欧莱雅|做成了「买 iPhone 找百亿补贴」之后，拼多多想在化妆品里造几个欧莱雅( 二 ) 补贴|拼多多|做成|欧莱雅|iph

一方面广告费没有大品牌多，烧钱的速度拼不过，另一方面则是品牌知名度不能比，慕名而来的粉丝没有大品牌那么多。对于营销预算「一投错，满盘输」的新品牌来说，在营销上打开局面也很艰难。

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▲ 拼多多和丹姿推出的新品牌萃润负责人蔡江南（左一），广东化妆品学会会长杜志云（左二），拼多多副总裁陈秋（左三），中国社科院研究员张春宇（右三），臻颜化妆品董事长张庆林（右二），肌肤之食创始人周鑫（右一）
最终新的国产化妆品品牌大多只能靠「同样的功效，更低的价格」打开局面，用低价吸引顾客。而将产品卖到和国际大牌同样的价格，这个目标现在提还为时过早。
一个最近半年开始选购国产化妆品的用户就对我们表示：「选它们的理由是便宜，好多人推荐的国产美妆产品功能和大牌差别其实不大，但国产的价格是真的很低。如果不是那么低的价格，我肯定还是选大牌子，不说海蓝之谜，也会选科颜氏之类的，感觉更可靠一点。」
定制产品，国牌机会
差距和困境是真是存在的，但除了低价之外，新品牌难道就没有什么新机会了吗？
拼多多和品牌一起想了个新办法——定制研发。平台通过用户的购买、浏览等数据发现需求，再将这些发现告知新的化妆品品牌，让品牌除了低价竞争外也能通过消费洞察开发更有针对性的产品线，占据竞争不够激烈的赛道。
拼多多之前就尝试过类似的路线。在新品牌计划中，和拼多多一起参与定制研发的企业达到了 1500 家，一共推出了 4000 多款定制化产品，达到了 4.6 亿笔定制化产品订单。

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▲ 化妆品成品包装流水线
2011 年创立的新品牌肌肤之食就是这么跑出来的。作为一个普通玩家，他们打不过实力雄厚的「人民币玩家」，只能利用有限的手头资源，获得平台反馈的数据，把握消费趋势。
肌肤之食的几个爆款产品就是这么跑出来的，品牌的海盐皂不只卖得比普通香皂贵、素颜霜也引领了一个小潮流。
过去的消费者认为香皂能清洁、除菌就可以了。现在消费者认为香皂还应该有护肤的功效，香味也要有调整，要有更好的功效。洞察消费者对精致生活的需求，尊重消费者的个性化需求，更早的推出相应的产品，就能获得更好的销量，相应的品牌就会多一分认可。
肌肤之食品牌创始人周鑫就对旗下品牌研发出的海盐皂很骄傲。在宝洁旗下香皂大多只能卖 10 元以下的时候，他们凭借更精准市场洞察做出的海盐皂已经能卖上 20 元了。虽然客单价仍不算高，但比起纯靠低价抢市场的时代已经有了长足的进步。

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▲ 臻颜化妆品品牌有多个化妆品测验室
拼多多副总裁陈秋则认为类似的定制产品是国货化妆品品牌的新机会。「以定制化产品为驱动，以高性价比为内核，以新的触达网络和传播媒介为载体本土化妆品企业，已经到了大规模崛起的拐点，可以说国货新妆正当其实。」
对品牌来说，通过新品牌计划推出更多定制化商品是有利的。不一样的产品可以更快找到新赛道，避开过于激烈的竞争寻求机会。而一个差异化定制产品的火爆对于品牌其他化妆线产品的销量也是有促进作用的。爆品最快塑品牌，对新品牌来说是划算的买卖。
同时没有平台佣金也意味着品牌的运营成本下降了，即便不是「人民币玩家」，新品牌在拼多多也能获得一定的流量和资源支持，平台上大量的 90 后、00 后消费者对此类商品也有极高的接受度。

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而对拼多多来说，平台技术支持和流量支持也能获得更好的结果。品牌的运营成本低，就能在平台上给更低的价格。巩固拼多多的价格优势，平台就能给消费者留下性价比极高、不怕比价的印象。而平台跑出的独有爆品和深度合作的品牌对于长期发展来看更是好处多多，这是双赢。
当平台搭轿子，和大牌用着同样材料的化妆品品牌们也想试一试，看看尽力一跳能不能拼出一个被认可的国产品牌，看看他们会不会是下一个欧莱雅，欧诗曼或者百雀羚。