策略|从战略到执行：业务领先模型 BLM 战略篇「市场洞察」( 三 ) 蜂窝通信技术|大赛道|soc|星睿

宏观环境主要包括政治、经济、社会、科技、环境以及法律（含管制）等，通常使用的工具为 PESTEL：

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PESTEL 里边的 P 代表了 Politics，也就是政治环境，政治环境在很大程度上影响着各个行业，甚至每个人的生活；
E 代表了 Economics，比如，GDP 的增速、供给侧改革、产业结构调整、一带一路的战略等都会对行业的发展产生直接的影响；
S 代表 Society 是社会，例如，中国的人口流动就有一个非常明显的特征就是聚集效应，人口不断在向一些中心城市聚集。
此外也包括老龄化、二胎带来的影响，这些都让中国的社会结构产生了很大的变化，正是因为有了这些变化，社会的刚需也就随之发生了改变。
最后的 T 代表 Technology 指的是技术，未来对宏观市场环境产生最大影响的技术就是大数据和人工智能，它不仅对各行业的技术进步起作用，甚至影响了整个行业。
看大势的第二个方面，是什么呢？就是要看你所处的行业有哪些变化。
这些变化包括行业的价值链发生了什么变化？行业的高价值区是否已经不同？市场的规模和未来的增长预期又如何？这些分析必然会影响对行业机会和威胁的判断。
常用的行业分析工具为波特五力模型：

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2. 看客户，相对微观【 策略|从战略到执行：业务领先模型 BLM 战略篇「市场洞察」】看客户呢，更多的是指对客户痛点的分析。
这方面要看的特别细，你今天在服务谁？他对你为什么满意，为什么不满意？你未来还有可能服务谁？他又有什么痛点？不论是现在还是潜在的客户，他们的偏好有什么变化？
这些痛点和偏好的变化，就可能代表着一个新的机会，甚至可以孕育出一个历史上从未出现过的新行业。
比如，前几年非常热门的共享单车、共享专车就是打车难这一个用户痛点，加上用户对移动互联网的偏好所催生的。
在移动互联网时代，非常强调客户体验为中心的经营理念，对客户使用场景的理解和把握是企业经营的核心客户分析可以从以下三个方面入手：
1）个性化需求
「以客户为中心」的个性化服务越来越受到重视，分析出客户的个性化需求，并对这种需求采取相应措施，同时分析不同客户对企业效益的不同影响，以便做出正确的决策。
真正了解客户的痛点需求，了解企业给客户能够带来哪些价值。
2）客户行为
通过客户分析，企业可以利用收集到的信息，跟踪并分析每一个客户的信息，不仅知道什么样的客户有什么样的需求，同时还能观察和分析客户行为对企业收益的影响，使企业与客户的关系及企业利润得到最优化。分清重点客户、战略客户。
3）客户忠诚度
客户忠诚是基于对企业的信任度、来往频率、服务效果、满意程度以及继续接受同一企业服务可能性的综合评估值，可根据具体的指标进行量化。
维持老客户要比寻求新客户更加经济，保持与客户之间的不断沟通、长期联系、维持和埔强消费者的感情纽带，是企业之间新的竞争手段。
而巩固这种客户忠诚度的竞争具有隐蔽性，竟争者看不到任何策略变化。
3. 看竞争对手看看你的左右，跟你竞争的人，尤其是那些决定了市场格局的主要玩家，他们在做什么；跟他们相比，我们强在哪，弱在哪？以此帮我们获得市场洞察。
通过对主要竞争对手的战略、业务设计（商业模式）、经营状况、竞争优势、资源投入、竞争策略等分析，识别竞争格局的演进，预判竞争态势变化。
内部资源能力分析是对公司的资源能力结合行业关键成功因素进行优势、劣势分析。
需要考虑的是在整体竞争格局里我们所处的位置，我们的长板是什么？我们的短板是什么？过去的成功是因为什么而成功？我们未来怎么才能继续成功？

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从这三个角度出发看到趋势，并且看到趋势背后带给我们的机会和威胁，之后才能叫有了洞察。
这些市场洞察最终要帮助我们进行市场的选择和策略的制定，SWOT 这个经典工具大家应该比较熟悉，它的纵轴是 O 和 T：

O 代表机会，是指让我们所处行业的吸引力增加的那些趋势；
T 代表威胁，是指让我们所处行业的吸引力降低的那些趋势。
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