生意|一位电脑城老板的生意变形计生意|老板|京东|变形计|陈诚

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陈诚从事电脑行业15年，十多年的生意模式没有发生改变——从经销商低价拿货高价卖给消费者挣差价，但随着电商的冲击，电脑的价格越来越透明，这一模式下电脑城生意艰难。
在传统电脑城生意越来越难时，京东反而进入了线下电脑数码生意，11月18日，京东电脑数码线下业务负责人王立品对采访人员称，数字化可以改变线下电脑数码城的困局，京东将持续布局电脑数码线下店。
生意发生了改变
以前武汉光谷电脑城中70%的电脑数码店是陈诚开的，这个电脑城的生意在过去几年急转直下，用陈诚的话说，很多顾客来现场看过、摸过也试用了，但最终去网上下单，因为网上卖的更便宜。
之前陈诚卖电脑，尽管单台利润高，但顾客对于产品真假难辨、价格也不透明，到店的顾客越来越少，陈诚的生意也遇到了瓶颈。陈诚的困境展现了很多城市电脑店店长的困境，已有的消费者留存不住，新的消费者不知从何而来。
据陈诚透露，这个状况从2015年开始，电脑店的生意变得越来越难做，到了2017年的时候已经很困难了，陆续有电脑店的老板撑不下去了。传统电脑店的落寞，更大的原因是产业本身存在的问题在竞争激烈化之下凸显出来，诸如品类单一、价格不透明、销售目标模糊，甚至坑蒙拐骗消费者的现象。
陈诚觉得线下生意难做的时候，互联网巨头们进入了线下生意。
对于京东来说，拓展新用户是永恒的话题，王立品对采访人员介绍，走进三到六线下沉市场布局电脑数码专卖店是京东全渠道战略的重要一环，这里包括两个目标，触达之前没有触达的人群和改造传统的电脑店，王立品有着多年对线下商业模式的探索、测试完善和复制的管理经验，足够了解线下的痛点。
2018年京东电脑数码线下战略启动，同年建店50家，2019年其店面数量突破200家，主要开在电脑城和高校市场。
陈诚看到电脑城的生意急转直下，2019年他接触到了京东，准备加盟京东开一家新的电脑城。
这家店的招牌也变成了“京东电脑数码”，货品使用了京东的供应链和供应商，他租下一家面积270多平米的门店并重新装修，然而一场突如其来的疫情改变了他的生意和生活，武汉封城，工程停工，一直到五月下旬他才装修好这家店重新开业。
从人说了算，到数据说了算
这次新开的电脑城和之前电脑城的生意到底有什么不同呢？
陈诚有着合作十年的品牌经销商伙伴，可以拿到比同行更低的价格，但也受限于品牌单一。在电脑这个圈，靠谱经销商的资源并不容易积累。这也导致消费者来到他的店，他倾向于推荐利润高的产品，完成经销商的目标，而不是从消费者的角度出发去推荐合适的产品。
陈诚加盟京东后，他的店里有产品品类超过了200余种、SKU十万余种，弥补了单一品类门店的经营空缺。京东的大数据也会开放给线下门店，基于位置服务的数据让陈诚更了解周边客户习惯买什么商品，为店面进行产品推荐，更了解客户需求。
京东电脑数码店内的产品价格变成了与线上同价，更透明，并且装机费、维修费等也被要求明码标价。陈诚要求店员没有品牌倾向性，根据顾客的需求选择适合的产品，保证所售产品都是全新原装正品不私自改装改配，最大程度保护顾客的利益。
这就导致他京东电脑数码专卖店的盈利模式从之前的售卖产品挣差价到赚商品销售返点以及提供客户服务得来的收入。
陈诚介绍，他的思路也发生了转变，并且要求店员也跟着转变，“不要想着一台电脑能挣多少钱，而是要想这个顾客还会不会来找我买东西”，为此他对店员的KPI也重新制定，不再以冲量作为唯一考核方式。“我们所做的是一个长线生意，不要想着卖一单是一单，要做服务要做口碑，把店面客户变成忠诚客户，增加客户对店面的粘性，当客户认可了你，会推荐给他的朋友”。
新的销售模式陈诚的门店业绩构成也发生了改变，现在门店销售电脑数码产品的利润占到60%，另外40%来自其他品类的产品，比如说电脑配件、其他数码产品。
除了产品上的不同，陈诚也注重服务。他用朴实的话说明这一道理，“现在大家吃个饭都要服务，买几千块钱的东西更是如此”，如果消费者点名要某个产品，他可以专门为消费者购买，然后消费者来店里拿，依然可以享受免费装机等服务，把电脑上的软件都装好再交给消费者，还可以给用京东白条给消费者免息权益。