葡萄酒乱标价、过度包装、真假难辨，如何破局？| 刻意练习根据人性弱点挖掘需求

这是一份来自《科学创业：小罐茶的策略路径》课程的优秀练习。

从杜国楹老师讲述的重构用户体验的路径和方法中，来自南京分社34班的王献涨同学，根据“产品、销售、渠道、管理”商业四要素，深入剖析了对葡萄酒行业的洞察。

练习题题目

：有没有哪个您熟悉的产品，可以根据杜国楹老师提出的方法，优化用户体验？

* 详细解释参照笔记 ?

小罐茶杜国楹：20年5次创业，3个常识不可颠覆

文 | 混沌研习社南京分社34班王献涨

听完杜国楹老师的课程，以下4点我感触最深刻：

定位。

在用户的空白心智里占据一个有利位置。

人性的弱点。

根据人性弱点挖掘需求，根据人性优点创造品牌。

顺势而为。

长期看

「

趋势

」

，短期看

「

优势

」

。

复杂守恒定律。

产品背后的复杂=用户的简单，把复杂和麻烦留给自己，把简单和良好体验留给用户。

先自我介绍下。我以前在法律行业做产品和运营，现在转岗从事品牌推广和市场营销，一路上跌跌撞撞，也经历了杜国楹老师提出的“产品、销售、渠道、管理”商业四要素，现在就从这4个方面，谈谈我对葡萄酒行业的洞察。

行业洞察

行业现状

进口葡萄酒

：进口葡萄酒品牌较多（达到上千种），等级制度均由原产国划定，虽然有些国家（如法国）有严格的等级划分制度，但需要一定的专业知识，由此普通国人对此优劣难分，真假难辨。

国产葡萄酒：国内葡萄酒等级划分没有统一的行业规范，大都由企业自行根据葡萄年份、树龄、大师酿造等划分等级，且执行的标准也不统一，红酒品牌品类较多，国人较难做到优劣识别。

行业乱象

乱标价

：一瓶

「

扫码价

」

是1399元的“进口葡萄酒”，实际售价仅仅只有11.5元／瓶；

过度包装：为显得更高大上，惯用木盒、皮盒、搭配酒具、收藏证书等进行豪华包装，但实际上，葡萄酒本身并没有发生本质变化。

乱象小结：消费者辨别能力偏弱，很多酒商本身也并不专业，导致有些酒企重营销低品质，趁着乱象，通过美化包装等方式卖出高价。

用户场景拆分

用户分类

：酒小白、入门者、专业人士；

消费场景：买酒、喝酒、送酒、收藏；

饮用场景：家庭佐餐、聚会社交、私人品鉴。

用户痛点分析

国产红酒没有统一的等级划分，优劣难分，价格难辨。

进口红酒虽有严格的等级制度，但专业门槛较高，选择有困难。

洞察核心问题

消费者辨别能力偏弱，葡萄酒行业缺乏标准化、识别度。

产品设计

基于行业的洞察，通过产品设计来解决用户痛点和核心问题，由此想出以下对策。

统一零售价

问题

：一些酒商对价格遮遮掩掩，看人下价，让用户难分难辨。

对策

：品牌方直接统一零售价格，维护市场价格稳定，让乱价者出局，让用户消费得明明白白。

同时配合正面的品牌形象宣传，给用户的心智里植入

「不坑人」的品牌形象。

锡帽颜色区分酒液等级

问题：进口红酒的等级划分各自为政，国内红酒的等级划分又没有统一标准，用户选择优质产品的门槛高。

对策

：采用杜老师的

「复杂守恒定律」

：产品背后的复杂=用户的简单，把红酒标上葡萄年份、产区、等级、酿造工艺等复杂信息转化为一种颜色，通过锡帽的颜色来解决等级的问题。这样既保持了酒标的原貌，又增加了识别性。

酒标设计二维码，

「红酒课堂」

教人识货

问题

：消费者辨别能力偏弱。

对策

：通过3-5分钟的短视频，介绍葡萄年份、产地、等级、价值等问题，让用户买的放心。再辅以开酒、醒酒、倒酒、碰杯等礼仪，寓教于乐，让用户喝得开心。

市场布局

横向拓展

横向进行多品类布局，用不同的品类抓住不同用户群体

，抢占市场份额，从而带来高价值的关联消费。

比如增加

「

半甜型起泡酒

」

来吸引年轻一代及女性消费群体。

这款酒的特点是入口清爽、酒精含量低、价格低廉，使得年轻一代和女性消费者愿意享受泡泡和甜味带来的愉悦感。

纵向拓展

重新优化经销商渠道，引入"经销牌照制"。

以地区总代形式控制经销商数量，将限量的“牌照”发放给优质的经销商，淘汰不守规距、乱降价、乱窜货的经销商，保护地区经销商及所属二级商、零售终端的利益，将优质的产品和服务传递到消费者手中，让每一个环节利益最大化，享受公司品牌发展带来的红利。

最后，我们用课程的精髓来做一次小结：

洞察的结果是要找到定位，在用户心智里占据一个有利位置；

成功源于产品，好产品自带流量基因，营销只是放大器；

基于人性的弱点设计产品，挖掘需求；基于人性的优点建立信任，推广产品；

把复杂留给自己，把简单留给用户。

欢迎同学们点评指正！