【集客经营】政企客户5F营销策略目前电信市场呈现出基础电信市场需求已

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摘要：

目前电信市场呈现出基础电信市场需求已经饱和，具有多元化需求的政企客户市场成为三家电信运营商竞争的焦点市场。5F营销策略能否恰当地将信息化营销产品融合，实现价格与服务的组合营销呢？

随着通信技术的发展和市场竞争的加剧，移动业务已经超过固定业务，固网和移动网的竞争格局发生了变化，电信业务进入了全领域、全方位的全业务竞争时代，数据业务将成为业务运营的核心，而政企客户市场成为数据业务规模应用与发展的关键，针对政企客户需求的有效营销是公司未来发展的保证和稳定利润的主要来源。近年来，政企客户营销一直是移动营销战略的中心，然而单一化的服务提供很容易被竞争对手模仿，怎样能更好的把关键政企客户稳定下来，提高政企客户的粘性，深度锁定政企客户成为营销最重要的问题。

从政企客户需求来看，在信息化社会中，信息传递系统是政府和大型企业的神经系统，建立一个通畅、高效的信息沟通渠道是提升政府执政能力和企业提高核心竞争力，提高生产和管理效率的基础前提。传统的以话音为主的信息沟通渠道已经不能满足现代化管理对信息传递的要求，通过现代化通信技术实现企业经营管理的全面信息化已经成为当今发展的潮流趋势。因此，为政企客户的企业信息化提供全面系统的解决方案和服务，基于客户价值创造的政企客户营销战略凸显出其重要性。

现行的政企客户营销策略主要包括客户细分，以及借助信息化推广业务捆绑政企客户。现行的政企客户营销策略中主要存在以下问题：

1.没有准确把握自身优势。

目前大部分面向政企客户推出的行业应用，更多是作为通道提供者参与其中，缺乏整系统集成能力及需求的全方面解决方案提供能力。在竞争激烈的情况下，通道类业务已不存在竞争优势。从商业价值上看，目前所扮演的角色和作用都是非常有限的，很容易被竞争者替代和模仿。

2.政企产品定位不准确，对政企客户的真实需求了解不足。

首先，表现在大量工作还是停留在话音营销收支面，比如集团客户虚拟网、集团话费折扣等；其次，集团客户宽带接入、集团彩铃、集团短信等一般性的简单应用产品较多，但缺乏深度的有特色的针对政企客户实际需求的信息化解决方案，而且业务普及率不高，很难得到规范化、规模化发展。总的来说，对很多政企客户需求的理解还是太理想化，忽略了产品的实际使用环境和使用现场，不清楚客户是不是真的需要。

3.政企客户的支撑和运营体系不健全，合作模式不清晰。

中国移动还没有从真正意义上建立好或者是超前建立好政企客户的支撑系统、运营体系和合作模式。信息化解决方案业务实现非常复杂，如果没有良好的支撑系统和运营体系，那么信息化解决方案将很难实现和推广，信息化解决方案，中国移动独家是实现不了的，一定要合作，那么应该有的合作模式有哪些，推崇的合作模式是哪些，还没有梳理清楚，导致很多项目的独立运作能力差，使得发展缺乏后劲。在这样的情况下，为了给政企客户提供有效且具胡极强针对性的服务，锁定政企客户，更好地提高并巩固市场占有率，从企业信息化的角度为企业用户提供便捷、智能的综合信息化解决方案，实现客户关系价值和客户让渡价值的最大化，达到移动公司与政企客户的双赢的目标，从而推出了5F营销实施策略。

5F分别指的是集中（Focus）、精确（Faithful）、灵活（Flexible）、迅速（Fast）和全面（Full）。

它是移动公司在长期的政企客户营销实战中，根据政企客户需求特点与市场竞争状况，结合公司的技术基础和管理组织，创新政企客户需求特点与市场竞争状况，结合公司的技术基础和管理组织，创新政企客户营销流程而提出来的。五个F彼此关联，有机地构成一个精细、高效、全面的政企客户营销实施体系。前两个F以客户价值创造为导向，针对政企客户及客户需求，以实现精细营销。后三个F针对全面竞争的市场环境，创新政企客户营销流程和解决方案，以实现高效营销。

面对竞争对手来势光光的各种低价市场策略，中国移动政企客户市场通过基于客户价值创造的5F政企客户深度营销理论，以客户关系价值创造为导向，将目标市场集中于具有巨大需求的政企客户市场，对政企客户的需求进行精确定位，采用灵活的组织结构和灵活的营销组织策略开展营销活动，强调竞争与客户价值现的双重时效性，时刻关注政企客户的新需求，及时提出解决方案并迅速实施，实现了客户关系价值和客户让渡价值的最大化。

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来自：政企客户经理知识库

编辑：资治通信（搜索?：xiacoinfo）

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