环球老虎财经|跟谁学股价暴跌背后，误入小学战场、买量成本急剧上涨！( 二 )

可以说，跟谁学一路走来，一直以超低的获客成本和超高的毛利率为独特优势，在资本市场享受着超高估值的优厚待遇，也成功坐上了“唯一盈利的在线教育公司”的宝座。其之所以能够成为众多在线教育企业中脱颖而出的黑马，很大的一个亮点在于，是远低于同行的获客成本，这也是被沽空机构质疑的问题所在。在线教育行业的竞争不可谓不激烈，获客成本、转化率以及续班率是影响公司盈利的三个重要指标。竞争激烈的背后就是获客成本高企，在线教育的获客要么是投放广告站外引流，要么就是靠私域流量。在跟谁学的叙事里，这就是自己获客成本低的秘诀，很早就开始探索微信流量变现，直到赶上2017年-2018年的微信社群营销红利，彻底爆发。目前跟谁学旗下有97个认证公众号，活跃粉丝近千万，非常流行的套路：以阅读量10万+的爆款文章引流，推销免费课程，把读者拉入进入微信群学习，在群里邀请进入名师直播课，最终完成付费注册。但微信公众号的“流量洼地”规模有限，当你只有10万学生的时候可以东拼西凑，找到非常便宜的流量就能维持非常高的增速，但是当规模达到百万人以上还想翻倍增长的时候，要找到这么大体量的低成本流量是非常困难的——几乎只有微信和抖音两个渠道能够提供成规模、成本可控、稳定的家长。微信和抖音商业化引擎的使命就是让大家“公平竞争” ，卖广告的人当然要维护一个“价高者得”的规则，所以微信各种裂变也因为影响用户体验被封了，逼着几家有钱的在线教育金主在抖音和微信两个平台上分别厮杀、从而坐收渔利——长期看微信和抖音商业化团队的使命就是确保没有谁能保持显著低于市场平均的流量成本（Cost per lead）。包括跟谁学在内的各大在线教育平台，在暑假掀起广告大战，为了实现给投资人的承诺，平台纷纷开始快速扩张团队和基础设施，为了做出高增长，必须把大笔的钱砸到微信和抖音获取流量，也就是在买量上的成本上升。为打破天花板，进入竞争更激烈的小学战场
随着跟谁学的规模扩张、从高中进入了小学（占比迅速提高），跟谁学原有的优势不再，需要跟一堆不差钱的“富二代”——学而思网校、猿辅导、作业帮等正面竞争，当全行业的热钱和估值显著领先基本面时，这个行业的超额收益就被挤完了，即使是拥有战狼精神的跟谁学也不可避免地受到全行业的拖累。此外，作为跟谁学最舒服的战场高中生战场，目前这一赛道也正在变拥挤。跟谁学的名师转化高溢价的模式天然适合初高中学生和家长的需求，而且跟谁学起步早有先发优势；学而思网校、猿辅导、作业帮等机构此前相对不重视高中，往往都是依靠题库和品牌自有流量顺带做做，没有专注花大笔预算猛砸——大家都觉得小学人口基数大、生命周期价值长（Life time value ，因为理论上1个小学1年级的学生招进来有机会学12年直到高中毕业），加上超级牛股学而思就是靠小学起家的。后来随着跟谁学市值的起飞，学而思、猿辅导纷纷研究跟谁学的模式，发现这个初高中市场还可以这么玩，比想象中更容易挣钱，于是也开始学习跟谁学的打法，现在竞争也更加激烈了。跟谁学为了维持业务和市值增长，必须要去小学这个相对更不擅长、竞争更激烈，但是天花板和想象空间更大的市场——随着这波孩子的长大，万一过再几年初高中的学生都是上过N年好未来、猿辅导的忠实粉丝，那跟谁学不是被人断了后路？遭12次做空股价仍暴涨