证券日报之声|银保销售违规三大套路：夸大收益、饥饿营销、风险提示缺失

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文 |彭妍
近年来，商业银行因代销业务产生纠纷的情况频频出现，诸多代销问题逐步暴露。近期，银保监会、各地监管局密集开出银行代销业务违规相关罚单，引发市场关注。
《证券日报》采访人员近日调查发现，目前银行对于代销产品的销售仍缺乏严格规范，其中银保渠道存在多种销售乱象。部分银行业务人员在销售过程中采取夸大保险产品收益、将保险产品与银行存款收益片面类比、隐瞒风险和费用扣除等方式误导消费者购买。
对于商业银行代销第三方产品存在的诸多问题，麻袋研究院高级研究员苏筱芮在接受《证券日报》采访人员采访时表示，首先，代销队伍良莠不齐，没有硬性准入门槛；其次，考核方式简单粗暴，容易出现为逐利践踏合规红线的情形；再次，金融消费者宣传工作还有欠缺。
为此，苏筱芮认为，一方面，金融机构应当在准入阶段把控合作方资质，厘清双方权责，对代销流程进行跟踪，对直播代销等新型方式予以密切关注，加大代销相关合规工作的内容梳理与风险防控。另一方面，对于因代销问题造成对金融消费者权益侵害的情形，需加大对相关商业银行的惩罚力度，提升其违规成本，督促其完善业务管理。
部分银行违规代销“套路深” 随着理财产品收益持续下滑，预期收益较高的保险产品成为近期理财经理推荐的重点。但是，部分银行网点的工作人员存在涉嫌违规销售的情况。
近日，《证券日报》采访人员走访北京地区多家银行网点发现，有多家银行理财经理主推银保产品，并宣称“保本保息” 。例如，在某股份制银行网点，该行客户经理向采访人员推荐的一款银保产品，期限为5年， 3万元起购，宣称收益最高可达5.01% 。而事实上，该收益只是预期最高收益，所谓保息只是保底收益2.5% ，收益基本与定存持平，更高的收益能否实现存在不确定性。
在推销过程中，上述银行理财经理过分强调保险产品预期收益的最大化，并且表示大概率能达到最高收益，并且还向采访人员展示了该产品同类型产品的历史收益数据。
但是，采访人员在该产品的满期利益演示说明书上发现，其利率并不像理财经理宣称的那样，每个人的结算利率会根据性别和年龄的不同而不一样，年龄较小的结算利率可达5.01% ，年龄较大的利率只有4.85% 。而且还有红色字体标明，该利益演示除结算利率2.5%为保证利益外，实际保单账户利益可能高于或低于演示水平，结算利率是不确定的。
《证券日报》采访人员还注意到，销售人员在向投资者介绍银保产品时，将保险产品的收益与银行存款、大额存单收益等进行比较，并宣传“购买银保产品比存款产品高出很多” 。甚至部分银行员工在推销产品时，使用了“稀缺额度”、“限时限量”等用语搞饥饿营销。