互联网精准营销实现保单破亿，养老社区获客与保险连接有更多可能图：黑牛保险创始人陈杏来先

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图：黑牛保险创始人陈杏来先生
01、发现问题
过去，保险公司有关养老社区的保单仅来源于传统代理人与银保渠道，完成购买的客户目的不在养老，也不一定会入住养老社区。即使保险公司代理人队伍数百万，潜在客户无数，并拥有超高销售量，也不能精准找到入住养老社区的人群，保险用户难以与养老用户挂钩。
去年签单几百单，保费战绩一亿左右的黑牛保险于前年开始尝试线上销售与大型养老社区相结合的保单，帮助保险公司通过电销获客与营销。黑牛保在进入养老行业后，发现从养老这样的刚需切入保险做营销优于直推保险。将养老本身的需求挖掘出，寻找能够承受保费的客户，再交给专业营销团队。如此下来，每位成交的客户都奔养老而来，将有助于未来养老机构提高入住率。
02、连接养老社区获客与保险的手段探索
为帮助与养老业务相结合的保险公司通过电销获客与营销，黑牛保在营销和素材两个方面做了尝试：
营销方面，黑牛保希望通过获客页面的搭建来影响用户性质。经过摸索，黑牛保通过年金保单锁定高端养老社区的形式营销。获客后，为了解客户经济能力以及其它信息，向客户发送一份问卷，以此定位其是否会以保险的形式入住养老机构，最后将用户引导至黑牛养老公众号。黑牛养老直接将用户推至营销人员，跟进后形成营销闭环。
素材方面，针对不同渠道，黑牛保会选择不同的口径获客。最常用的是免费预约参观高端养老社区，最后推荐年金险。虽然推荐年金险的成本高，但转化率也高。通过在线预约，分配专属财富顾问，进行线下实地体验。
03、数据发现
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图：黑牛养老用户关注点
从黑牛养老的成交数据看，目前很多人在为未来养老做准备。其中， 60岁以上占47% ， 50~60岁占22% ， 40~50岁占28% 。同时，为自己养老考虑并完成购买的成交率明显高于为家人养老考虑的。黑牛养老也发现，客户更关注的是未来在养老社区里的生活情景，而非所描述的医养结合有多高大上。
现阶段，百姓对养老社区，尤其是高端养老社区的接受程度普遍较低，同时，养老社区的入住率也相对较低。即便是高知、高收入人群，在做决定前，也会犹豫当下入住养老机构的必要性。黑牛养老面临着如何将中低端养老机构连接至线上并搭建出优秀的销售团队的问题，这类客户的成交率为0.4%~0.5% ，大量客户需求没有被挖掘，主要是因为缺少更好的营销团队。
结语：
2013年是中国养老行业的元年，发展至今仅7年历史。中国养老行业依旧处于早期阶段，从业人员依旧在推广渠道、客户心理等道路上不断摸索。如何获客，提高客户需求匹配度，形成营销闭环是每一位养老机构从业人员希望解决的问题。
黎明破晓前的天空是最黑暗的。 2020年一场疫情的到来，对各行各业的打击巨大，养老行业却在不断前行。养老行业是慢行业，挺过最艰难、最黑暗的时刻方能浴火重生，我们衷心希望能与各位养老人一起推动中国养老行业，走向成熟。
营销是当前养老行业的核心痛点与瓶颈，一旦实现突破，将彻底推动养老行业良性发展。
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