tob|如何做展示案例，才能打动潜在客户？( 二 )

因此，当我们拥有“可复用”思维时，再做内容就会审视下次使用时的便捷性。
图文案例
行业内图文案例常用方式为六步组成法：

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基础介绍顾名思义，一般是合作公司品牌的用户人群，规模以及目前状态；这里对于客户的介绍不能太过于笼统的描述，还需要提到些细节部分，如和其他客户有什么不同之处，这样产品会有独特卖点。
面对问题要聚焦到细节部分，以小见大；要注意的是市场部不能基于已有运营部门提供的信息库信息改造，而要在撰写前与客户约见电话沟通或线下拜访。
我从效果来看线下会好些，能够激发彼此设想不到的问题出现；但由于时间都比较紧，线上是常见方式，那在沟通前就需要准备好问题，我根据盘点可围绕这几方面展开：
1）这问题是如何产生的？
2）是否是行业普遍现状？
3）你认为未来是什么状态？
记得要深挖，这部分若做不好就很容易浮于表面，我见过太多SCRM的案例上来就写获客难，转化低，或者客户进群做多少增长等，从图文案例角度这些常见类型根本无法打动意向客户。
最重要的是客户痛点，很多人在写案例时会揪着客户痛点不放，这是最忌讳的；试想下，你把别人痛点放大虽然给出解决方案；但在其服务的客户中看到也会重新审视“其专业度”问题。
因此，我们需要把客户痛点加以加工上升到“行业痛点”，举个例子：
多半使用SCRM企业服务的公司是没有“私域闭环思维，没有合适人员”，加上市场快速发展不得不寻求合作，而我们产品刚好为其提供劣势互补。但很多SCRM公司案例外发品牌宣传时会很赤裸说“某公司”具体的什么问题，用我们软件有多好，掩耳盗铃自夸式显然抢走客户戏份。
要知道案例包装的核心是“宣传”，我们最后拿出完整内容是为获得更多“潜在线索”，虽然是联合合作客户来写，但最后也需要让客户进行审核。因此以第三视角很重要，不妨思考下客户想看什么？结果可想而知，便是“解决方案”。
如何做呢？大致分为三步：1）沟通过程，2）对应挑战，3）融入产品。
既然与客户有合作，难免遇到各种细节问题，譬如他为什么选择我们而非竞品？我们初次沟通，二次沟通，一直到合作是如何达成的？客户面临的挑战公司肯定不是一套PPT打天下，因此此部分可分别对应挑战1，2，3展开并提出解决方案1，2，3。这样不仅展现公司专业还显得有耐心，那么具体到解决方案上可以从五个维度阐述：
1.该解决方案是同行业通用，还是个性化定制？
2.合作过程中有哪些人参与，作出什么贡献？
3.最终解决方案满足什么目标？增长or留存？
4.客户使用产品中常用哪些功能，遇到什么问题？
5.交付产品后，如何确保客户有序地执行？
这部分我一般采用“总分总”结构呈现，可视化与逻辑清晰；而非让客户看着相似孤立的单点。
【 tob|如何做展示案例，才能打动潜在客户？】再说取得成果；案例包装不是单纯列出所有真实数据，而是要做选择性呈现数据，具体怎么做呢？1）可视化数据图表，2）说明产品获得什么成果，3）完成多少目标，4）解决多少问题。
最后说下客户证言，我把它总结为“产品背书”，即客户使用完产品觉得不错，具体到某个方面间接的表语，而对应的人最好是公司直接业务负责人或VP级以上。
讲到这里，一个完整的客户案例图文版就此完成，当然还有最重要一步就是“塑形”，它包含：1）内容要精炼直白，2）排版要好看。
先说前者：我见过太多SCRM公司通过自家官方自媒体发内容上来一大堆“导语”，那些形容的话根本作用不大且浪费时间，如：随着互联网快速发展，私域成为某个品牌必经之路……诸如此类。
所以最有效的策略是“可读性强，有干货看着爽”，尽可能图文结合，配图要精美传达有效信息，千万不要配些毫无意义的网络图片；再者文字要通俗，专业人士往往喜欢看通俗的内容。
什么拉齐，整合，颗粒化尽量少用；要知道决策人上班已经够累，你整那么多专业东西烧脑，就像自己所看报告的感觉一样；我自己做分享时都会反复修改，搭配专业内容进行改造，一定要人话。
再说后者：现在讲究“形式大于内容”，当然这句话也不完全对；排版决定一个人有无看下去图文案例的欲望，千万不要密密麻麻一大堆放在一起，自己都看不下去何况客户呢。