而竞品的平台早就沦落到犄角旮旯里了。
第三步，加大“损失厌恶”人们失去一件东西的痛苦程度，要比得到这件东西经历的高兴程度要大。
大多少呢？大约是2.5倍。
也就是说，你丢掉100元钱的痛苦，需要用获得250元的快乐来抵消。
这就是损失厌恶。营销中经常会用到的一种人性弱点。
在日常生活中，你会遇到“好心”的商家，免费让你试用产品一段时间，如果不满意，把产品退还给他们即可。
但是，试用一段时间后，你觉得你拥有了这件产品。当到期要退回时，“损失厌恶”开始发挥作用。
你产生的痛苦感，远远大于获得的幸福感。即使这个产品的价格高于市价，只要这个价格在2.5倍以内，你都可能支付。
把这一人性弱点用到炉火纯青的是淘宝、拼多多、抖音这些网络公司。
- 多少人为了不浪费“满减红包”，购买了不需要的产品。
- 多少人为了满100、满300可提现的活动，不断安装APP做任务。
- 多少人为了获得折扣，搜刮尽所有的好友，为自己砍一刀。
三步下来，用户离开你的概率就比较小了，只要时不时地发放些“红包”，加大他的“沉没成本”，刺激他的“厌恶损失”，他的消费频次和消费金额也会随之增加。
三、“锁销” 护城河三大好处？用“锁销”建立企业护城河，应用非常广。
- 它不像用“无形资产”构建，需要企业非常强大的研发实力；
- 也不像用“成本优势”构建，需要企业形成庞大的规模效应；
- 更不像用“网络效应”构建，需要企业积聚用户突破临界点。
但，这条锁销护城河却能带来三大好处。
好处1：筛选超级用户营销中一直在强调用户黏性。
而用户黏性的具体体现就是购买频率，一个用户购买频率越高，对企业的价值就越大。
这就是企业的超级用户。
但超级用户购买同样会产生一些额外的费用，如网购的运费、外卖的配送费等，这些并不会因为他们购买频率高而产生折扣。
这就为企业了提供一种“锁定客户”的机会。
通过会员制度，如享受“免运费、送运费券、送红包”等福利，解决超级用户的痛点，吸引他们加入会员，达到筛选超级用户并锁定他们的目的。
从此，这些购买频率高的用户，则更愿意在你这里消费。
好处2：转移竞争战场终端客流的争夺是最激烈、最惨烈的红海。
但是，锁销能帮你脱离这片红海。用户一旦被“锁销”，这个战场就从终端的红海移到了客户经营上。
假如你早上上班前有喝咖啡的习惯，你选择品牌的依据可能是习惯，可能是优惠券，也可能是离办公楼的远近。
但是，当你办了星巴克的星享卡，成为其会员时。你早上思考的问题，不再是去哪买？而是喝什么？
星巴克的众多策略都是围绕着锁定客户来操作的，其“星享卡”锁定了高频客户，为其节省结账时间。
锁定用户后，增加了用户的转移成本，他选择竞品就意味着放弃你这里的尊享特权，这增大了竞争对手挖墙脚的难度。
同时，工作重点也转移到了用户管理上，正如星巴克前CEO舒尔茨反复强调的那样，要把客户忠诚管理上升到了第一战略高度。
好处3：获取大笔资金“锁销”，还能给企业带来庞大的资金池。
到底有多大？
仅仅通过收取 Prime 会员费用，亚马逊每年就可以实现近 100 亿美元的净销售收入，占整个公司净销售收入的 5.5%
爱奇艺2020年近300亿营收中，会员服务收费达到165亿元，占总营收比达到55%，成为爱奇艺最主要的收入来源。
大的可怕吧。
如此庞大的现金流可以帮助企业建立稳健的业务基石，也能为企业的业务扩张提供足够的资金支撑。
四、实施“锁销”的2个要点！企业要想成功实施锁销，做到两点，即怎样更好地吸引用户前来购买会员，和怎样更多刺激用户购买，加大用户黏性。
要做到这两点，必须考虑清楚两个问题：
1. 用户为什么要购买会员？用户为什么要购买会员，这个问题非常简单，无非是会员给到了他们利益或者解决了他们的痛点。
①对比优惠
这是大多数用户愿意花钱买会员的基础动因，因为在商家的设置里，会让用户觉得买会员，比不买会员更划算。
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