财经涂鸦|对话燕麦奶品牌OATLY投资人Raphael Thiolon：打破10亿美元天花板( 二 )

Q：因为技术和工艺不允许快速扩张吗？
A：也不是，我们有获得专利的燕麦酶解技术，可实现量产，但这些工艺过程也并不容易，我们非常注重产品质量，所以这方面相当谨慎，一直是自己建生产线，未与其他工厂合作。我们想要的是与传统乳饮截然不同的产品。
Q：OATLY现在的卖点是什么？怎样使不同年龄段的群体信任这个品牌？
A：成立25年， OATLY一直与“可口、健康、环保”相匹配，它的诞生地瑞典本身给这个品牌的“透明、无污染”的形象做了背书。燕麦奶的成分有很多可宣传的功效，尤其针对老年人，燕麦可辅助降低胆固醇，然而我们并没有将其作为卖点，因为我们不想将其定位为功能性饮料，所以我们同时也会弱化消费人群的概念。
Q：OATLY又是如何使其变成人们的一种高频消费饮品的？
A：很多人每天都会喝乳制品，而且奶制品会经常与咖啡一起搭配饮用，这么看来燕麦奶已经是高频消费商品了。在物有所值的品质保证下，我们的品牌也要合理定价，而这里我指的是较高端的定价，因为OATLY有一定的品牌溢价，消费者也愿意为它的价值买单。另一方面是渠道的进展，我们需要使消费者随时随地能买到它。第三是革新，针对不同口味、消费群体、场景推出新的产品，这对消费频次的带动也大有帮助。
Q：OATLY销量现在以线下为主吗？
A：分不同地区看。西方国家以星巴克为首的咖啡店渠道做得最强，整个线下零售渠道比线上更好。我们在中国有线上团队主导天猫、京东店铺的运营，中国的线上销售成绩是更好的。
Q：我了解到目前植物奶品牌还很难触达10亿美元销售额， OATLY到了什么水平？其策略是否能使其很快达到这一数量级？
A：我们的销售额已经很接近了，只要延续现在的战略，夯实品牌，提高消费频次，并且保证生产同步于需求，超越这一“目标”并不难。 OATLY已经是一个全球品牌，欧洲目前占比第一，北美和亚洲增速很快。展望未来五年，三大主要市场可能在总销量中占比不相上下。
Q：OATLY在亚洲，尤其是中国，有什么差异化策略？
A：你也提到欧美人的传统乳饮消费量的下降，尤其是瑞典，燕麦奶大步占领了牛奶的市场。但亚洲是相反的，对亚洲消费者来说，牛奶是富含营养的日常饮料。我们在亚洲可以以乳糖的耐受问题切入，因为乳糖不耐受的解决程度在亚洲仍然较低。并不是说牛奶不好，但我们会继续在相应的市场普及环保的健康理念。我们希望在全球形成统一的品牌理念，本地化推广只是极其细微的差异。
中国很早也有了豆奶、花生奶等植物奶产品，但定价不算高，也似乎没有一款在消费者中有口皆碑的植物饮品。作为一种倡导“生活方式”的产品，我们希望能在中国市场抓住机会。