B端产品|B端运营，如何在渠道运营中获得主动权？主动权|解决方案|影响用户|采

编辑导读：B端产品的渠道运营和C端产品非常的不同，本文作者依据自身工作实践，从B端产品的交易流程出发，对B端渠道的运营要点展开了分析梳理，并分别进行了详细阐述，供大家一同学习参考。

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B端和C端不一样，在B端很难有冲动型的消费，除非在产品成交的时候，临门一脚的降价或者赠品，正中用户下怀，可以有愉快的成交，但是交易的过程又商务同事全程跟进，与运营人员的关系不大。除非是产品的降价活动，能够打动一些有意向的客户，但是不能打动刚刚触达的用户。
B端的运营获得主动权的能力不在于渠道运营、活动运营而取决于对客户的理解和内容运营，如果你能清楚的理解这句话，那么这篇文章对你的意义也就不大了。
在理解这句话之前，需要先梳理一下B端产品的成交逻辑。而且不同的产品有不同的成交逻辑，大多数的B端产品，都会遵循我梳理的这个框架，但是政企的产品除外，因为这种产品的销售大多需要强关系的资源和过硬的企业资质，而不是市场营销好不好，宣传文案写的动人不动人。
解决问题的人员自己寻找解决方案，然后报由上级领导审批，公司内部进行立项，最后由业务部或者采购部决定购买谁家的产品。大多数的时候，解决问题的人员也就是产品的使用人员，只能建议权，没有决策权。真正决定购买产品的部门在上级领导那里或者采购部那里。
搞清楚了B端产品的交易流程，可以梳理B端运营人员可以切入的点。第一：触达寻找解决方案的人，第二：影响有确定权采购人员的决策，第三：影响用户的续费率。B端运营人员能做的事情就这么多，不能应用C端运营中的花式运营技巧。
在每个过程中都要理解用户的需求，知道通过什么样的内容影响用户的决策。
01 寻找解决方案的人这一类人是产品的直接使用者，也是解决业务中的问题，这方面的人又分为寻找解决方案的人，不知道自己存在问题的人。
有一类人比较挑剔或者公司发展到了一定的阶段，一些傻X的问题，到了员工不能忍受的阶段，通过员工不断的吐槽和反馈，业务部门的负责人发现自己需要一套方案解决目前遇到的问题。
对于一些科技公司，也不要指望对方的技术人员可以按照他们的想法解决业务中的问题，极有可能他们自己的需求也表达不清楚，技术人员也没有时间解决问题，最终搞出了一些反人类的产品，谁用的都不舒服；
再去改东西的时候已经找不不到了对应的解决人员，他们又回到了自己的业务岗位上发光发热，继续给其他业务部门做贡献，谁也不可能给自己找事干，这就导致技术人员觉得问题已经解决，业务人员觉得产品的逻辑很傻X，但是现在也没有解决方案，最终还是依靠第三方的团队解决问题。
毕竟第三方的服务团队是拿人钱财与人消灾，而且也会有对应的人员跟进深度理解客服的需求，基于此的理解之上，开发客户需要的功能，或者从现在的产品上定制化。
如果客户钱给的少，就在现在的产品上各种忽悠，一直让用户觉得可以解决他们的问题，但是如此无下限的操作，用户的续费率是一个问题。
02 运营人员应该做的事深度理解客户的需求，并与产品相匹配。
运营人员应该是团队中最了解产品在场景中应用的人，没有之一。运营人员应该到一线去，到客户中去，切实的调研用户的真实需求。
产品的使用绝对不是看产品的使用文档这么简单的事情，所有的产品都能上手操作，而且也要知道每个功能在场景中的使用，知道那个功能可以解决对应的客户问题，运营人员可以起到布道者的角色。
基于这个结论，我还是认为技术类的产品，普通的运营人员很难做好。也就是我在上家公司运营大数据类的产品，最终难以做出成绩的主要原因之一。
运营人员应该与销售、售前一块去拜访客户，到一线中去，了解客户的真实需求，而不是根据销售或者售前带来的一些零碎的信息。
坐在会议室里与客户面对面的交流，你对于产品的应用，客户的需求都会有不一样的认知。不同的客户针对产品有不同的需求点，在用户不同的需求中，我们可以挖掘出需要的产品的共性。把用户的共性的优先级进行排序，反馈过来进行迭代产品。
了解用户的需求之后，寻求内容方式触达用户，运营人员在写内容的时候，一定要兼顾寻找解决方案的人和没有认识到自己有问题的人。
在B端的运营久了之后就会发现，原来自己做了很多的行业方案，其中有一部分的用户没有成交，这些方案也不会浪费，可以打包成行业的解决方案，以此触达新的用户。