会员|从策略、渠道、效果三个维度，解读SaaS获客的十八般武艺( 三 )

构建出这样一个商业网络之后我们就可以通过多种方式进行获客：

比如尝试跟友商进行潜客资源置换；
在销售层面的话可以直接和客户沟通，只要彼此不是竞品，都可以礼尚往来；
在市场层面的话，市面上各种协会活动特别多，那不可能每一个都去赞助，这个时候比方说我们赞助了A，另一家厂商赞助了B，那我们可以交换AB的参会名单，甚至可以就会议的效果去做一些沟通，这样即使你没有去参加，但也得到了一部分活动资源；
还有我们可以跟友商联办活动；
可能有些厂商规模还比较小，那我们就可以通过赞助活动去邀约客户，头部的SaaS企业都会举办各种年度、月度活动，就会开放展位给其他厂商；
还可以去策划事件营销，像通过造节获取流量也是比较常见的方式了；
TOB企业还可以通过产品打包推广的方式去获客，强强联合，把双方产品打包在一起向客户推广；
还有一种叫渠道代理的方式，你从商业网络里面去识别出那些软件服务商、咨询公司、培训公司等，对方可能会有意愿和我们展开代理合作，这对于他们来说也多了一种变现手段。

总的来说资源置换的维度非常广，我们要根据具体情况选择不同的方式。
五大获客方式&渠道——造

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前面讲到的买、淘、换其实是偏向于公域的获客方式，那当前大家还是非常强调私域的概念。
私域这部分的核心方式主要包括流量池建造和流量池运营。
前面讲了那么多混合手段，我相信大家去尝试之后一定能获取不少线索，但是这些线索其实不可能马上就转化成你的商机或客户，因为从一个陌生的线索到最后生成订单，这中间是有一个链路的，你还没有到对应的节点，人家还没有真正成为你的客户，在传统情况下这样的客户其实就是丢失了，而私域的好处就是你可以先把这类客户周转到私域流量池里面去，后续再进一步孵化。
所以说在私域流量池建设方面，第一步就是要想尽办法把公域流量沉淀到私域里，举个例子，像前面提到的协会商圈线下活动赞助，这个费用往往是不低的，少则几万，多则十几万，像这样的活动就要利用起来，我们之前就在展位上引流，像关注我们的公众号或者加我们的企业微信就可以免费送行业大咖直播课这种，通过这类手段在协会商圈参会的时候就能沉淀到很多私域流量。
当然，沉淀私域流量也是可以通过各种混和手段来进行，比如SEM线索这块，因为我们是SDR，也就是线索清洗这样的角色，做电话沟通的时候也是要通过一套话术让对方加入我们的私域流量池。
除了推广沉淀之外，还可以去做裂变，比方说做直播课的时候，可以利用你原有流量池里的用户去做裂变，让他们去邀请新用户参加直播课。
流量池建设起来之后就要进行相应的运营，核心工作主要包括以下部分：
第一是内容营销，我们需要针对各个节点，针对不同行业的不同客群，去提供千人千面的内容。
第二是市场活动，提供内容之后，我们需要在适当的时候举办活动去承接内容的转化。
第三是自动化营销，也就是通过精准的打标签实现用户分类，进而提供有针对性的营销推广。
五大获客方式&渠道——建

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接下来就是建窗口、建品牌，这也是流量来源渠道之一。
企业都会有官宣窗口，当你统计的时候会发现，其实官网、官微这些官宣窗口并不能直接带来客户，那流量是来自哪里呢？
可能来自于各种公益投放，被投放到的用户就会通过官网去进一步了解我们；也有可能是线下活动引流；还有可能就是你的品牌吸引到了用户。
这些流量最终都有可能转到官宣窗口上，所以官网、官微的落地页打造非常重要，它直接影响到流量能否被更好地沉淀下来。
还有就是建品牌，提高品牌传播的声量。

首先可以主动打响品牌战役，通过举办发布会、造节造事件等制造声量。
其次可以开展全员营销，一方面要规范地管理品牌，另一方面通过一些触点去缔造品牌文化。
再有就是要做好PR工作，强化舆论管理，塑造良好的品牌形象。

最后一点就是网络效应，在任何一个行业我们都不可能自己去覆盖所有的用户，当有了一定的用户基础的时候，其实通过口碑效应就能帮助我们覆盖到更多用户。
这一部分就是对于SaaS获客地图的解析，虽然我提供了一套方式，但毕竟每一家厂商都会有自己的特性，就等于我提供了一个框架的概念，大家可以进入这个框架，根据自己的情况去做一个穷举，看看有哪些手段是适合你们的。