【众安-风口】揭秘直播答题“撒币”背后的商业逻辑这是一个“抢钱”的时代。2018年的第一

这是一个“抢钱”的时代。2018年的第一阵旋风，刮的是直播答题“撒币”，玩家不断聚集，奖金数额越来越大，那么，这些奖金从何处来？直播平台流量如何壮大？用户热情参与背后，是为了什么？

谁为巨额奖金买单？

“如华为品牌专场，我们在微博、微信预告之后，观众会自行搜索品牌相关的信息，从广告价值来讲，已经超过传统电视台。”

但作为互联网产品，未来的盈利渠道一定不止广告。一位广告商表示，一开始合作是因为比较“潮”，等专场答题做完后，包括央视在内的多媒体渠道都报道了这个案例，是非常划算的传播。

新流量利器？

如此巨额的资金投入，为什么还要进入这个领域？按照目前的产品形态，独立运营的APP与直播平台内置答题入口的APP逻辑并不相同。

从直播平台的功能性逻辑来看，于丹告诉记者，花椒的诉求在于：获取流量，直播答题是交互性极强的直播模式，趣味性强、用户粘性强，模式非常适合直播平台，且获客成本低。

长期以来，直播平台一直面临高昂的流量成本及获取新用户的成本。易观互动娱乐行业中心分析师王传珍表示，

直播答题的运营逻辑在于参与企业把市场推广预算直接以真金白银的形式“补贴”给了用户，让用户在低门槛、高奖金的既得利益驱动下参与其中。

王传珍还表示，目前直播答题依然还处于谁能砸钱多，谁就能吸引更多用户注意力的阶段，尽管参与厂商纷纷通过企业营销的广告赞助费用来覆盖巨额的成本，但用户面对不断提升的奖金，也在多家答题直播间赶场。因此，

用户在平台的停留大都仅限于直播答题开播期间，如何让新用户在平台沉淀是参与厂商要迫切思考的事情。

并非所有直播平台都瞄准了这个赛道。游戏直播起家的斗鱼对此有另一种思考。“直播答题类游戏本身是一种以高额奖金去吸引流量的模式，本质上也是另一种获客成本。这种烧钱换取流量的行为，性价比并不是很合算。二则快速得来的同质化流量，如何保有是一个巨大的问题，是否能实现有效转化还存疑。”斗鱼方面人士表示。

面对同质化流量，最终哪个平台能留住用户？

在用户流量的未来转化上，于丹透露的一个数字显示，花椒的答题用户中，在答题结束后坚持看5分钟的用户，其转化率特别高。

“这个行业爆发后飞速成为了一个红海，竞争环境很激烈。目前对于我们来说，最大的风险是用户体验。”“芝士超人”方面人士表示。

对于独立运作的产品来说，则是另外一个逻辑。

陈桦告诉记者，对于“冲顶大会”来说，电视是未来的生态。直播答题是其上线的第一款内容，目前与各家区别不大，但未来会有第二款、第三款内容上线，就会有一个完整的区别。

目前，直播答题这种模式只是刚刚兴起，短时间内还会继续烧钱。但烧钱过后，这种产品生命周期还可以延续吗？

作为文化产业投资人，微影资本创始合伙人唐肖明告诉记者，

直播答题目前只是一个小的产品形态，不能构成一个商业模式及业务形态。对于这种短期的热点，需要考虑它是否会带来用户价值。核心逻辑在于，一个小产品，最终能否成长为一个平台。

从用户角度上看，直播答题的驱动力是什么？

平津（化名）最近和同校教研室的同学常常聚在一起，组队玩直播答题。一个队5-6人，一人一次能赚12元。“最开始接触是，朋友圈里同学都在玩儿，我们就都下载了，现在，能赚钱是我们聚在一起玩儿的动力。”她说。

社交属性、现金奖励，是直播答题迅速蹿红的核心原因。

除了每场高达百万，并不断升高的奖金外，复活权益、病毒式的邀请机制、调用参与用户的“熟人社交”关系，甚至借助弹幕互动打破陌生人社交困境，这些也是传播上取得成效的重要原因。

CIC灼识咨询执行董事朱悦表示，答题节目作为十分传统的电视台综艺类型，已经有了十分庞大的受众基础，观众或多或少都曾经有过“我要是上去我肯定能比这个选手答得好”的想法。在此基础下，直播答题迅速形成了火爆的效应。

《开心辞典》粉丝效应

记者采访直播答题平台获悉，几乎每家平台在策划产品之初，都是出于对竞赛答题这种形式的看好。如“芝士超人”，对自身定位为移动版综艺节目《开心辞典》，其他平台也不约而同的提到了《幸运52》、《一站到底》等核心关键词。

“直播竞答的栏目模式在中国一直都很有市场。”一位直播平台负责人表示。

早在1998年，央视的《幸运52》一经推出，收视率便一直名列前茅，并连续在各大评选活动中获得奖项。2000年，《开心辞典》自开播伊始便以强劲势头迅速切入益智节目市场，仅用6个月时间，收视率就跃居央视二套第一，最高时达3.79%；此后收视率稳居CCTV2前二，成为每周五晚十点档节目中观众最多的节目。

十年后的2012年，江苏卫视推出节目《一站到底》，自开播以来也是屡屡登上收视率榜首，并于2014年底获亚洲电视大奖“最佳益智类节目”提名。

如今爆红的直播答题的玩法与上述节目的形式十分相似。12道问答题、10秒内先出答案，答错者出局、复活卡复活，获胜者平分奖金。

业内人士认为，

展示知识储备，是一个人能力的体现，而在社交环境下的游戏模式，很容易获得某种“炫耀”的快感。

北京师范大学艺术与传媒学院院长周星指出：“ 好的商业一定会附着一些文化的构想，真实的文化和商业存在着相通的一些东西，比如去年播出的《中国诗词大会》深受大众喜爱。受众喜欢是因为有文化的一种触动力。”

郑丽（化名）是《幸运52》、《开心辞典》的忠实观众。“体验参与一下自己喜欢节目的那种感觉，也会感觉到和主持人之间的互动，即使场景不是特别真实。”而这种几十万人一起答题的场面令她感到很刺激，即使知道自己能赢钱的几率很小、或者平摊后的金额很少，但有时还是会参与。

按照一般综艺节目的收视轨迹，一般到了第四、第五季就容易出现很明显的下滑趋势。在冲顶大会创始人陈桦看来，答题类节目的收视率一直很好，即使在黄金档，收视率也会非常稳定。

有分析认为《开心辞典》节目停播的主要原因是节目模式老化，十几年没有任何更新，而答题这种模式本身是没有问题的。包括类似的小程序，传播效果都不错。

上述直播平台负责人也表示，虽然目前各家平台上线时间有早有晚，但几乎相差无几，大家纷纷把内容创新的目光投向了竞赛答题。

但

不管是独立的节目内容还是直播内容创新，仅保持现有的节目内容，定会导致观众的审美疲劳，如何使得答题内容回归“知识”这一本质，又拥有持续的内容产出能力，是各平台需要思考的问题

。

商业驱动

同样是组团答题，在实验室学习的王洋（化名）和他的同学已经靠直播答题赢来的奖金吃了几次火锅。他说，自己最初接触答题是朋友推荐，后来同学们就凑一起答题，提高准确率，多的时候十几个人参与，少的时候4-5个，最高的一次每人平均拿到38元奖金。

这是一种最直接的用户诉求——赚钱。

实际上，在中国的消费群体当中，这种知识竞赛类内容产品一直且依然存在着很大的空间。而全民参与、分钱、朋友圈分享的模式，为直播答题的快速爆发奠定了基础。

周星分析：“

商业利益是一种最大的动因，我们不能贬低商业性。它发展得快、收效高，这会刺激人们的私欲，而直播答题中的明星效应也是如此。

”

另一个角度看，一种互联网产品兴起初期，都往往伴随烧钱和补贴大战，但这种烧钱总会停止。而以赚钱为诉求的用户，在得不到奖金的时候，流失的可能性很大。

除提高奖金、明星引流之外，在目前流量过于同质化的当下，未来平台想要在这场大战中生存下来，如何吸引并留住更多的用户，还有太多的问题需要去思考。

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