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干掉摇摇，拼掉大黄蜂，靠10亿营销补贴大战快的，收购优步中国，滴滴出行缔造一个又一个传奇，短短5年就成长为估值超过3300亿的庞然大物，而它的创始人却是一个刚满34岁的年轻人，他的名字叫程维。

第一次创业，就把苹果、BAT等国内外IT巨头一网打尽，更是吸引到中投、中金、中信、软银、鼎辉、交通银行、招商银行等30多家风投机构，大伙好奇程维到底有什么魅力？

本是一只平凡的小小鸟

其实，2011年之前，1983年出生的程维可以用“落魄”两个字来形容。高考前夕突发高烧，结果考数学时漏掉最后一页的2道大题，最后只能去了北京一所化工大学的行政管理专业就读。

大四本想找一个单位实习，却被樱花西街一位40岁的大姐拉去听保险讲座，一时冲动就交了800元押金，然后开始卖保险。

小区扫楼，大街摆摊，地铁搭讪，程维什么招都想尽了，可一份保险也没卖出去。最后，程维决定找老师杀熟，却遭到辅导员一顿奚落，“来晚了，我们家的狗都买了保险。”

等正式找工作时，他又被骗了。当时上海一家医疗集团发来面试通知，职位是总经理助理。等程维到了上海，却发现所谓的医疗集团就是一家足疗店，老板、烧锅炉以及他一共3个男的，其余的20多个都是女孩子。

此后，程维前前后后找了七、八份工作，但不是拖着不发工资，就是刚要发薪水，老板就找个理由把他开了。

蜕变，蜕变，再蜕变

第一次蜕变发生在杭州。其实一个大学生工作找成那样，估计很多人也就认命了，然后就是破罐子破摔。

但是，程维不这么想，“跟着蜜蜂找花朵，跟着苍蝇找厕所，主要是没有跟对老大。”2007年，哪个老大霞光万丈？显然是已经露出巨星像的马云，于是程维决定去杭州碰碰运气。

在所投简历石沉大海后，程维最后决定毛遂自荐，他通过七拐八拐的关系，找到阿里的一位人力资源总监。

恰巧当时阿里高速扩张，地推队伍极度缺人，那位总监一看程维是正儿八经本科，顺水推舟让他到上海做销售，底薪1500元。

第二次蜕变发生在上海。当时，阿里主推的是一款叫“出口通”的产品，如何才能开胡呢？程维想到了自己的专业，他把目标锁定昆山那些做化工的小贸易公司身上。

虽然程维大学没学什么东西，但是怎么着也在化工大学待了4年，糊弄那些小老板还是绰绰有余的。三句话谈下去，绝大多数老板觉得程维相当专业，程维和他的“出口通”就在昆山一带打开了市场。

有一次，马云去上海参加公司的半年度会议，需要一位主持人，程维又一次毛遂自荐。

当时，他那蹩脚的江西普通话还派上了用场，虽然把一位互联网协会的宋女士报成宋先生，大伙总体反响还不错，程维慢慢就成了上海分公司的固定主持人。

不知道是产品卖得好，还是主持搞得不错，第二年程维就成了一个小领导，手底下有7个刚毕业的大学生。此后不到一年时间，程维的小团队就从阿里几百号团队中脱颖而出，排进了全国前10强。

第三次蜕变是在北京。2009年，程维被派往北京分区，顶头上司正是王刚，脾气、性格相投，两人就此对上了眼。

此后，程维一路猛打猛冲，王刚就一路使劲提拔。8年时间内，程维先后成为阿里B2B最年轻的部门主管，最年轻的区域经理，直到2010年晋升为支付宝B2C事业部的副总经理。

滴滴天使投资人王刚

滴滴，曾经王兴眼中的“垃圾”

滴滴公司的成立，源于程维对出行领域的痛恨。一个广为流传的段子是：有一次程维老家的亲戚来北京，定了在7点在北京王府井附近吃饭，结果亲戚们5点半来电话告诉程维在打车了，等到8点又打电话问程维能不能去接他们。这让程维意识到出行领域早有顽疾，而移动互联网最有可能找到办法解决。

早期，出身于传统互联网的程维发现，在酒店机票预订、电商、社交等领域，传统互联网巨头有完整、成熟的商业模式，它们杀入移动互联网之时，这些领域里的移动互联网创业公司很难与之抗衡，就比如米聊之于微信。

于是，程维决定避其锋芒。他想到了市内交通—这个还未被互联网明显影响的市场，而且出租车的运营效率不高、消费者有刚性需求、每单的客单价也颇高，这些问题亟待解决。再者，作为典型的O2O项目，这种应用不仅需要技术团队，更要整合线下资源。而线下资源整合的困难，无论对于传统互联网公司还是移动互联网创业公司来说都是个门槛。

尽管理想丰满，但是这家公司早先并未被人看好。早期当程维拿出这款产品给美团的创始人王兴看后，王兴只抛下了两个字：垃圾。程维立即反问道：你就不能多鼓励创业者，知不知道现在创业有多难？王兴随后还是以商业大佬的姿态教训了一遍。

高人指点，贵人相助，大神加盟

当然程维的创业路不单单只有王兴的嘲讽，更有高人指点。遇到的第一位高人就是王刚。王刚对程维不只是知遇之恩，提拔了程维，更主要的是扮演创业导师以及金主的角色。2012年6月，程维想要成立小桔科技，主做智能打车软件，王刚既出谋又划策，最初的70万启动资金也是他提供的。

后来，程维账上的资金用完了，又是王刚挺身而出，“这是我孵化的第一个项目，宁可不投其他公司，也会扛下去。”果断又给了程维几十万资金。

正是王刚的那100多万早期投资，帮助程维度过寒冬，一直等到了金沙江创投朱啸虎的A轮融资。当然，王刚的那100万，现在可就价值连城了，少说也是100个亿。

遇到的第一位高人是马化腾。要说小马哥有眼光，就在2012年滴滴成立后不到半年，他就发现了滴滴。

当然，小马哥很有谈判技巧，知道程维曾是阿里的员工，拿腾讯的钱有心理障碍。所以，他直接绕开让腾讯投资部一把手，亲自出马，并在2013年北京两会期间专门请程维吃饭。

你想啊，马化腾是什么人物？什么身价？当时滴滴一天才一两千单，撑起量也就10万元的流水，与腾讯哪里在一个频道上。

但是，人家小马哥就肯放下身段，单独请程维吃饭。而且，马化腾还大气地答应了程维的所有条件，包括不干涉公司业务的独立发展和不谋求控制权。所以，那顿饭之后的不久，滴滴就获得了腾讯的1500万美元投资，程维也多了一位大哥马化腾。

日后，在马化腾的主导下，滴滴于2014年完成C轮1亿美元的融资。也正是那笔融资，增强了程维与快的打营销“补贴”大战的底气。而且，马化腾还一手促成了微信与滴滴之间的战略合作。

在微信巨大流量的带动下，到2014年3月，滴滴用户已经超过1个亿，日均单超过500万单，滴滴一跃成为移动互联网最大日均订单交易平台。

遇到的第一个大神是柳青。本来柳青是代表高盛想要入股滴滴，没有想到，程维挺强势，双方就滴滴的估值一直谈不拢。

到了2014年6月，在上地五街一家湘菜馆，两人又谈了一个半小时，估值还是谈不拢，柳青很生气，“我不走了，没有办法向老板交差。”

柳青说的是气话，程维却当了真，加盟滴滴前，柳青是高盛亚太区董事总经理)原来的工资是400万美元，，当即表态，“滴滴的一半工资是你的，剩下的才是我们大家的工资。”没有想到一个星期后，等程维从西藏回来，就收到柳青的短信，“决定了，上路吧。”

柳传志之女柳青任滴滴总裁

你想，柳青是谁？北大才女，柳老板的女儿，高盛亚太区董事总经理。那人脉，那资源，那视野，怎是草根出身的程维能比？

所以，6个月之后的2014年12月9日，柳青就带来好消息，“由淡马锡、腾讯和DST主投，融资超过7亿美元，”该数字也创出了国内移动互联网领域的融资新纪录。

在滴滴与快的搞了一年的烧钱大战，有意合并之时，又是柳青出面，三下五除二就搞定股权置换方案。于是，2015年2月14日，我国最大的两家打车软件公司采用完全换股的方式合并成滴滴出行，实现了“情人节计划”。

事实上，除了柳青外，程维身后集结了一支超豪华的管理团队。张博，首席技术官，前百度资深员工，“上天派来的天使；”李建华，首席发展官，体制内前司局级干部。朱景士，战略副总裁，两个月就搞定了7亿美元的融资。

血战钢锯岭

有了钱，有了人，程维自然跨步格外高远。从2013年秋季开始，他先后发起4个回合的营销攻势，每一次都堪称经典。

第一个回合是用巧劲干掉摇摇。当时，程维坚持四不做，“不做黑车、不做加价、不做账户、不做硬件，”目的就一个，迅速占领市场。

但是摇摇已经A轮融了320万美元，而滴滴的天使轮就70万人民币，所以，程维决定智取。对方在广播上花30多万做了一个广告，程维就花几千块钱，紧接着广告后面做一个“拨打某某电话可以安装滴滴打车软件”的广告。

司机师傅根本分得清哪个是哪个，尤其是滴滴安装电话全是8，好记，结果几个月下来，滴滴打车软件安装量直线上升。

后来摇摇放大招，跟一家机场第三方公司签了排他协议，把控了首都机场三号航站楼，“每天的出租车吞吐量超过两万，相当于北京其他聚集点车辆数量加一起的总和。”

怎么办？程维的一招就是农村包围城市，他带着地推人员连夜蹲守在四惠、大屯等出租车司机扎堆的地方，挨个搞定，占领了除首都机场T3航站楼以外的所有重要据点，目的就是让T3航站楼成为孤岛。

果然，等到机场管理部门接到投诉，取消摇摇那个推广点后，摇摇再也找不到其他的入口。

此后，程维推出滴滴顺风车，一举干掉了估值达到10个亿的微微拼车，包括曾经火爆一时的嘀嗒拼车、e代驾只有大幅裁员的份。

第二个回合是打巷战剿灭大黄蜂。2013年上半年，大黄蜂异军突起，他们以100多人的团队，专攻上海一个城市，联络点就跟滴滴并排在一起，而且人员比滴滴的团队更敬业，更认真。

王刚现场拍了一张照片发给程维，“上海可能要丢掉了，这座城市一旦丢掉，你就给了对手一个很好的融资理由，后患无穷啊。”程维斩钉截铁回答，“给我一周时间！”

但是，程维腹背受敌，“二线城市是快的在拼命拉长战线，一线城市遭遇大黄蜂逐步蚕食。”最后他决定暂时放弃二线，集中火力猛攻上海，“核心城市一个不能丢，必须把大黄蜂按住。”

于是，程维采取阵地攻坚战，即大黄蜂打哪里，滴滴就打哪里，“它不打的地方滴滴也不打。”大黄蜂在虹桥火车站前花高价租下一摊位，程维也想办法花4000块在火车站厕所旁边租一摊位，并特意叮嘱地推，“一定要人出来的时候发传单，人进去的时候传单就没了。”

同时，程维为上海市场单独做预算，比如北京市场放500万，上海市场加码到3000万。不怕贼偷，就怕贼惦记，几个回合下来，滴滴就追平了大黄蜂，直到后来大黄蜂被快的并购。

第三个回合是靠资本拼掉快的。快的比滴滴还早出生了一个月，背靠阿里，实力非凡，但快的是程维绕不过去的坎，“只能赢不能输。”

战斗从2014年1月10日开始打响。

程维本来准备用滴滴推广微信支付，跟腾讯要800万，可小马哥直接就给了1500万，程维很高兴，他宣布从1月10日起，滴滴推出“乘客车费立减10元、司机立奖10元”的优惠政策。结果话音未落，半天功夫1500万就烧没了。

快的一看不行，马上联合支付宝，宣布1月20日推出“乘客车费返现10元，司机奖励10元”的优惠政策，而且补贴的时间比滴滴还要长。

周末形势迅速逆转，滴滴的交易数据开始大幅下滑。

程维急了，在董事会上摔杯子，“两周以后，快的数据将超越我们，”所有的董事都惊呆了。

等一个月后再反击？市场份额可能变成7:3，而一旦这种局面出现，将会产生强者愈强，弱者愈弱的结果，最后的结果就是滴滴出局。

跟进补贴？所有投资人的钱，很快就会全部烧光。关键时候，马老板非常爽快答应滴滴董事会，“腾讯和滴滴各拿50%的补贴，”程维则当机宣布，“下周一重新补贴！”

本来是为了推广，结果擦枪走火，两个平台尤其拉开了一场补贴大战，“快的补贴10块，滴滴补贴11；滴滴补贴11，快的补贴12。”谁都不敢单方面宣布停止补贴，只能往里烧钱。

最后还是马化腾主意多，他给程维支了一招，“每单补贴随机，10块到20块不等，”快的就无法跟进了。

但是，这边补贴一投放，那边订单量就上涨了50倍，滴滴的40台服务器受不了。“昨天北京订单量涨了110%，”“华东区服务器需要火速支援，”滴滴办公区内，充满了紧张的作战气氛。

程维连夜电话连线马化腾，小马哥立刻从腾讯调集了一支精锐技术部队，一夜间准备了1000台服务器。程维对张博说，“部队给你调来了，山头必须拿下。”

在中关村苏州街的银科大厦，张博和技术团队连夜重写服务端架构，7天7夜没下楼，吃住全在办公室。

当时的情况是，滴滴的服务器挂了，用户就会涌向快的，快的服务器马上挂了，用户再涌回来，滴滴接着挂。“谁的服务器先稳定下来，用户就会沉淀。”程维给张博下了死命令。

与快的战争结束后，滴滴所有的工程师们浑身发臭，一位工程师的隐形眼镜已经拿不下来，更有人出现幻觉，大喊一声“地震了”，结果所有成员从银科大厦十层轰轰轰跑下楼。

回头看那场整整搞了一年的烧钱大战，双方共投入20多亿。最后的结果是老大、老二一打仗，后来的40多个小弟全不见了。当然，一起火爆的还有腾讯和阿里的二维码扫码支付。

第四个回合，这一次程维的对手是估值500亿美元的Uber，以及它背后的斗士特拉维斯·卡拉尼克（Travis Kalanick）。3月人民优步降价30%，订单量呈几何数上涨，上半年Uber中国烧掉了近15亿美金。过去的一年，特拉维斯·卡拉尼克一半以上的时间都在中国，要知道在Uber全球排名前五的城市中，中国占据四席。最可怕的是，Uber一击即中滴滴软肋。

“Uber相当于洋鬼子进村，带着枪和炮，我们的武器还是刀，需要赶紧进化。”滴滴平台产品总监罗文说，国共两党合作的目标就是干日本，不然中国就没了，但专车价格的下探势必引发出租车司机不满，如何化解政策风险？上线仅四个月的专车产品尚不完善，如何补短板？一开始滴滴有一丝侥幸，觉得政府很可能禁止Uber的低价行为，但是并没有。

眼看Uber就要弯道超车，程维慌了，要么应战要么等死。他火速调集市场、业务、PR、HR和财务同学（滴滴内部互称同学），成立“狼图腾”项目组（也就是快车）和Uber火拼。他每隔一个小时就会给滴滴专车事业部总经理陈汀发一条信息，“空吗？过来一下。”那段时间，坐办公室的陈汀微信运动量维持在每天一万步以上。“老大的压力很大。”

那是程维创业以来最纠结的一段，几乎每个周末都要开电话会议。“之前做专车的时候，跟政府有过沟通和承诺，只做高于出租车价格30%的高端市场。”罗文说，人民优步直接下探到出租车价格以下30%，势必造成政策风险，带来出租车市场不稳定；而且经过测算，低价专车在大量规模之下才能赚钱，否则就需要补贴，会加剧亏损。

在生死面前，程维必须拍板。“快车先在一号专车APP上试，一开始用各种策略隔离用户。既怕出租车用户跑到快车里，又怕专车的用户跑到快车里。”一个月之后陈汀发现，根本拦不住，索性就不拦了。“快车的量起来后，出租车的量涨了，专车也涨了。”

新的问题来了，一号专车APP上70%的流量都来自快车，流量技术已经支撑不住。决策是否上滴滴主APP时，罗文为难了，“如果出租车用户都打快车了，除了加剧亏损没有任何增长。最大难题在线下，拉新司机”。他们推出桔色星期一活动，快车业务两周从零拉升到百万单。

萝卜快了不洗泥，高速跑马圈地自然埋下了不小的隐患，街边黑车、六七万的低端车蜂拥而入。曾有司机说，“滴滴那段时间在一个月内开掉了上百位司机，都是有过前科的。”

那段时间，滴滴每个人身上都散发“狼性”。罗文几乎每天早上跑步进公司，“九点钟的早会，迟到一次罚两百，到第三次就是五百，我都被罚哭了。”有时候他在公司门口遇到程维，两个人一起跑。

最终程维赢了！虽然Uber有钱，有百度的支持，但是程维的背后有腾讯，有阿里。在烧了几十亿美元后还没能完全占领中国市场，特拉维斯决定战略性撤退。2016年8月1日，滴滴出行全面收购优步中国。

2016年10月12日，苹果入股滴滴10亿美元。此时，程维背后一字排开BAT三大巨头、苹果及其他大财团。短短4年时间，程维就占领了智能打车行业的制高点，估值达到了惊人的3300亿。

生命不息，战斗不止

滴滴的发展太快了。成长速度过快，势必导致问题产生，而这些问题有致命的可能。程维曾说，“滴滴是一家容错率很低的公司，一个错误就可能前功尽弃。”

几乎每一次融资结束，柳青都会说，“半年之内死不了了。”直到今天，程维担心的依然是会不会死，不是能不能赢。显然他已经过了压力最大的时刻，一个公司从拿到天使轮，到A轮、B轮，到C轮，存活率不到5%，滴滴已经是这5%的一员了。柳青在高盛见到了太多创业公司的生生死死，“在这个行业如果没有危机感，就离死不远了。”

如今，程维是国内最年轻的独角兽企业CEO，他横跨腾讯、阿里，口袋里有近40亿美元现金，旗下有出租车、专车、快车、顺风车、代驾、巴士等十多条产品线，3亿用户，在中国400多个城市里开展服务，司机超过1400万，每天服务的订单超过1300万。

熟悉程维的人都知道，他没有驾照，每天的出行工具就是专车。他随时准备好面对用户挑剔的目光，每次乘车后，他都会感到惶恐，“我们是城市的管道工，做的是基础建设工作，没有服务好用户，我是有愧疚感的。大家评价我们哪里好，哪里不好，我都是惶恐的。”

在寻找安全感的路上，程维正努力接近恐惧，熟悉恐惧，“当你努力到无能为力的时候，上天就会给你开一扇窗。”

和程维聊天，你会觉得他是一位50多岁的老男人，心理年龄远超34岁。只有和团队喝酒喝多的时候，你才会看到一个34岁年轻人该有的一面。

有些人喝酒是为了应酬，有些人喝酒是为了释放压力，而程维属于后者。

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