十大|SaaS创业路线图 (99）：渠道设计及渠道政策常见的十大问题政策|设计|路线图|saas

编辑导读：在渠道设计和运营过程中，总是会有一些问题反复出现。本文作者从自身具体实践出发，结合案例，对常见的渠道设计类、渠道政策类和渠道运营类问题进行了梳理分析并做出了解答，与大家分享，希望对大家有所帮助。

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渠道设计类问题：
1. 我们的产品是供应链领域的，客单价相对一般SaaS较高，适合什么样的渠道商？或者，为什么我们找不到合适的渠道？
2. 创业公司适合在什么阶段引入或扩大渠道，从产品完善度或公司销售发展阶段？
3. 我们也觉得该做渠道，招了有渠道经验的人来做，但是总是做不起来，招不到商或者代理商来了也做不好？
渠道政策类问题：
4. 在一个区域里，到底该不该搞独家经营？
5. 是直营和渠道并存，还是全渠道或者全直营？
6. 是每条业务线一个渠道，还是多条业务线在区域里都由一家来代理？
7. 区域线和行业线都同步在运行，马上要做全国了，该怎么整合？
8. 预付款拿货销售还是厂商收费再返点？
9. 渠道政策经常变，代理商适应不了怎么办？包括返款比例。
渠道运营类问题：
10. 今明年我们想快速在全国铺开，怎么建渠道能支撑？（或如何快速找到可复制的渠道，来挖掘和激活？）
这里面的很多问题，在我负责渠道业务时候也是没有认真思考过的，或是只管低头拉车，但抬头看路不够；总之也是经常问题多多，犯错频频。现在跳出来回顾和重新梳理，站在反思和逻辑的角度，写出来跟大家一起分享，作为探讨。对以上问题，结合我的经验和思考，做个简要的回复，期待更多有价值的思考碰撞和更好的实践案例。
01 谁是适合我们的渠道伙伴？这个问题，在《SaaS创业路线图第83篇.设计和建设渠道体系的思考框架》中的“who”部分提到过。关键是围绕着我们的客户是谁来展开。
客户中谁是决策链上的KP，哪些公司也在围绕着这个KP来进行业务或服务？从意愿到能力，这些公司中谁最适合成为我们的合作伙伴？如果这些公司不能有效推进，那这些公司里的什么人是最适合做我们的伙伴的？这些伙伴中，从业务管理经验、资金能力、做事态度和风格来找出合适的伙伴？谁具备更好的发展潜力？
渠道的设计中，利益分成的设计非常重要，这个分成的商业模型能跑通是调动伙伴意愿的关键。如果无论如何设计，都不足以调动准代理商的代理意愿，或找不到合适的代理商，要回到自己直销团队卖，能否跑通的问题上去。如果跑不通直销模型，就需要重新思考定价和产品价值的问题。
02 创业公司适合在什么阶段引入或扩大渠道，从产品完善度或公司销售发展阶段？
每个阶段都适合引入渠道，但扩大渠道的时机则需要很多条件都完成。
比如在产品测试阶段，有些熟悉了解的朋友或通过投资人了解到的朋友，会找来，当然可以合作。但要沟通清楚，主要是为了更多客户用，来加快产品的测试和反馈，所以不需建立规模团队，也不考核销售额，给出更多返款比例都可以的；
假如目前情况是：在产品可销售了，但可复制的销售模型还没完成，这个阶段如果有伙伴愿意加入做代理，同样可以吸纳，目标就定位在销售模型的快速迭代和验证。因为伙伴帮你约见的客户大多基于之前的合作关系，见面的速度会更快。
如果产品测试通过，销售可复制模型完成，这个阶段就到了可以规模化扩大的阶段了。
03 我们也觉得该做渠道，招了有渠道经验的人来做，但是总是做不起来，招不到商或者代理商来了也做不好？
可能性较大的几种情况：一种是没有建立可复制的销售模型，全靠代理商各自为战，做起来是需要大势推动的；
【 十大|SaaS创业路线图 (99）：渠道设计及渠道政策常见的十大问题】另一种是，同等的需求产品下，在传统软件和SaaS产品之间，卖软件能赚钱，卖SaaS就有点费力不赚钱，很多传统软件公司，自己推SaaS，渠道也不买单的主要原因就在此；
还有一种可能，就是招的人或代理商不匹配，没想明白为什么做渠道，也没找对谁来做更合适；
还可能，就是上一个问题提到的，在早期的阶段，跟进入的代理商伙伴的目标设定成业绩和利润了。总的来说，问对问题，找出问题的原因，就成功一半了。
04 在一个区域里，到底该不该搞独家经营？总的来说，起步阶段和快速发展阶段，都不该过早放独家经营的政策出来。主要是从利于区域的发展来思考，避免独家不动或不力，但独家后，其他伙伴进入的机会就很弱了。