霸主|创新消费品牌们“干掉”老霸主前，请想好再动手( 三 ) 动手|潘利华|消费|创新|干掉

】这类渠道的背后消费群体，严格意义上说没有群体画像，即是所有的消费者。如果要进驻这类渠道，核心调研的是对标产品的价格和毛利空间。
零售价格决定了消费规模，毛利空间决定了渠道推力。因此，即使一个产品再创新，再好看，再有品质，如果不是主流价格档位，在没有品牌认知的背景下，也很难产生购买。
当有了主流价格和毛利空间后，建议选择通过B2B平台（如京东新通路、阿里零售通）前期做探索，核心目的是找到目标终端网点的标准画像，静销力好的网点。有画像了，后期根据终端画像，在推进各区域经销后，建立标准的网点铺货画像。
以上是渠道方面的选择考量，总结下来，当创新消费品牌入局线下时，不要设限渠道的选择，先试点，找准场的画像，再复制扩张。不要为了追求铺货率，覆盖率，一下子铺开。
线下静销力的观测，需要一定的反馈周期。千万不能为了短期的业绩增长而增长，入局线下，先找到线下生意扎根的土壤，再谋求扩张。
除了场的选择，还有最重要的一环，线下组织梯队的建设。
按潘利华的观点，选择几个城市，先把队伍拉起来，再摸索出一套经验。比如说做上海，集中资源，做上海的目的不是为了上海市场，而是为了锻炼队伍。当你在上海做了一两年，慢慢摸索出线下市场操作的规律，和解决市场问题的方法，真正锻炼的是你的队伍。
再将这些队伍，拉出去到各个城市去，作为每个城市的负责人，训练他的队伍，至少这样不会是全国一盘棋都是新的，每个地方的长官都已经被系统里面训练过。
结语：刚刚说到了很多线下场景的选择话题，但回过头来，创新消费品当要走入线下时，首要面临的难点是：往往很多创新产品无法满足主流用户的需求，而所谓的“主流用户”，则是这些老霸主们的忠实客户。
因此，保持敬畏之心，长期主义的品牌价值，场景与用户的需求满足，积累组织能力，找到线下土壤，摒弃短期的业绩增长，为未来而不是为过去。不是收割，不是放量，而是不断建立和积累，与目标用户建立认知、建立关系的通道，交易只是结果，而不是过程。