营收|增长加速、利润减半，Salesforce的进化启示录 APP|司机|app|平台|杨师傅|李杰

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文 | 光锥智能，编辑｜张艺
PaaS+SaaS模式，保证了大客户的订阅服务，减少了定制化。但深入PaaS产品也同时意味着更多的研发投入，以及更昂贵的市场销售费用。
Salesforce是道琼斯指数中比较受欢迎的成份股之一。不过，这个“当红炸子鸡”刚发布的2022财年Q3财报（非自然年），让华尔街略感“不淡定”。
从Q3的业绩来看，Salesforce再一次提速：总营收为68.63亿美元，超出市场预期的67.9亿美元，与去年同期的54.19亿美元相比增长27%；净利润为4.68亿美元，与去年同期的净利润10.81亿美元相比下降57%；每股摊薄收益为0.47美元，去年同期的数据为1.15美元。
数据显示，Salesforce近7个财年的营收增速稳定：2015-2019年平均复合增长率25.38%，2019-2021年平均复合增长率为26.5%。
Q3的整体数据与市场预期不相上下，但是Salesforce对Q4的预期却稍显信心不足。其预估Q4的每股摊薄收益为0.72至0.73美元，低于华尔街预测的0.8美元。这一消息导致其盘后股价大幅下跌近6%。
增长加速、利润却减半。
原因就在于，这个1999年横空出世的SaaS巨无霸，正在朝SaaS+PaaS进化。
Salesforce董事长兼首席执行官马克·贝尼奥夫说：“Salesforce比以往任何时候都更具战略性，因为每家公司都在加速数字化转型之路。凭借Customer 360平台和Slake，我们有望在2026财年达到500亿美元的收入。”
对比Salesforce当前的营收，意味着其将在三年左右实现86%的营收增长。500亿美元的营收水平意味着什么？老牌软件巨头甲骨文在2021财年总收入为405亿美元，微软2021财年的商业云年收入超过500亿美元。
数字化席卷，演变成全球性新的科技风口。“国内企业服务依然和硅谷有5年的差距，这其中都是创新机会。”华山资本创始人杨镭如是说。
国内市场闻声而动，SaaS正在遍地开花，PaaS平台也成为各大云巨头的布局重点。
PaaS平台通过降低开发门槛和开发成本，进一步推动SaaS应用的发展。从SaaS切入，深入PaaS，再到近年用投资收购不断完成自身的生态，Salesforce堪称是SaaS企业的进化模版。
SIG的投资合伙人Michael Yuan在采访中向光锥智能表示，中国很难出现下一个Salesforce，我们有非常多的不同。
作为SaaS标杆，Salesforce有哪些值得国内公司学习，又有哪并不能完全本土化？
PaaS+SaaS模式，保证大客户的订阅服务2004年上市，但直到2017年，Salesforce才开始盈利，并且净利润率从3.8%到8.3%到20%不断上涨。利润率大涨背后，Salesforce发生了什么样的变化？
首先，从收入结构上来看，本季度Salesforce旗下订阅和支持业务营收为63.79亿美元，与去年同期的50.85亿美元相比增长25%；在总营收中所占比例为93%，而专业服务和其他业务营收为4.84亿美元，在总营收中所占比例为7%。
订阅服务是其主要营收来源，一直以来，该部分营收占总营收比超过90%。订阅服务作为营收大头，这意味着Salesforce已经将SaaS的标准化贯彻到底。
而且，值得一提的是，相较于传统软件“一锤子”的购买方式，订阅服务模式是用户先付费后使用，可以解决资金回收的问题，保证Salesforce有资金可以支持后续研发与投入。此外，订阅服务中的未开票收入，也可以作为未来收入规模的预测指标之一。

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此外，SalesforceQ3毛利率为73%，去年同期为79%，近四个季度毛利率均超过70%。在较高水平且比较稳定。
“如果一个SaaS公司的业务不能支持毛利率> 70％，则需要考虑如何定价产品以及如何吸引新客户。”有行业人士分析。
在SaaS应用层面，Salesforce形成了以销售云、客服云、营销云和电商全链条打通CRM领域的产品矩阵，通过强关联的产品矩阵形式增加了用户粘性和转换成本。
根据市场研究机构 Synergy Research 的统计，在SaaS服务供应商中，Salesforce 位居第二，仅次于微软。在CRM这一细分领域，Salesforce稳居霸主地位。
不过，仅仅只在SaaS垂直应用层的市场天花板毕竟有限。PaaS产品——平台云的诞生，成为Salesforce进化史上浓墨重彩的一笔。
2007年，Salesforce发布了全球首个在统一架构上部署应用的PaaS产品 Force.com，该产品可以支持客户和第三方开发人员能够根据需要创建新的应用程序，并将其和公司的CRM结合在一起。PaaS产品不仅可以满足企业数字化所需的流量入口，也可以满足更细致的个性化需求，同时兼顾便捷、性价比高的特点。