深度解读房产经纪行业生态体系财经热点资讯

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正文开始：

像建筑本身一样，房地产市场的结构理性才是市场动力的真正本源。某种意义上，每一次市场的起伏波动既是对当时市场结构的否定，又是对其结构理性的方向修正。根本而言，房地产市场发展到现在，它的每一次起伏波动都是对供需关系的一次确认。因为供需关系的解决确已拓展到了一切生活事实当中，衣食住行，无一不是遵从这一思路。

在过去，解决中国房地产市场供需关系的是两端的开发商和购房者，开发商负责生产，购房者完成消化，看上去，这是极为美好的经典商业循环。然而，这种经典循环是中国城市化初始阶段和发展阶段的量度，它以成交升降为唯一标准，适用于房地产市场化成熟之前的阶段。一旦房地产市场趋于成熟，以往阶段性的、大涨大落式的交易升降就会减弱，波动幅度也变得越来越低，成长循环便派上用场。

作为经济循环中对长期趋势线升降的反映，成长循环是相对稳定的市场的显著特征。对从黄金时代转向白银时代的中国房地产市场而言，不论开发商还是购房者，它们各自面对的成本改变固然是一方面，但根本性的改变逐渐发生在交易环节，因为存量房时代已经到来。

在这一阶段，供需关系的解决者就不再是两端的开发商和购房者了，而变成了连结两者的房产经纪。

与1998年的住房体制改革基本同步，中国房地产经纪也萌芽于此。开始的时候，与其他经济主体相似，房产经纪所维系的是从社区周围出发的情感性共同体关系，后来逐渐向以自由市场交换为方向的结合体关系发展，简而言之，房产经纪完成的是买卖双方相互对立却互补的利益妥协。近二十年，房产经纪不仅在规模上随着中国房地产市场的扩大而增长，慢慢地，房产经纪也开始进入到了规模化、系统化、明细化、专门化的职业化之路。

对房产经纪而言，其行业属性决定了它既参与经济流动，又参与社会形态组合，它的群体构成和生存状态因此变得颇具研究价值。某种意义上，把房产经纪放置于中国的社会结构背景里，他们目睹了甚至可以说参与了社会分层，他们是供需关系的连接者，他们在中国房地产市场中的作用十分明显却又不易察觉。

中国房地产经纪人第一份画像

在中国房地产经纪同业联盟（中房经联CAREA）秘书长王爱静看来，房产经纪这个行业在发展过程中单体或者单个机构相对比较薄弱。“面对行业发展的共性问题，很多时候没有办法去诉求。”于是，2014年6月份，国内数十家房地产经纪主要品牌以及各城市代表企业联合倡议，2014年8月正式成立了以市场发展为导向、以交易生态为社群的中国房地产经纪同业联盟。

就一个行业而言，其生态营造绝非一日之功，而是一个漫长的成长过程，王爱静也清楚这一点，她说，“中房经联可能一下子没办法做很多大事，但是我们都来自市场，市场中最鲜活的关注点就是我们选取的内容，根据行业需要，我们着眼于未来在做一些基础性工作。”

《中国房地产经纪人调查报告》就是着眼于未来的基础工作。2016年7月，在中国房地产经纪同业联盟策划、组织、统筹下，在我爱我家和海外有家的支持赞助下，通过问卷调查的方式，对中国房地产经纪人的人口特征、业务特点、业务活动、收入支出情况以及经纪人所属房产经纪公司的情况进行调研。2016年9月，《中国房地产经纪人调查报告》对外发布，通过10047份问卷采样，中国房地产经纪人的第一份素描画像正式绘制而成。

透过中国房地产经纪人的第一份画像，可以发现：作为一份职业，房产经纪仍然是一个年轻化、劳动密集型、粘合度低、流动性强的职业——“中国的房地产经纪人以接受过高中或大学专科教育的25岁左右的单身男青年为主，他们中大部分人刚踏入社会不久，第一份工作就选择了房地产经纪行业，平均每周工作70小时，年收入5万元左右，每月花费530多元购买第三方信息网站推广房源，全年业务支出需6000元左右，大部分经纪人没有自己的住房。中国的房地产经纪人普遍使用智能手机与客户联系，外出作业的交通工具以电动自行车为主，经纪人与公司之间以雇佣关系为主，在所在经纪公司的工作年限大都一年左右。”

房产经纪还是一个朝阳行业

从1998年入行，王爱静已经在房地产经纪行业从业18年，她一再表示房产经纪还是一个朝阳行业，这是相较于国外几百年历史的房产经纪行业而言，中国的房产经纪的成长之路才刚刚开始。“这是一个比较复杂的、需要不断摸索和发展的行业”，王爱静说，有一次她去澳洲，“在高速路的加油站看到一些房产经纪机构的广告，都是上百年历史，而我们最早的一批经纪机构，像比较资深的我爱我家也不过16年。”伟业我爱我家集团副总裁胡景晖与王爱静的观点接近，“今年（2016年）是我爱我家第16年，如果从伟业我爱我家集团1994年开始新房代理业务计算的话，到现在22年，相比发达国家的成熟企业历史确实很短。”

朝阳行业意味着它未来不可估量的成长空间，也意味着它需要面对诸多来自外部环境和自身带有的成长障碍。由于房产经纪的居间性，它不占用房产，因此也就没有足够的话语权；同时，它的目的又是为了成交，于是，它的有偿性与居间性一起谋生了房产经纪可能出现的基础性的不规范现象，这是无法避开的问题。

按照王爱静的说法，房产经纪的特殊性在于，它的产品和服务同时产生，因此没办法标准化，于是，房产经纪行业初期的生态结构就变成了丛林法则，服务体系的骨架并不完整，血肉也没有长成，行走的路上隐含着不稳定的成长风险。

而附生在这一行业内的房产经纪人们（《中国房地产经纪人调查报告》显示，截止2015年底，中国大陆规模化房地产经纪机构逾千家，行业从业人员近200万人），他们的群体画像也因此而失真，甚至有被“妖魔化”的危险。“大家可能看到那些夏天穿着西装、长袖衬衫打着领带的房产经纪人，看着很辛苦，但是他们什么状态并不知道”，王爱静希望，通过《中国房地产经纪人调查报告》，让包括政府、媒体、消费者在内的更多人了解房产经纪这一群体，“但是我们首先得了解自己，我们是什么样的群体，我们在做什么样的事情，这也是我们做这份报告的初衷。”

不止于此，王爱静更希望从这份报告出发，通过中国房地产经纪同业联盟的平台协作，完成房产经纪行业的生态转型。

二手房为主导的存量房是未来的市场态势

《中国房地产经纪人调查报告》参照的是美国房地产经纪人协会（NAR）每年都做的美国房地产经纪人调查报告的结构体系，“同时也结合了中国的现状”，王爱静说，NAR的报告数据来源有几千份问卷，做了很多年，这种持续产生的反馈不只是样本分析，透过积累的数据可以回顾历史继而看到整个行业的发展脉络，这是促成中房经联谋划中国房地产经纪人调查报告的动力。

伟业我爱我家集团是中房经联制作这份报告的赞助机构，作为伟业我爱我家集团副总裁的胡景晖也是中房经联第一届轮值主席，据他介绍，操作《中国房地产经纪人调查报告》确实受到了NRA的影响，由于近几年我爱我家在不断开拓海外业务，所以近两年与美国房地产经纪人协会的来往也越来越频繁，在去美国交流的过程中，胡景晖发现，在美国，基本上不会有开发商出现，大部分都是经纪机构以及相关的金融、资产管理等后开发时代的产业代表。

根本上，房产经纪机构进入市场舞台与房地产的产品形态结构有关。时下，随着中国经济和城市化的发展，城市内部功能已经开始发生变化，房地产市场也逐渐进入到二手房趋势上升的存量房时代。王爱静也看到了这一改变，她确信以二手房为主导是未来的市场态势，“现在已经有20多个城市存量房的交易大于新房的比例”，不过王爱静也清楚二手房无法标准化是一个难题，这也是中房经联在探讨并研究解决的课题。“中房经联的宗旨就是促进和规范行业发展，我们每年都会制定纲领性工作方向，今年的重点在行业共性的问题，中国房地产经纪人调查报告是第一步，还会有年度大会以及针对法律、税费等不同课题的专项梳理。”

在房地产交易环节，行业术语缺乏统一标准，王爱静认为这些基础性研究不论对经纪机构、经纪人、消费者而言都是必要的，“比如在描述房源的时候，目前就存在数以百计的关键词，不同经纪机构、经纪人的表达千差万别”，王爱静希望通过中国房地产经纪同业联盟的实践去慢慢改变这种复杂的没有甄别性的原始失范。

房产经纪机构等后开发时代的产业代表将是市场主力

其实，这就是中国房产经纪职业化之路。直到现在，中国房地产交易仍以低频交易为主，在国外，一个人一生中平均七年发生一次房产买卖交易，国内的交易周期要更长一些，还没有达到这一频度，以至于国内房产经纪是非连续性的，具体到交易环节，房产经纪的非连续性相应地影响到它的服务深度，继而延缓了它的成长。

探其根本，低频交易的现状与中国城市化程度有关，或者说与中国房地产市场的发展阶段相关。受人口红利之惠，以新房为主导的房地产市场从1998年房改持续至今，这一阶段，商品房标准化，供给关系的解决方案在房产交易的过程中相对单一，开发商和购房者两者就可以高效地产生连结，因此，房产经纪这一时期的边缘化特征十分明显。

长期边缘化势必影响着中国房产经纪的职业化道路，它们的角色无法脱离市场的限制，目的理性式的发展又进一步加剧了行业内部的非良性竞争，于是，在生存压力面前，中国房产经纪一直缺乏系统化的建设，走向顾问型和职业化的过程就变得任重而道远。

尽管全国范围内新房仍占有较大比例，可是，目前正是完善中国房产经纪行业共性、完成体系建设的好时机，市场结构的改变让房产经纪行业有了向专精的、明细化的方向优化发展的可能。

早在2009年，北京二手住宅交易量（成交26.7万套）就超过了一手住宅交易量（成交15.4万套），“这几年北京二手房成交量是新房的2倍以上，随着北上广深等一线城市进入存量房时代，二三线城市慢慢也会走向这个历史进程”，市场数据分析以外，胡景晖还从住建部对行业管理的态度上看出了明显转向，他的判断是，未来中国房地产市场的主力不再是开发商，开发商会慢慢退出历史舞台，最终房产经纪机构等后开发时代的产业代表将是市场主力。这意味着，房产经纪在整个房地产市场里的角色将不再边缘，需要它承担的市场份额越来越大。

连接产生的价值，是未来房产经纪的核心

体系建设是如此重要，既有内因，当然也有与海外同行交流的渴望。王爱静说，经纪人是这个行业的主体，对他们的年龄收入、教育程度、生活方式、作业方式等方面的了解，有助于行业的整体优化，“如果不了解这些方面将很难管理。”王爱静认为房产经纪是促成房地产交易、获取佣金而从事的代理方式，它的活动范围非常广泛、有很多特点，并且它活动的内容就是服务性，“它的产品和服务是同时产生的，不像卖汽车那样单纯，没办法标准化，最早面对的是新房，现在是存量房，对房产经纪而言，这意味着更要重视服务功能。”

从《中国房地产经纪人调查报告》中可以看到，未来两年内，58%的经纪人表示将会继续活跃在房地产经纪行业，28%的经纪人有些犹豫，表明可能会继续从事房地产经纪业务，13%的经纪人并不确定，他们对自己在房地产行业的规划并不明确。标准化和服务的优化显然无法一蹴而就，但是，在房产经纪人心里，他们对行业的认同感和归属感正在增强。

另外，问卷的过程也反映了这一点，“比我们预想的要好很多”，王爱静说，对经纪人来说这是首次关注，“他们自己也静下心来想原来在这个行业做了这么多事情，哪些是我有的，哪些是没有的”，王爱静意识到经纪人在回答问卷的时候会产生思考，“也有人回馈，会和我们交流。”

连接产生的价值，这才是未来房产经纪的核心。胡景晖从海外有家的经纪人那里看到了这种确切。

海外有家是伟业我爱我家集团2013年成立的海外事业部的延伸，因为当时就意识到了海外业务是“行业发展的未来”。实际上，除了市场机会的考量以外，海外经纪人的作业场景更让胡景晖动心。在国内，人们买房的连接关系是人与房子接触，先找房再找人，到了海外置业的形态里，场景是人与人的连接，先找人再找房，“在国外是单边代理，或者是买家代理，或者是卖家代理，只要代理了相关的房子，就可以与全社会的配套服务产生连接继而合作”，胡景晖发现，不论是资金问题、法律问题、贷款问题抑或是其他细无巨细的服务环节，海外经纪人都能够通过行业生态的细分与合作予以解决。

反观国内目前的行业范例，房产交易过程中从头到尾涉及的资金、法律、税费、贷款等事情都要交给经纪人，对习惯了居间服务的房产经纪而言，不仅仅增加了工作的繁复，关键影响了专业度和职业化，简而言之，经纪人尚未使用连接产生的价值。虽然很多房产经纪公司也提供金融业务，但是诸如此类的服务支撑“主要是为了弥补银行等环节的不足，否则达不成交易。”

顾问型和职业化是房产经纪的行业生态

长期固化形成的以成交为目的的行业生态影响了经纪人连接价值的产生，表象是“很难考虑到买方和卖方的感受”，根源则是职业性和专业度。王爱静从《中国房地产经纪人调查报告》里看到了经纪人尚待提升的教育水平和专业水准，中国房地产经纪人的受教育水平与中国城镇居民的平均受教育水平基本持平，有97%的经纪人受过高中以上教育，有66%的经纪人受过大学专科以上教育，其中，作为最高学历，19%的经纪人已完成大学本科教育。

鉴于国内高校房产经纪行业对口专业极少，而社会教育资源的课程又相对死板以及课程时间的不对位，王爱静开始琢磨中国房地产经纪同业联盟利用资源优势与相应的高校合作，开发和设置一些符合教育部规范又具有行业特色的课程。目前，中房经联已经展开了与北师大教育机构的合作，“让大家工作的时候就同步完成学历提升和素质提升。”

连接产生价值的想象力改变的不只是交易本身，而是整个房产经纪行业的社会属性。因为这个行业参与的是个人或者家庭最大价值的标的物成交，所以它对家庭的影响非常大，王爱静希望房产经纪追寻的社会角色是顾问型和职业化。由于所处的时代背景和市场阶段，房产经纪的专业程度好像始终面临着新市场的尝试和旧市场的受阻之间矛盾和冲突的挑战，因此中房经联一再对经纪机构和经纪人倡导有序的持续的经营，“把职业看长的话，很多事情就去做了，就更规范、更理性了”，王爱静说。

这是关乎行业生态的问题。根据《中国房地产经纪人调查报告》的分析，在中国，有98%的经纪人每天使用智能手机与客户联系，67%的房地产经纪人没有私人助理，66%的经纪人每周工作时长在70小时以上……通过这些数字以及对应的服务的便捷程度、体验感受、安全系数等，可以窥探出中国房产经纪行业机制和企业生态的现实——技术能解决一部分问题，但是解决不了根本性的问题。

根本性的问题是制度与法律。王爱静说，房产经纪这个行业的门槛比较低，市场好的时候很多人涌入，市场不好的时候很多人涌出，甚至会出现有证的人不从业、从业的人没有证的情况，根本障碍在于立法——“房产经纪人的准入没有对应的上位法，所以不能有效执行。”

由于中国对房地产经纪人并没有严格的“持证上岗”的法律规定，所以，目前中国房地产经纪人中有72%的从业者没有牌照。在胡景晖看来，中房经联制作这份报告也是“希望能够引起各方对房产经纪行业的理解和重视，让政府知道怎么更好的管理这个行业，怎么促进这个行业的提升，让消费者知道有牌照的经纪人和没牌照的经纪人是不一样的，让每个经纪人知道他需要提升的内容是什么。”

房产经纪从利益导向向社会公益发展

当清楚需要提升的内容以后，才能和无效的内耗告别。

尽管中国房产经纪人的工作时长和劳动强度明显高于其他行业，但是“付出的努力跟回报不太对等”，Sam是美国洛杉矶的一位房产经纪人，他服务于伟业我爱我家海外有家的业务平台上，他认为美国中国的房产经纪人社会地位有很大差别，“在中国，房产经纪比较辛苦一点。”

胡景晖看到报告中显示的“超时工作并没有给经纪人带来明显收入增长”也很伤心，“这说明很多经纪人做了无效的、低效的、恶性竞争的事情”，胡景晖认为现在中国房产经纪对端口的依赖非常严重，“只要不走出端口这一模式，客户的体验就会很差”，端口模式意味着故事的结尾又回到了故事的起点，“这是流量分配的问题，搞那么多流量，其实还是那些生意，并没有创造需求。”

这是一个不断演变迭代的过程，王爱静坚信服务才是房产经纪行业的本质，而不是行业内部的恶性竞争以及由此导致的经纪人超时工作，她说中国房地产经纪同业联盟也在寻求各种解决方案，启动公共的资源和平台，“存量房时代的到来，理应是一个全新的开始。”

在买房或卖房的过程中，房产经纪起到很大作用，Sam说，“很多事情可以帮客人照料到，对我来说，这是一份我喜欢的工作，我的客人基本上都会变成朋友。”这也是王爱静对中国房产经纪人的寄望，为客户提供增值服务，继而成为他们的朋友，“一个人一生中会有很多朋友，但是离不开房产经纪人这个朋友。”

引导房产经纪从利益导向向社会公益发展，这是全新开始的特征，也是中房经联的使命性课题。王爱静希望看到的理想场景是——“活跃在大街小巷，人数达200万左右的房地产经纪人在作业中体现专业度、在人与人交往中从容大方诚恳、在为每个客户完成家业梦想时得到尊重与满足。”