第一，竞争还在加剧。
一方面，产品优化及迭代的空间依然存在，B端企业有可能改换平台。巨头们要做的不仅仅是吸引新的B端客户，也要留住现有客户。
另一方面，对于第三方开发者，竞争也在升级。
据媒体报道，对于入驻平台应用商店的ISV伙伴，钉钉的佣金比例从成交价的30%降到了15%、企业微信是10%、飞书目前则对渠道伙伴采取免佣金的方式。
第二，免费换规模再求变现的打法，延长了投入周期，加大了变现不确定性。
阿里过去曾多次强调，对钉钉的投入不设上限，但叶军也公开表示，“过去一年，钉钉没有在用户补贴上投入过一分钱”。
有业内人士曾对AI财经社表示，在大客户面前，阿里巴巴包括钉钉在内的一切解决方案，都是为了卖阿里的“云业务”，“云钉一体”之后，钉钉就是要为阿里云服务，也就是赚钱。
换言之，钉钉的商业化探索才刚刚开始。
德勤研究院指出，我国SaaS产业在一定程度上受到了互联网科技公司发展思路的影响，即以免费模式大量获客，后期再寻求变现手段。
这正是当前企业办公平台所面临的一大矛盾：疫情期间各大平台推出免费功能及服务，帮他们在短期内获得了流量增长，但对客户付费心智是一种伤害。
第三，To B市场往往遵循“二八法则”，即头部客户贡献最大营收，巨头面临更多维度的竞争。
以Slack为例，截至2019年6月份，共有60万组织在使用Slack，它的日活跃用户数超过1000万人，但付费的机构用户仅有不到10万。其中年费超过10万美元的大型企业用户只有720个。
叠加较高的销售及营销开支，Slack长期处于亏损局面。2016财年至2019年财年，它分别亏损了1.47亿美元、1.40亿美元、1.39亿美元。
因此，对钉钉们来说，用户数、组织数的多少并不是盈利关键，付费能力更强的大企业，决定着他们赚钱能力的高低。
但头部大企业对于自身企业安全的敏感度更高，数据及使用习惯的分享意愿较低，他们往往更偏好高度客制化的软件开发——这实际上并非钉钉此类通用型SaaS平台的优势，它们需要与专于OA、CRM、ERP等企业管理系统的传统办公平台展开正面竞争。
而只要存在竞争，变局就会持续下去。
参考文献：
[1]《中国综合移动办公平台行业研究报告》，艾瑞咨询；
[2]《计算机云办公产业全解析》，国盛证券；
[3]《SAAS产业趋势洞察：乘风破浪会有时》，德勤；
[4]《钉钉：阿里商业闭环的最后一块拼图》，国泰君安证券；
[5]《2020远程办公研究报告》，亿欧智库；
[6]《从Slack看办公协作大时代的到来》，国泰君安证券；
[7]《纷享销客消失的18个月》，甲子光年；
[8]《飞书与钉钉、企业微信的竞争进入下半场》，甲子光年；
[9]《钉钉烧了阿里100多亿，今日头条推Lark打算花多少？》，36氪；
【 国泰君安|钉钉们的战争才刚刚开始】[10]《飞书、企微与钉钉上演三国杀，争夺To B第一张船票》，光子星球；

稿源：(钛媒体APP)

【傻大方】网址：/c/1125a4Y42021.html

标题：国泰君安|钉钉们的战争才刚刚开始( 三 )