样本|传统零售商转型样本：开悦刻专卖店屡破销售记录专卖店|记录|零售商|传统|样本

对很多传统零售连锁行业的管理者来说，“ 求变 ” 成了近两年的事业关键词。行业行情下行，门店销量降低，不想硬扛就必须及时转向，主动为公司加入新鲜血液。
北京顺势通达科技有限公司（以下简称 “ 顺势 ”）就是其中之一。今年 1 月，顺势与电子雾化行业的悦刻达成合作，成为悦刻专卖店的直供运营商。凭借悦刻的强力支持和团队成员多年的连锁门店运营经验，顺势顺利开拓数十家悦刻专卖店，营业额持续增长。
从年初的大胆求变，到业务形成规模化效益，谈起顺势的这一年，顺势运营总监李志永感触良多。“ 我们选择悦刻是对的 ”，他说：“ 最开心的事就是拿自己的努力证明了过去的决定。”
转战悦刻
传统零售公司的新挑战
顺势成立于 2019 年 8 月，是一家主要经营电子产品的零售公司。由于核心成员均有多年连锁门店运营管理经验，半年里，顺势不仅将手机零售业务做得风生水起，还增加了运营商、儿童娱乐、物流、云服务等业务。
然而，再优秀的团队也抵挡不住手机零售行业的整体行情下行。2019 年，国内手机出货量下滑近 10%，传统零售行业成本上升，很多连锁手机店的经营者开始为员工的薪资发愁。
提前布局、拓展新业务成为顺势团队达成的一致共识。2019 年年末，他们把目光投向了电子雾化行业的悦刻。
手机零售业有两个难以克服的问题：一是复购周期低，手机消费者平均换机周期约 15 个月，一年换 1 部手机已经算高复购；二是品牌忠诚度低，各大手机品牌业务飞速变化，这次用品牌 A，下次换品牌 B 的用户越来越多，无论运营哪家，都要做好销量忽高忽低的准备。
与之相对比，电子雾化行业市场增长更迅速，用户复购率更高，是个 “ 充满机遇、前景良好的行业 ”。而在电子雾化行业中，悦刻的产品质量和用户心智占有率都无需多言，他们从未在品牌上犹豫。
同样关注悦刻的，还有在手机零售业工作多年的李志永。他 2006 年进入手机零售业，从柜台销售一路成为大型通讯公司的运营总监。在他看来，像他一样的手机零售 “ 老兵 ” 当下应该主动 “ 求新 ”，“ 如果不选择蜕变，即便挺过来了，未来还会面临这样的场景 ”。

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▲李志永
1 月 1 日，顺势与悦刻达成合作，李志永立刻组织团队建设，同时开发选址：“ 我们团队至少走遍了北京的两三百个 mall，每个商场的每层楼，都会留下我们的足迹。”
然而，突如其来的疫情打乱了团队的步伐。北京的商场停止营业，选址工作随之停止。
李志永不想坐等项目 “ 流产 ”。按照之前经营手机连锁业务的经验，他将已收集的点位信息一筛再筛。300 进 100、100 进 10…… 最终，他选出两个核心优质点位，一个在望京的知名购物中心，顾客整体消费水平偏高，且周围不乏长居住户；一个在国贸繁华地段，可覆盖大批办公人群。
一切准备就绪。接下来要做的，就是屏息等待验证时刻的来临。
标准化运营
发挥经验优势，快速拓展多家悦刻专卖店
4 月 16 日，顺势的第一家悦刻专卖店在望京开业。顾客的热情让李志永信心倍增，之后的几个月里，顺势始终保持着高速拓店的复制水平。
被问及高速复制秘诀，李志永兴致勃勃。选址、沟通、营建、人员培训 …… 他娴熟地罗列着开店的必经流程。多年零售经验在手，他早已对开店轻车熟路。
同样熟练的还有他的 “ 资深零售团队 ”。顺势的悦刻运营团队共分为 8 个小组（北京 6 组，天津 1 组，山东 1 组），每组区域负责人都有 5-10 年零售管理经验，执行力非常高。因此，团队可以同时开多家店，“ 同时装修营建，同时培训员工，迅速成型，少走弯路 ”。
当然，门店增多意味着管理难度加大。
顺势有一系列规范专用名称：“ 行走的宣传 ” 要求店员身着工装，胸前挂一支悦刻；“ 一页明白纸 ” 列出了门店营业起各项工作流程的标准顺序，包括第几步开灯、第几步洗抹布；店员必须按 “ 产品落位图 ” 陈列产品；“ 客户十问 ” 是顾客最常问的 10 个问题，店员要烂熟于胸 ……
“ 我们倾向于零售企业销售标准化管理。” 李志永说：“ 零售行业人才难培养，规则好制定。用规则管理规则能让团队更高效，而不是因为某人能力特别强，整体销量就好，某人特别弱整体就特别弱。”