策略|从战略到执行：业务领先模型 BLM 战略篇「市场洞察」蜂窝通信技术|大赛道|soc|星睿

编辑导语：什么是BLM？BLM在本质上是要素模型，展示的是业务战略规划的核心要素，遵循一定MECE的原则。它和MM都是由IBM总结出来的，两者一脉相承，但也存在着差别。本文作者介绍了有关BLM的知识，一起来学习一下吧。

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大家如果读过卫 Sir 市场管理系列的文章，可能会发现 BLM 的很多内容其实跟市场管理是有重叠的。
为了让大家更好地理解本篇文章的内容，下面先简要分析一下 BLM 与 MM（市场管理）的区别与联系。BLM 与 MM（Market Management）都是由 IBM 总结出来的，可以说是一脉相承，但是两者也有明显的差别：

结构形式不一样
两者提出的背景及出发点也不同；
所涉及的内容和逻辑顺序上也有明显的差别。

从本质上来看，BLM 是要素模型，展示的是业务战略规划的核心要素，遵循一定 MECE 的原则，制定规划的时候可以做到不重不漏，但要素模型只考虑了静态的结构跟层级，却忽略了任务之间的先后联系，在执行层面就会出问题。

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例如，你们公司推出了一款在线软件，上线了一段时间，数据表现良好。前段时间，网站对部分页面进行了改版，增加了很多功能和模板。
随后你发现自从改版后，用户增长出现了停滞，这是怎么回事呢？如果只做静态分析，你可能会得出继续加大广告投放、重新排版页面等解决方案。
但是，对于一个新用户来说，他首次接触这个软件时，会使用到所有功能、所有页面吗？并不会，他只会先进入登录环节，看到欢迎页面跟登录页面。
用户只有先经过登录后才能使用后面的一切操作，但是网站改版之后，登陆页面的加载速度被大大降低了，以前只需要几百毫秒，现在却变成了几秒钟，正是这个速度，使得很多用户在打开网站的时候就失去了耐心，然后就直接离开了。
所以当面对有时间先后顺序或依赖关系的流程问题时，就需要 MM 这样的流程模型。

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一、BLM 与 MM 有哪些区别与联系呢？

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从上图可以看出，大部分内容是基本一致或相关的，例如，市场洞察就是平时所说的市场分析与评估，战略意图可以理解为大家经常讲的战略目标设计。
BLM 增加了三差分析，同时强化了组织、人才、文化、氛围要素。而 MM 中的市场细分、产品规划、管理业务计划的内容在 BLM 中并没有包括进去。
IBM 公司把 MM 从 IPD 体系中分离出来：

将 MM 前三步骤的内容划分为战略意图、市场洞察、创新焦点、业务设计四个战略要素；
将 MM 第四、五步骤中有关行动方案、组织及流程、人员及技能方面的内容，参照塔什曼组织变革模型，归纳为关键任务、组织、人才、文化及氛围四个执行要素；
强调由业绩差距、机会差距、对标差距激发战略并通过执行关闭差距，从而归纳了 BLM 框架和相关要素。

应用 MM 建立公司战略规划和业务战略规划，虽然流程的操作性强，但有些环节会有偏重，关键要素不突出，而应用 BLM 又存在落地性不足的问题，因此，无论是华为还是业内咨询界都将 BLM 与 MM 结合起来使用。
二、基于 BLM 与 MM 的战略规划八步法八步法遵循 BLM 的战略规划框架和关键要素，并在几个关键步骤上应用 MM 方法进行结合或补充，以下对八个步骤进行简要说明：
1. 三差分析包括绩效差距、机会差距和对标差距，作为战略规划的输入与起点。
此时主要以业绩差距的分析为主，因为我们还没有做市场洞察，所以机会差距和对标差距的识别，要等到市场洞察结束之后再做。
2. 战略意图差距的产生是因为无法达成我们所期望的目标，也就是战略目标。
而战略目标的设计既来源于对公司整体战略的解码，也来源于业务领导层对未来的期望，主要包括愿景与使命、中期战略目标、短期战略目标。
3. 市场洞察弥补业绩差距，可以通过加强战略执行来实现，而要弥补机会差距则需要新的业务设计，而新的业务设计则需要以市场机会和客户需求为输入。
市场洞察就是在探寻达成未来战略目标的机会，通常包括 5看：看环境、看行业/趋势、看市场/客户、看竞争、看自身。
最后归纳识别战略机会，在看市场/客户环节中，包括应用 MM 市场细分方法。