体系|付费会员体系赚议价权，良性商业闭环商业|闭环|costco|体系|议价

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一说起品牌会员体系，大家首先想到的可能是会员等级、权益、积分、兑换、成长等相关的话题，估计这就是在大多数人心目中的会员体系形象吧。其实，这个会员体系设计及运作是没有问题的且挺好的，存量经济时代设计会员体系时候，不能完全照搬过去的流量经济时代会员体系方案，而要考量“内容为王、文化至上”新命题下的新设计方案，才能顺应客户精细化运营的需求。
这种会员体系下的入会门槛依据不同品牌而做法各不相同，有的注册即会员，也有的消费即会员等等，但都有一个共同之处，即进入这种会员体系品牌的线上电商或线下实体店后，用户都可直接购物消费，无论是否有会员身份，只不过有会员的话会多一点权益或消费直接优惠而已。
今天我想讲讲的是另外一种特别的会员体系，就是好市多Costco的会员体系，它的会员权益是购物权。在Costco店购买商品先要成为会员，并且这个会员费是付费的，否则进入不了店里购物，同时Costco会员也分为多种级别，还有老带新的策略，周期为一年。

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Costco在2018年会员费收入大约31.4亿美元，而总利润31.3亿美元，由此可以看出会员费和总利润基本差不多相等。
Costco店表面上是在零售经营性价比最优的商品，其实是在经营会员，所以会员就是好市多的最高战略，核心是为会员提供更低价格、更高品质、更好服务的商品零售，目标人群是中产阶级。
1983年Costco品牌创立，上个世纪80年代初的美国正处于严重的滞胀阶段，高失业率和通货膨胀并存经济现状。那个时候，绝大多数的中产阶级手里没有钱，而物价有那么高，这批人都是价格敏感型人群，都希望购买到物美价廉的商品，所以在这种情势下Costco品牌应运而生了，顺势而为是做生意的最好风口。后来美国经济复苏了，Costco品牌为了继续保持住这些会员，一定要继续提供高性价比商品供给与零售，因此它需跟上游商品供货商拿到最优惠的供货价，才能持续稳定地维系住已有会员。

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在美国大约有20%的中产阶级，这是Costco品牌锁定的目标消费人群，但这些人群分撒在美国各个州及城镇里，必然需在全美国开设线下店。要全美国开门店扩张，必然要面临两个大问题，即资金成本和熟练员工。
看看好市多是如何解决这两个问题的，它放弃采用精装修风格，而替代采用仓储式装修风格，如若不太熟悉这个风格的用户可能会误认为走入仓库啦，这样必然大大减少开店成本。同时，严格控制每个13000平米店的商品SKU基本维持在3700个左右，相比711连锁店的3000个SKU/100平米，好市多买的都是大包装商品，这样管理商品也非常简单，一般人经过简单培训就可以干得了这个工作。

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【 体系|付费会员体系赚议价权，良性商业闭环】与常规门店经营不一样，好市多Costco完全不依靠销售商品赚取利润，而是靠会员费收入，所以增加会员数量就会增加企业净利润，另外一方面要严格控制商品采购成本，一般它有非常好的采购议价权，因为它有大量的优质会员和快速的消费量，自然上游供货商都愿意主动低价供货给好市多，可加快产品周转周期。

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好市多Costco的商业模式与众不同，通过庞大的会员量和消费量获得更高的上游采购议价权，更高采购议价权又帮助好市多获得更多付费会员，这种商业闭环构成良性循环。总而言之，在存量经济时代，企业品牌可借鉴好市多Costco的付费会员商业模式思路，做好自己的会员体系，精细化经营好自己的客户才是最佳出路。
* 笔者威廉宏（技术营销人）