欲望|激发购买欲望的 4 种实战文案套路文案|实战|购买欲望|激发|围裙

hello 大家好。
欢迎来到营销人公社。
这是 2020 年第 6 篇推送。
今天分享的主题是：
如何激发顾客的购买欲望？
我们按照套路去写，可以让潜在顾客觉得我们的产品很厉害，很值得买，从而在与竞品对战中建立优势。
但其实还存在一个问题：
顾客并不是一上来就一定要买东西的，很有可能就是随便逛逛、看看。
所以我们在写产品优势之前，要先给顾客一个基础的购买动机。
换句话说，得让他觉得，自己需要你的产品。
没有动机，产品写得再好，也是白扯。
所以今天我们就来谈一谈，如何让顾客觉得自己“需要”你的产品。
在聊具体的套路之前，我们先来分析一下：
为什么，我们要“买东西”？
回想一下你自己买东西的经历。
排除那些贪图小便宜、一时冲动、后续后悔不已的剁手行为（那不是我们的研究范围）……
你是因为什么原因掏了钱？
请思考 10 秒钟。
1、2、3、4、5、6、7、8、9、10。
不知道你想没想好，反正我早想好了。
我总结了一下，大概会有这么几个原因：
1）解决问题：有一个具体问题，需要通过购买来解决。
比如，疫情期间，我基本告别了外卖，长期待在家里做饭、刷锅。
每次做饭的时候，不管抽油烟机开多大，做完饭之后身上总有很大的味。
然后我就在想，是不是可以买个围裙呢？有个围裙会不会就好一些？
然后我就在淘宝上搜围裙，还真发现了一个神器：
全包裹围裙，除了脑袋，360 度无死角给你罩住，油烟全部拜拜。

文章插图
这种情况，就属于为了解决某个具体问题，而产生的非常理性的购买（我一直很理性）。
2）产品升级：对家里已经有的产品不满意，想要升级一下。
我家里有个豆浆机，是两三年前买的，隔三差五地我就拿来榨豆浆喝。
它有个什么问题呢？就是过滤起来太费劲。
每次豆浆榨好了之后，我都得用一个单独的滤网，去过滤榨出来的豆浆，不然喝起来就会有很多渣滓。
我知道现在豆浆机基本上都已经支持免滤功能了，或者更高级的破壁功能，榨完直接喝，多方便呀。
所以我就产生了“换个豆浆机”的念头。
而这个念头，就会导致我的一次消费行为。
这种情况，就属于老产品的更新换代。
3）担心害怕：因为害怕、担心某种危害，产生的预防措施。
买口罩就是此类典型。
新冠肺炎肆虐，大家听说疫情还要持续好久，就都慌了，然后口罩就脱销了。
其实不只是口罩，我们买保险、买家用摄像头、买家庭常备药，都是为了提前做好“预防”，以对抗未来潜在的危害。
4）犒劳自己/家人：单纯就想花点钱，让大家开心一些。
有时候工作压力大，或者生活上遇到什么烦心事，全靠买买买续命。
买零食、买花、买礼物，基本上都属于这个范畴。
惹女朋友生气了？买个包吧！
好久没回老家了？给爸妈买个灵芝粉。
上班被领导训了一顿？那得好好吃喝一顿……
以上，是我总结的 4 种购买动机。
1）解决问题
2）产品升级
3）担心害怕
4）犒劳自己/家人
请注意！
我们接下来要讲的文案套路，都是在强化这 4 种购买动机，来唤起消费者的购买需求。
下面开始一个一个讲。
01
强化问题
刚才提到，我们买东西，是为了解决问题。
但问题有大有小，有着急有不着急。
文案要做的，就是把小问题变成大问题，把不着急的问题，变成着急的问题——好让他赶紧买产品呀。
换句话说，我们要找到产品对应的问题，然后去把它放大。
比如我们卖一个“洗鞋机”，洗鞋机解决的是什么问题呢？
和洗衣机差不多，它解决的是人们“偷懒”的问题，因为偷懒，所以鞋就不经常刷，然后鞋就经常脏兮兮的。
所以我们就要用文案强化这一点：
“一双脏鞋，会毁了一天的好心情。”
“你的鞋，应该和你的衣服一样干净。”
看到这儿，顾客自然会产生一个疑问：
怎么能让鞋时刻保持干净呢？
这个时候你的产品文案就可以接上了：
“社长牌洗鞋机，洗衣机般的刷鞋体验。”
“轻轻一按，10 分钟后鞋子已经干净如新。”
我们再拿我家的围裙来举个例子：
指出问题——
“没有一个好围裙，饭是什么味儿，你身上就是什么味儿。”
产品接上——
“社长牌围裙，360 度无死角防护，火锅味儿都穿不透。”