顾客|顾客买走的，只是他眼中的那部分( 二 ) 顾客|售楼部|眼中|楼盘|价值

作为营销人，最最痛苦的事情在此。
不管你多么能言善辩，巧舌如簧，但是，楼盘的真实价值终会在顾客角度打折。产生了三大致命问题：
1）认知度问题：顾客没有接受到全部的楼盘价值，从而认为价格高昂。
2）偏差度问题：客户对楼盘的价值认知，与楼盘本身产生了偏差。
3）干扰度问题：客户被另外的价值体系干扰，从而对楼盘的认知模糊。
除了产品存在严重问题的楼盘之外，全中国多数滞销楼盘，都因为三个认知度的问题而滞销。
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顾客思维,解决认知偏差的奇效方法
那么问题来了：顾客只为他对商品的认知部分付钱；而楼盘的价值传达，在内部提炼和外部推广和顾客接受过程中，必然存在层层递减。该怎么办？
我们的方法很简单，并且屡屡尝试都产生奇效：
用顾客的认知体系，去提炼楼盘价值。
忘记业内身份，忘记老板身份，就站在顾客角度，用他们已有的评估标准，去提炼楼盘。顾客认为某种产品在他心中是10分，那么就以这个标准去发现楼盘的价值，有可能你会惊喜的发现，其实你的楼盘是12分，也即超过顾客的期待；即便做不到10分，那么8-9分也是有的。
远远好过你评价为10分，但是传播后只有7分，顾客只接受到5分。
这就是著名的“顾客思维”。我已经发现，行业里有货品思维、市场思维、竞争思维、成本思维，但是就缺乏最根本的顾客思维。
还是以“买椟还珠”为例，顾客已经在为盒子付费了，你还在生产珍珠，不觉得自己已经严重脱离且很不了解市场了么？
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什么叫顾客思维？
行业已经把顾客二字说烂了，每年的发布会上，乃至客研部门的工作报告里，主题都是“顾客”二字。有各种画像，各种顾客敏感点。但到底什么是顾客思维呢？
顾客思维，指的是顾客购买这类商品时，在意产品点是什么？
顾客在意什么，这个话题也可以说个三天三夜，设计策划销售的小伙伴，会说客户在意价格、在意品质、在意邻里、在意交付时间、在意配置，满满的写上5P，都意犹未尽。
用实效的观点，顾客在意的一句话可以概括：
顾客的脑容量有限，不会在意那么多，只在意“自己”和他的“强关系”。
不管用王阳明的“心无外物”还是我们的“微观时空”来描述，每个人（顾客）都活在他的小世界里，这个小世界没有太多人，只有他的社会身份，以及他重要的家人，最多再加上1-2个好朋友。
他自己和他重要家人所在意的价值点，才是客户的价值点。
所以不需要强调那么多价值点，凡是和顾客本人和强关系对象相关的，他才会在意。就如你不是残疾人，你很可能发现不了社区里的坡道存在，没有孩子的人，发现不了儿童设施的存在，每天忙得早出晚归的人，都不会知道社区有麻将茶馆。
顾客是谁（角色），强关系是谁，当你能为之换位思考，即有了真正的客户意识。
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真正的营销战争，解决认知的内斗
当掌握了客户视角，得到了楼盘的客户价值体系，痛苦才刚刚开始。
这些年，我个人认为电商产品营销，无论水准和能力，都远远高于房地产业。至少电商做的营销，打动力很强。我学习来学习去，发现电商营销高水平的真正原因：
没有甲方！
没错，即便电商的老板，都不敢把自己当甲方，他们个个都得换位思考，像李佳琪、薇娅那样来卖货，思考顾客的价值点。虽然目前电商所售卖的产品都很简单，基本都属于：低值易耗的个人用品。但李佳琪卖口红，也给顾客塑造了许多角色：
初恋的样子，神仙姐姐…
连我这个不用口红的人，都知道了女人用口红的原因了。那些家里200多支口红的女人，主要是心中的角色太多。
房地产的人不弱，房地产营销的费用很多，但就输在“甲方”太多。从销售人员，到销售经理、总监，到策划人员到策划经理，营销总，老板。
他们未必是楼盘的顾客，但上层都有拍板权，下层也有固执己见的权力。
如何将一个楼盘20-30个的话事人，统一起来，都装上这个楼盘的顾客认知，体现组织力。
畅销楼盘的前提，都具备一个前提，你去从上到下访问，他们对楼盘的顾客认知，都是一样的。反之亦然，我做得很费力的楼盘，往往都具备一个前提：比如你认为要提高区域的认知，这是顾客最担忧的短板，会损伤到家庭利益，从而导致了不成交，但是楼盘营销团队内部，认为最大的吸引点是价格，应该多推特价房。
他们就不想想，如果价格低有用的话，那么之前客户为啥不买呢？