传阿里发力“新制造”前，先看清外贸工厂“上网”多不易( 二 ) 过去做外贸靠拼酒、拼关系

事实上，在淘宝特价版、京东京造、拼工厂和苏宁极物等专门服务工厂制造的平台出现之前，搜索电商平台排名靠前的店铺，几乎没有工厂出身。很多工厂自己转型做电商，销量却干不过传统贸易电商，或代理商打着厂家直销旗号开的“伪工厂”店。
本质上的区别在于工厂是直接把生产的货拿到平台上卖，有什么卖什么，与90年代的卖货方式没多大变化，但是消费者却已经变了，年轻的消费群体已经不再被动接受商品信息，而是主动从海量的市场供给中精挑细选，直到他们选出所能看到的商品中的那件好产品。
这对产业链上游、不直面消费者的工厂来说，除了依靠过去的生产经验，还需要弄明白消费者到底想要什么产品，而通过一些电商平台的大数据反馈和算法推荐，厂家就能大致摸索出把新产品如何打造成市场爆款的标准。
比如选品方面，欧美人刷牙喜欢硬质刷毛，支撑感很强；国内则喜欢软性刷毛，牙刷头要小一点。欧美人鼻梁较高，眼镜鼻托高度、长短等和国内存在差别。
定价方面，飞宏眼镜厂里普通眼镜售价10-20元，配光镜价格大概是实体店的10% ，比批发价还便宜；针对低消费人群的升级需求，曙光牙刷厂开发了一款9.9元的电动牙刷，销量也非常不错。
这些外贸工厂触网后，供给侧层面的调整，其实是经营理念的变化，由此更加匹配电商平台集中打单品爆款的运营逻辑。从工厂商品界面看，销量最好的家庭日用品、个人护理产品、内衣服饰和3C电子产品，整体上厂家都是用很低的产品价格冲销量，提高在平台上的曝光率和搜索权重。
工厂“上网” ，总得交点“补课费”今年的热词“直播” ，大家都觉得它很火，是一个风口。
义乌小商品城两公里外的北下朱村是个网红直播带货村，这里聚集了大量带货主播， 1200间商铺全部租出，光是专门做直播带货的公司就有4500多家。不少外贸企业都抱着试试看的态度，与直播平台进行对接，现场一片热闹光景。
目前很多外贸工厂都在做直播，甚至是亏钱直播，但是厂家心里也有另一层打算。
胡丹丽就负责运营眼镜厂在淘宝特价版上的直播号，参加“一元购”、全网最低价等营销活动后，她觉得因为粉丝不多，自己的直播经验有限，只能先养号，这种“半卖半送”的销售虽然无法覆盖成本，只能当成战略性的亏损，赔本赚吆喝，但想用高性价比的产品引流拉新，把流量池做大，积累国内客源。
厂家口中的“亏钱直播”并不意味着找坑位费很高的网红带货，而是希望能把价格贴补给国内消费者，进而增加接触年轻用户的渠道，相当于交点学费把渠道运营这门课补上。
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屠新业的牙刷厂里还专门装了直播间，爷孙三代掌舵人一起出镜直播。但他表示， “说实话并不很懂这个行业，直播成绩也是不温不火，每次就300左右人次观看，不过我们会持续做这个直播，过段时间就播一会，来介绍产品和工厂。 ”
这些厂家的直播做法其实也暗合平台的态度，亦暄说，她们的直播业务不偏向以网红直播KOL、淘宝客KOC等形式来做，而是想让商家有自播、自销能力。基于自己还没玩转直播技巧，胡丹丽也谈到工厂眼下不考虑抖音、快手等平台。 “内容门槛比较高，我们这样的电商小白一进去可能就被沉底了” 。
反过来看，淘宝特价版、拼工厂等平台也激烈竞争，淘宝特价版、京东京选背后的物流、售后等电商体系完善；拼工厂聚焦下沉市场人群，适合日用品类工厂货促销；网易严选、小米有品则走精品化路线，对工厂货重新设计、包装后上线销售。
为了做大商家规模，平台一边降低商家服务费率，采用收广告费或按照成交量扣点方式，扣点比例在8%到12%之间；一边推出从海量的工厂货源中挑选商品SKU ，推出“超级工厂”、“厂直优品计划”等活动。
在用户端，平台争夺流量话语权，又会经常搞低价促销，针对每一类商品制定销售价格区间，来引导工厂定价。生存压力下，外贸工厂对外的议价能力下降，所以有的时候价格已明显低于厂家生产成本，工厂就不得不承担损失，这也不符合市场经济的经营逻辑。
每个工厂能和任何平台进行合作，但最主要的目的还是卖货赚钱。屠新业希望平台不要一味地往低价产品方面去引导，尤其在清库存之后，要进行一定的控制。