顾客|顾客买走的，只是他眼中的那部分顾客|售楼部|眼中|楼盘|价值

经常有同学问：如何才能做好营销？
通常最简单的问题，隐藏着最复杂的奥义。营销的工作包含市场、策划、推广、销售、展示这些环节，每个环节都有关键的动作，但肯定不是这些动作的总和。
毕竟营销的目的是为了“卖货”，而不是“耍猴”式的做完流程动作。
01
消费者买走的，只是他眼中的那部分
有一句话说得很好：
你不会赚到超过自己认知范围外的钱。
这是王阳明心学核心思想-心无外物的翻版，在《人的痛苦》里，我将此称为“微观世界“——每个人的观念，都来自他自划边界下那个小范围的画面，而不是整个世界。
引申到营销上，就比较有意思了：
顾客不会为其对楼盘认知之外部分付费。
这种营销界的冤假错案，就是这样产生的：假若楼盘的价值是10分，而因为了解楼盘的过程匆忙，顾客只接受到5分价值，那么，他认为8分的价格，就太贵了。
有时候也会出现幸福来得太突然的情况：明明楼盘的价值是7分，消费者经过联想后，在脑袋里臆想了很多画面，认为楼盘值10分，最后以8分的价格买走了楼盘。
在“买椟还珠“的故事里，售货人将“珠”视为商品，而顾客将“椟”视为商品。过去，站在掌握客观规律的高度，为这样的故事感到心痛不已，现在，站在“格物致知”的怀柔心态里，我觉得开心就好。
网红售楼部，该建你还得建，虽然你有言在先：交房就会拆除。但还是能欺负没有网红售楼部的楼盘。
02
是谁在定义商品的分值？
你看，前面我模拟了10分的楼盘，8分的价格，这是一个有着性价比的“高端楼盘”。
我对楼盘价值做10分定义，大概是我深入行业10多年，对板块的价值，楼盘的指标和配置，有深刻的认知，而做出的判断。而做出8分的价格定义，也是因为对周边一二手房的价格了解，进行对标的结果。
这一切的结果，都是“我”深入行业10多年，才能做出的判断。这里的我，代表了公司最权威的那个人：有经验有阅历，能对价值做出深刻判断。
但这个“我”就不会被打脸了么？经常而且肯定被扇耳光
1）当你聘请了一个策划，他除了努力度不够之外，进入行业也才1-2年。
【 顾客|顾客买走的，只是他眼中的那部分】2）你的顾客，可能才来这个城市三个月，而且他所在的城市，房价才5000元。
虽然你如何向他们论述，城市下一轮扩张会迅速将这块地变为中心，因为你经历过上一轮，亲眼看到一片滩涂成为闹市。但在他们眼中，这里就是破旧的地方。
所以，他们很可能对楼盘打了5分，然后再反看你的8分定价，认为“神经病”。
谁掌握着打分权呢？谁的打分权是正确的，顾客打5分你打8分，这是“心无外物”的结果，因为你们见识不一样，如果想要顾客打10分，就需要他能“格物致知”，能够以上一轮城市进化的事实上，启发自己，看到下一轮的机会。
有的商人，狂赚信息不对称的钱；有的商人，被信息不对称狂亏。
03
营销的终极奥义，来自于营销的根本痛苦！
毛主席说：发现问题，解决问题，是两件根本大事。
许多想要深刻领悟营销的同学，可以先暂时放下对流程和过程动作的模仿。掌握营销的终极奥义，需要了解营销的根本痛苦：
信息层层折损。
楼盘的本身价值>楼盘被提炼的价值>被传达的价值>顾客认知的价值。
楼盘的本身价值：指的是楼盘的城市空间意义。一套房子，拥有多元重叠的城市价值，可以用来结婚、生活、养老、工作和撩妹，也可以用来投资、出租。这么多价值，你是不可能全部讲出来的，因为必须有一条故事主线。
楼盘被提炼的价值：只有具有故事主线的楼盘，价值才能被有效的get，那么，就意味着你会放弃楼盘的其它边角余料价值。就如拿一块黄花梨雕菩萨，菩萨是很昂贵的，但被去掉的黄花梨，也会让木匠心痛不已。但你还必须这么做。
被传达的价值：楼盘的故事主线，即我们所定义的生活方式，它可以是全周期24小时全家人的生活故事。但是在通过楼书、售楼部、微信号和户外广告时，我们只能传达生活方式的一个“瞬间”，即便全实景的样板房，也只能传达参观者的视角，而不是生活者的视角。
顾客接收到的价值：受限于认知水平和信息接受量，顾客接受到楼盘的价值点，不仅微乎其微了，甚至还会产生误解。比如，你用庄园别墅的花园已经图卖叠拼产品，上门前的预期就偏离了楼盘本质。很可能见光死。