02渠道变革之战，靠网红能赢？疫情冲击下的第一季度财报，格力利润锐减70%，财报发出后不久，曾担心转型线上会让线下60多万员工失业的董明珠，以一袭墨绿色长裙现身直播间。亲自下场直播带货的董明珠创造了全年476亿的骄人成绩，却被怀疑是与经销商的“合谋”。
事实上，格力与经销商的矛盾在渠道转型中愈发明显。通过绑定经销商形成利益共同体，与自建专卖店掌控终端，格力构建了长期稳固高效的线下渠道体系，但随着美的开始扁平化渠道改革，给渠道系统瘦身，格力多层级的渠道体系逐渐显得臃肿。在第三季度收入、利润双降后，财报坦言“管理层加大了线上销售力度，但渠道毛利差，相当于用利润换市场。”
2020年对于格力而言也是非常困难的一个年份，受公司主营业务单一，且空调安装严重受疫情影响，公司的前三季度总体业绩表现不佳。
前三季度，格力实现营收1258.89亿元，同比下降18.8%；实现归母净利136.99亿元，同比下降38.06%。Q3单季，公司实现营收563.87亿元，同比下滑2.35%；实现归母净利73.37亿元，同比下滑12.32%。尽管相较于20H1营收28.21%的下滑，以及归母净利53.73%的萎缩，公司业绩在Q3回暖幅度比较明显，但也只能用“止血”二字来形容，整体状况仍然很不乐观，面临的困难也远没有过去。
核心原因仍然是格力的渠道、市场以及产品都过于单一。与白电另外两家竞对海尔和美的不同，格力的海外市场占比很低，在20H1的时候仅有17%，与美的44%的水平相差很远，对公司缓解疫情冲击的帮助非常有限。
由于一些历史原因，格力与经销商的利益高度绑定，这导致公司试图渠道转型的阻力一直比较大，除了传统经销渠道之外的其他渠道建设也不太顺利，特别是没能跟上近年的电商大潮不可谓不是重大失误。
先是被美的抢走空调销售之王的桂冠，并且美的后劲十足，空调营收一直压格力一头。随后海尔又超越格力，成为了国内市值第二的家电企业。曾经的白电霸主成了市场老三，在多元化业务频频受阻的当下，67岁的董明珠解题的第一步就是自己带货。
今年以来，公司加力渠道革新，发力线上。从7月10日开始到10月30日，“格力董明珠店”共在全国举行了7次巡回直播卖货。格力官方公布的数据，董明珠的7次巡回直播的销售额共计273.09亿元，占第三季度总营收的48.43%，总体效果确实还不错。
但问题就在于依靠董明珠本人进行直播带货终究只是权宜之计，不可能靠这样的模式支撑格力长久的走下去，一时的销售增长也绝不意味着转型成功，如何把巨大的线下经销网络转化至线上，如何实现和经销商的“松绑”，仍然是格力没有但必须尽快解决的问题。
随后，格力的新零售模式从“格力董明珠店”延申开来，消费者通过直播间下单，物流响应，门店配送。线下的终端经销商也可以通过让门店顾客扫描门店专属二维码，将线下流量引导至线上。
“格力董明珠店”实质上是格力对网批系统的探索，其对终端消费者和经销商都开放了下单窗口。通过推进渠道扁平化建设，构建总部和各地分销商的直接联系，格力将弱化销售公司和代理商的职能，消减渠道中间层级，减少渠道冗余费用，从而提高渠道效率，并且探索促成线上和线下的融合。

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格力传统经销模式VS新零售模式图源：安信证券研究中心
由于大家电行业产品的特殊性，交易很难钱货两讫，搬运安装、维修售后等环节都需要线下门店的支持，格力选择通过直播间为线下经销商进行引流，线上价格比线下低，只是略高于经销商进货的成本。即便算上之后的利润分成，经销商的蛋糕还是分少了。
去年，就在格力618直播带货销售额首次过100亿两天后，京海担保突然宣布减持价值20个亿的格力股票。今年，董明珠的直播频率明显降低，并且不再规定统一售价，允许经销商调节价格以获取利润，经销商拿货积极性大幅提高，但代价是侵蚀了公司的利润。
靠孵化主播撬动线上业务的转型，解决不了格力渠道变革的本质需求。即使最好的情况下，孟羽童如愿带动格力的线上销量，格力也面临着怎么保证经销商的利益和如何调动各级经销商积极性的问题。
03业务转型，靠网红治标不治本渠道上的掣肘更加突出了格力业务转型的迫切。在直播间里，董明珠热情地展示了格力的工业机器人，极力证明格力在高端设备上的实力，并表示高端装备是未来格力电器聚焦的四大板块之一。

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