机遇|星话出海：新形势下企业出海的机遇和挑战( 二 ) 挑战|胡健|企业|形势|机遇

LIVALL力沃在进行市场选择时制定了“四重一倾”的战略。“一开始是在欧洲通过行业展会，获得了英国和德国的一批重点客户，然后依靠客户的口碑传播，打出了一些重点市场，给与资源倾斜。”郑波表示。
卓志是国内跨境供应链龙头企业，公司定位“跨境产业服务商”，致力于通过品牌管理、渠道分销及数字运营为海外品牌进入中国搭建阳光跨境快车道。今年，觉察到出海机遇，卓志开始帮助中国品牌出海。
对于出海目的地的选择，卓志CEO李金玲考虑的因素主要有三个，一是要考虑当地外贸合规的成熟度，比如欧美国家，外贸的合规和标准化程度非常高，而东南亚、非洲、越南的合规度则弱一些，她认为外贸的成熟度是出海的第一个门槛；
第二个门槛是本地化，包括非法用工，产品的准入审批、商标注册等。欧美市场要特别注意知识产权方面的问题，不能侵权，而在东南亚，需要特别注意的是回款。

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选定出海目标市场后，如何获得客户就是出海企业需要关注的点，不同行业的嘉宾分享了不同的获客方式。
丰科生物是中国首家工厂化瓶载珍稀食用菌现代农业企业，丰科菌菇远销欧美、以色列、东南亚等国家，在全球的市场率在80%以上。
丰科的获客方式主要依靠的是阿里巴巴跨境电商，国际行业展会及活动交流，信用用户渠道转推荐，公司官网平台及社交媒体广告等。同时，作为生鲜农产品，丰科除传统农批流通渠道外，也很重视连锁餐饮，直营商超，社区配送，生鲜电商等新媒体渠道开发合作。
作为出海营销服务商，张中一建议出海企业可以线上线下两条腿走路。
线上渠道建立自己的私域流量，做精细化运营。“现阶段线上的流量红利已经没有了，线上的投放成本非常高，ToC的出海企业，我建议可以不完全依赖流量平台，而是建立自己的私域流量，当消费者进入到自己的私域体系后，后期与消费者的沟通都在自己的环境里，这样可以积累自己的客户数据，然后基于数据进行精准营销和精细化运营。”
对于To B的出海企业，张中一也建议建立企业的独立网站，当企业通过别的渠道将客户吸引进来后，与客户交互的所有触点都要在自己的体系中进行全生命周期管理。”

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卢森堡国际银行创建于1856年，是卢森堡大公国历史最悠久的综合性银行，业务范围包括对公及机构银行业务、财富管理业务、零售银行业务及金融市场等。2018年7月，联想控股完成收购卢森堡国际银行多数股权并成为控股股东。目前卢森堡国际银行为中资企业及个人在欧洲的并购、投资、机构设立及财富管理等方面提供全方位支持。
卢森堡国际银行北京代表处首席代表王刃认为，从地缘政治的角度，出海企业可以关注欧盟市场。“受中美关系的影响，现在我国把欧盟作为一个基本战略，随着《区域全面经济伙伴关系协定》（RCEP）的签署，欧盟将是对中国最友好的市场之一，这个市场有着5亿消费者，并且消费能力强。”
胡健从文化差异的层面提醒跨境电商关注和理解平台政策。“在海外做电商，要特别注重妥投率和商品的交付质量，构建完整的交付闭环，才能保证最后赚到钱。”
他特别强调平台政策这一点是因为苹果、谷歌等海外平台有着严格的消费者保护政策，“欧美消费者的自我维权意识特别强，一旦收货超过预期时间，他们会写邮件投诉。所以如果你商品销售之后，发货不及时，妥投率低于一个阀值的话，你的账户就会被封，资金可能会被冻结，最终导致一系列连锁反应。”

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在企业出海过程中，有效利用金融手段能够帮助企业节省不必要的成本。对于如何利用金融手段，王刃给出了一些专业建议。
他提醒出海企业首先要关注汇率。“当前人民币的汇率受到两方面影响，一方面是中国制造业的反弹，大量订单汇聚到中国，助推人民币升值；另一方面是欧美受疫情影响消费力下降、失业率上升，货币超发，导致美元走软，从而助推人民币升值。”在两种力量的相互作用下，他建议出海企业通过衍生品规避货币风险。
另外要注意的是银行账户问题，“在国外，由于反洗钱、反恐怖等原因，银行对企业开户的要求非常细致，需要企业做好思想准备，提供企业相关的整套材料，包括公司章程、营业执照、股权架构、实控人信息等，在欧洲开户大概需要一两个月。在交易过程中也要注意避免与受制裁国家的资金往来，有可能被冻结账户。”