复盘|“爱婴岛”的连锁门店直播私域打法复盘打法|门店|复盘|爱婴岛|直播

模式概述：连锁门店+私域直播+社群营销+小程序
适用类型：平台型连锁品牌
1、案例描述
今年四月，母婴连锁品牌爱婴岛因疫情导致门店客流量和销售下降，寻求线下“自救”，4月11日，爱婴岛联合品牌方美素佳儿开启直播带货。通过“连锁门店+私域直播+社群营销”的私域电商运营策略，打造一家标杆门店直播，并结合“小程序+社群营销”裂变私域，联动其他13家门店完成门店客户引流至线上直播、线上增粉回流至门店的私域电商闭环。
13家门店的美素佳儿平均日销售额30w，在活动当天达到98w，销售额直翻三倍，不仅如此，由于美素佳儿爆款单品的联动销售，也带动了门店其他产品，这一场直播的总销售额高达150w，门店客流业绩均翻三倍。
爱婴岛目前在全国150余个城市拥有直营+加盟连锁店+伙伴店9000多间，拥有近1000万门店会员，但是从0开始启动私域直播电商，作为母婴零售龙头的爱婴岛也不得不面临这些困难：
①线下门店客流量大幅减少，门店销售业绩严重缩水，线上线下难以联动；
②团队想通过直播给门店带货，却缺乏全局规划思路；门店BA无直播基础，无非立即上手开播；
③没有搭建交易闭环，团队缺乏私域流量运营观念，没有培养好会员在微信购买的习惯，没有利用好会员社群为门店带来新的销售增长；
④前期开展直播业务无预算，爱婴岛在前期私域搭建过程中，希望同步产生一定规模的销售业绩，以此支撑会员营销投入。
普遍来说，这些现象对于拥有一定体量的连锁品牌实体门店是很常见的，另外，各个分店之间独立考核，也使得爱婴岛很难从已经有基础的电商平台上获取资源和支持，那么无支持、无预算、无直播基础..........在这样的背景下，连锁门店启动私域直播电商，该怎么做呢？
小编揭秘
针对上述问题，根据爱婴岛面临的困境和需求，爱婴岛对应制定了“连锁门店+私域直播+社群营销”的运营策略：
一是打造标杆门店，以一家标杆门店的直播带货联动线下13家门店；
二是使用小程序激活社群进行私域流量裂变；
三是让消费者带着优惠券回到门店完成订单，形成营销闭环。
4月11日，爱婴岛联合品牌方美素佳儿开启直播带货，13家门店平均日销售额30w，在活动当天达到98w，销售额直翻三倍，不仅如此，由于美素佳儿爆款单品的联动销售，也带动了门店其他产品，这一场直播的总销售额高达150w，门店客流业绩均翻三倍。
1、门店无直播基础，改为直播工具+直播实战培训
首先采用直播工具帮助爱婴岛快手启动直播，解决实体门店开播的技术问题，其次，在活动准备前，由专业讲师对门店BA进行3天的直播培训，带大家快速了解直播并学习了开播的基础技能。
2、标杆门店开播联动13家门店，门店客流业绩均翻3倍
基于7天的直播大赛，爱婴岛从中选拔出了一家标杆门店，4月11日活动当天通过该门店在线上开播带货，联动线下13家门店。这样一来，将门店客户引流到线上直播间，线上增粉在回流至13家门店，提高了营销效率，大大降低了各个门店人力物力等运营成本。
用户进入直播间购买指定产品即可获得20元、25元、60元的无门槛优惠券，将顾客引流到最近的门店消费。这样的好处是，无论是活动当天或者疫情过后，线下门店都会有客流。也就是说爱婴岛在线上通过直播间秒杀、抽奖、发福利等活动，吸引了大批粉丝关注，为线下门店做引流，将消费者吸引到周边的门店消费、提货，这样就形成了营销闭环。
3、门店无专业主播，不懂带货？提供专业母婴主播坐镇直播间
对于刚刚接触直播带货的线下门店来说，缺少主播是一个不得不提的问题，爱婴岛也无可避免。但是于需要转型直播的门店而言，通常解决办法是与第三方MCN机构合作，定期指派专业主播代播；虽然爱婴岛在活动前期的直播大赛培养了一批门店BA作为主播种子选手，但是此次联合品牌方美素佳儿所策划的直播活动尤为重要，更加需要专业能力过硬、懂带货种草的主播坐镇直播间。
根据爱婴岛珠海门店的用户画像，通过专业主播库匹配了母婴主播代播，活动当天直播实战，13家门店都指派了“种子选手”到门店直播现场，学习直播带货技能。根据爱婴岛珠海负责人介绍，活动当天，爱婴岛还邀请了育儿专家一起加入直播间，搭配专业母婴主播，双管齐下，主播负责营销带货，讲解产品，育儿专家则为宝妈们分享育儿知识，通过用户的留言互动也发现专业主播搭配育儿专家解惑这种直播方式很受欢迎，也很高效。