tob|如何做展示案例，才能打动潜在客户？( 三 )

这里还有一种方法论可以让图文案例效果传播更好，那就是以“人”为中心；常规案例一般以品牌为中心，我习惯于以“负责人为中心”做输出，譬如这个案例做下来，在发自媒体时用对话或专访方式出现。
举个例子：譬如标题，对话M品牌创始人，我是如何通过SCRM工具数字化打造私域？；媒体属性的核心是靠“内容与人”，当内容爆炸时，人就成为差异化最重要的策略。这种方式不仅可以让合作品牌负责人为公司产品站台，还能运营自媒体帮助其做个人品牌，树立权威性形成共赢，还不用出客户宣发费用。
这种案例被称之为媒体访谈式，不论从前期信息检索，QA还是整理，一套下来最后在各渠道发布带来的效果犹如一场social，远比传统“图文”单一发布效果好很多。
PPT案例
相信你在入职家ToB公司时，面试官都会问到你做“PPT”的能力怎么样？
我曾经最快的时候，一个下午可做出一套几十页的解决方案；当然页面多也未必是好事，现在讲究把解决问题，产品，以及逻辑说清楚即可。从客户心智角度而言，20页内的PPT只能把产品概览说透，30页内PPT基本可以加入问题和解决方案。因此，我一般控制在40页以内，这样可以把客户问题及“客户相关成功合作的案例”加进去。
很多销售人员做PPT习惯上来自夸一顿，如把品牌介绍和产品放前面，可客户对此并不感兴趣；那怎么才能制作打动客户看一眼就觉得不错的案例呢？有两个方面：1）心法，2）结构。
先说心法，你可以使用AIDMA模式逻辑走：Attention（引起注意），interest（产生兴趣），search（主动搜索），action（促成行动），share（信息分享）。
一般案例最多做到让客户感兴趣，兴趣的产生扮演者重要的作用；B端客户作为相对理性的决策者，会尤其注重图文的相关性和客观性；因此我们要善用黄金圈法则，先提出WHY，数据和案例。
在开篇提出一个好问题就是成功，如：“为什么要选择我们……”，你遇到哪些私域方面的问题，它们如何做多；这样一方面客户有寻找答案的潜意识；另一方面容易帮助客户理解内容。

文章插图
PPT案例更讲究数据的直观，直白性；在功能描述中不要仅说功能，要把客户需求与功能融合；譬如：通过自动回复功能减少人力的投入。
再说结构，如何明确主题突出重点分为五步走：1）问题带入，2）解决方案，3）达到效果，4）客户见证，5）企业背书。
给客户提案之前传统销售上来喜欢自报家门后一顿介绍产品，这并不会抓住意向客户需求。我经常说“没有调查就没有发言权”，合格的销售上来会学会问题，用户关注什么，对什么感兴趣，把它收集下来；汇总时我们就应该让客户看到什么。
正如一个非常经典的案例：“用户买的不是打孔机，而是墙上的洞”；ToB客户想了解公司产品不是研究它是什么，而是想知道用它能帮我解决什么问题？而PPT案例的目的就是告诉客户，产品能达到的效果。
所以尽可能多问问题，给出至少三种解决方案；在方案中融入产品与客户竞品的案例是如何做的，达到哪些效果；这样你就显得格外专业，从用户角度看来它更愿意信服你。
最后加上我们在做图文案例传播时那些VP，负责人给予的中肯评价和企业有利的背书，相对合作的可能将会更大；除此外还有两点：1）善用图表，2）文字精炼。
客户看解决方案与案例是获取信息，而非学习，因此不愿意多思考；不论是文字过多还是文字表达清晰，都有可能读不下去。因此文字求精简，排版上要突出重点，并善于借助图标视觉化呈现，增加质感与可读性。
那说到这里，基本一份PPT解决方案带客户案例就打磨完成；几个核心关键词为“精炼，减法，突出，可视化，善用图标，说出结果，给予案例，解决方案可选化”。
最后补充下，尽可能PPT颜色统一；在公司我一般会要求设计部门设计套完整的模板，这样后期还能达到复用效果。
视频案例
做视频的核心有三大原因：1）低成本social，2）客户可视化观看，3）获得意向线索。前两者基本是主要诉求，后者目前而言ToB视频的普视率不好，原因在于多数企业把“案例”还停留在解决方案和产品上。
视频前需要思考在哪些渠道分发很重要，ToB视频案例相对中场，太短没有感情，结合意向客户搜索的渠道，总结而言有以下几个：1）百度好看视频，2）知乎，3）头条西瓜视频，4）视频号，5）官网数字化展厅。