对，也不对。说对，是因为如果你对行情判断的准确率远超过市场一般水平，那么你确实可以比别人多挣钱。说不对，是因为如果你对行情的判断真这么了得，那么做粮食贸易就显得浪费这种能力了。你应该去期货市场一试身手，期货市场的杠杆制度可以放大你的这种能力，而且赚钱更加直接。真认为自己判断行情很牛的人，他们是不会涉足现货的粮食贸易。然而，在富豪排行榜上，我们似乎并没有找到以期货交易为主业的人。这说明，在对市场行情的判断上并没有突出的牛人，因为如果有这样的人，以期货市场的资金放大能力和几乎没有限制的资金周转频率，靠炒期货进入富豪榜的应该大有人在。所以，下次当有人宣称自己对市场的判断很准时，你大可一笑置之。总之，记住一句话，市场是不可预测的。

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既然不能在行情判断上一较高下，那么粮食贸易可以竞争什么？

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其实是规模和渠道。

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粮食贸易的盈利模式非常类似于苏宁国美，都不生产任何产品，只是纯粹的中间商。中间商要挣钱，靠的是挤压上下游的客户。

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如果在和上下游客户的谈判中没有优势，那么中间商就不可能取得丰厚的利润。那么靠什么取得谈判优势呢？当然不是靠嘴，而是靠实力。这个实力就是渠道和规模。只有你的规模足够大，采购能力足够强，那么你可以在供应商面前就很强势，你就可以拿到最低的价格，你就可以拖延付款，免费占用供应商的资金（资金占用能力是衡量零售商竞争力的重要指标，资金占用时间越长说明企业越强势，运营成本越低）。低价拿货，就可以比别人更低的价格销售，从而扩张销量，这反过来进一步增强了中间商的拿货优势。所谓挟消费者以令厂商。国际上以“ABCD”为代表的跨国粮食贸易集团为什么常年可以获取丰厚的利润？就是因为它们强大的渠道和规模是分不开的，而不是因为它们预测行情多么牛。实际上，它们也不靠预测行情做生意。

如果没有自己独到的渠道，规模上也没有任何优势，那么作为中间商，你是难以在这个市场上立足的。你即使进去了，也只能帮人家打打下手，分点残羹冷炙。一旦粮食贸易整体上不好做，最先被牺牲掉的也是这些只能依附大贸易商的小中间商。

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前面说了，中国粮食终端市场价格完全是市场化的，也可以用接近完全竞争市场来表示。而经济学模型告诉我们，一个完全竞争的市场，所有的商家获得的利润是零。

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也就是说，在完全充分的竞争下，成本就是价格，价格就是成本，没有任何利润空间。这是中国的粮食贸易企业作为一个整体难以挣钱的最核心原因。

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一些小的粮食贸易企业可能会说，我也挣钱了啊。一，要看你盈利稳定与否，如果经常是亏一年赚一年，那么不能算是挣钱；二，要看是否经历一个完整的市场牛熊周期。很多粮食贸易企业在粮价单边上涨的时候，挣了大把钱，在粮价持续下跌的时候，又把挣的钱赔进去了。这与炒股是一个道理。牛市挣钱不说明问题，熊市不亏钱才是能耐。三，要看贸易所调动的资金和资源。资金和资源的成本有没有算进来，因为如果你不做粮食贸易的话，这些资源也有其他收益。譬如现在的市场资金无风险年收益已经达到6%左右，如果粮食贸易的回报不能达到这样的水平或者说只是略微超过6%，那么是不能说挣钱的。一些依托仓储开展贸易的，仓储成本也是应该算的，因为不做贸易，仓储外租也是有收益的。四，扣除了上面所说的各种成本，如果还能保持长期的正收益，那么说明你在粮食贸易方面确实有自己的不为人知的核心竞争力。

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不过，话说回来，粮食贸易挣钱难不等于粮食贸易就不能碰。关键还是要看自己有没有竞争优势。

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雷军没有被手机的红海吓到，而是信心十足地进去了，因为他自信他找到了一个现有手机厂商不曾有过的商业模式。粮食贸易也一样，前面的分析只是告诉你粮食贸易赚钱是多么的难，如果你没有独到的盈利模式的话。当然，如果你在一片红海之中发现了蓝海，那么所谓的赚钱难就只是相对于别人而言了。

那么，有没有办法降低中国粮食贸易整体上的挣钱难度呢？

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有的，那就是国家需要降低对初级市场的垄断，减少对流通环节的补贴。

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实际上，政府也意识到了这个问题并且已经开始粮食最低收购价改革。2014年，取消大豆临时存储政策；2016年，取消玉米临时存储政策；2017年生产的早籼稻(三等，下同)、中晚籼稻和粳稻最低收购价格较2016年稻谷依次下调了3元、2元、5元；2018年生产的小麦（三等）最低收购价较2017年小麦每百斤下调3块钱。一系列的政策和措施可以看出，最低收购价还会继续下调，中国粮食价格的改革取向是市场化，这就意味着中国整体粮食贸易环境有望得到改善，盈利能力有望增强。

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伴随着改革的不断推进，粮食企业的机遇已经来临，有心人，要把握！

文广东华南粮食交易中心胡锋