离开老板椅，才有大出息。日本中小企业经营之神：「公司里没有我如果想要增加营收

小山升、武藏野股份有限公司总经理兼社长，被誉为日本中小企业经营之神。他开了一堂「一天36万元」的课，内容是：帮他提公文包，跟着行程走一天。高阶主管和中小企业老板挤破头报名！他们想学的就是小山升的经营智慧。

小山：「你公司的业务部长必须换人。现在的业务部长比起跑业务，更适合做厂长的工作，这样才能发挥他的能力。」

井辻：「但是业务部长如果不在，就没有人能够跑业务了。」

小山：「业务就由身为老板的你负责。老板必须积极往外跑。你知道武藏野为什么这么强吗？因为身为老板的我，就是顶尖业务员。」

三流老板「完全不去」现场；二流老板交给现场「全权处理」；一流老板会「去现场跑业务」

老板在公司没有位子坐！

我几乎不在公司，因为那里没有任何能够帮助公司壮大的信息。武藏野没有我的椅子，换句话说老板在公司没有位子坐。因为我总是在外面跑业务，帮助公司壮大是老板的工作。

「跑业务很辛苦」有一些老板基于这样的理由不跑业务。尤其是第二代、第三代老板，他们跑业务的意愿比创业社长更低。创业老板如果不争取工作，公司就会倒闭，所以会拚了命跑业务，即使被拒绝一次、两次也不气馁。但第二代、第三代老板抗压性低，很容易就放弃。

如果想要增加营收，老板必须带头跑业务。「公司负责人的头衔」，威力超乎你的想象。公司内独一无二的老板为了业务亲自来访，能让客户觉得又惊又喜。不仅公司信用提高，也会有大笔订单进来，增加公司业绩。

处理客户的投诉时也一样。老板亲自道歉，效果比业务部长或是厂长更好。对方或许会忘记生气，反而还会觉得不好意思呢！这就是老板名片的分量。

利用社长头衔，创下史上最高获利

井辻食产股份有限公司的井辻龙介社长曾当过我的「跟班」，他就是不跑业务的典型第三代社长。所以我这么对他说：

「在业绩差的公司中，社长通常会以为『社长的工作就是做决策』。这个观念是错的。『决策』当然是重要的工作，但成为一名顶尖业务员更重要。」

井辻社长于是听从我的建议，努力成为一名顶尖业务员，而该公司也创下5700万日圆的史上最高获利。

「想要提升公司业绩，就得增加客户的数量，为此，社长必须化身顶尖业务员。这次经验让我重新体认到这件事有多么重要。我的客户主要是超市的采购或贸易公司，我去拜访他们时，他们都会很高兴地说：『咦，您是社长吗？能够见到社长的公司也只有井辻了。』」（井辻社长）

此外，社长跑业务时，对方也不会只派一般负责人接待，而是会通知干部前来。因为他们会想：「对方的社长都特地过来，我们如果不派干部接待就太失礼了。」即使与一般员工谈生意，他们也没有决策权，导致整个过程拖很久。但干部通常有权做决策，谈生意时就能不拐弯抹角顺利进行。

社长成功拉到新客户的五个重点

「我以前都没有跑业务」「我不太喜欢跑业务」为了这些社长，接下来将介绍成为顶尖业务员的五个重点。

1.「业务活动＝推销」是误解

业务活动不是只有直接拜访客户或电访。下广告、设置广告牌、分送样品、诱使客户口耳相传等都属于业务活动。我在日经电台主持广播节目「小山升的实践经营塾」，也属于顶尖业务员的活动之一。

2. 「拜访次数」比「拜访件数」更重要

能否拿到新契约看的不是拜访「件数」，而是拜访「次数」。业界市场的新契约数更是与次数成正比。就算只是打招呼，说声「你好」「再见」也无所谓，多跑几次才是重点。

3. 三个月后再度拜访解约的客户

客户即使解约，也不代表再也不想使用这项商品，而是跑到竞争对手的公司。所以如果客户解约，请三个月后再去拜访，同时问他为什么解约（如果解约后立刻拜访，客户通常不会说实话）。如果能够仔细倾听客户的不满，并且提出解决方案，客户就很有可能回流。

4. 公布跑业务的日子

事先将「跑业务的日子」排进行程里。如果在好几个月前就将行程写在白板上，员工也会记住，到时候要是没有遵照行程去跑业务，员工就会觉得「社长在偷懒」，所以时间到了非去不可。

5. 社长室不放椅子

武藏野的社长桌没有搭配椅子。我都站着工作。不只社长，除了内勤员工之外，部长与课长也都没有椅子。这是我逼迫自己跑业务的祕诀，因为不管怎么说，整天站着工作都太累人了，无论如何都想坐下来，这时只好搭电车（或汽车）去找客户。

（本文出自《一天付36万去帮他提公文包，为什么大家抢着做？》，先觉出版。）