会员|从策略、渠道、效果三个维度，解读SaaS获客的十八般武艺

本期会员直播，我们邀请到了7年TOB营销专家@沈立昀老师，他将结合案例，从策略、渠道、效果三个维度为大家深度讲解SaaS获客的十八般武艺究竟怎么玩，本文为直播内容整理，内容有删改。

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大家晚上好，我是本次直播课的讲师沈立昀，有11年互联网科技领域市场和品牌工作经验，在TOB这一块也有7年经验，其中5年是在SaaS这一块的。另外，我也参与过创业公司从0到独角兽级别各个阶段的市场体系搭建。
今晚这节课主要分为三个部分，第一部分主要是帮大家去梳理SaaS的获客地图，让我们重重新去认识SaaS的各种获客手段；第二部分着重去分享我们该如何制定获客策略，会从阶段、资源和战略的角度展开思考；第三部分主要是基于效果层面的，也就是如何科学地衡量获客效果，怎么去制定分层级的指标体系。

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在讲获客指南之前先来解析一下痛点，为什么我们会觉得SaaS获客是一件很难的一个事情？

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不管是产品部还是市场部的同学，包括我自己也觉得SaaS获客其实没有这么容易。
其实无法完成获客的原因可以分为外因跟内因两部分。
外因包括三个部分：一是行业的特殊性，有些行业非常垂直，可能知道的人本身就很少；二是并非所有的TOB企业都是头部企业，产品也未必有竞争力；三是整个互联网的一个获客趋势，不管是C端还是B端，流量成本都越来越高了，并且一些企业本身的资金、人力等资源都非常有限。
内因包括两大部分：一是对获客知识的缺乏，谈到获客的时候，我相信每个人对获客都会有一些想法，我们知道做SEM、做内容、做活动都是获客的一些手段，但其实光知道这个程度，无法深入去展开的话也是无法实现获客的；二是缺乏体系化认知。
一、SaaS获客地图解析：原来获客手段如此之多

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接下来第一部分主要是帮大家来梳理一下SaaS获客地图。
我自己想了一套比较好记的方法，总结起来就是五个关键词：

买：买广告或者买流量
淘：淘平台
换：换资源
造：造私域
建：建品牌

五大获客方式&渠道——买

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最常见的就是买广告，比如说买SEM的广告投放位，这块最典型的就是去百度搜索投放广告，当然你要去拓宽流量的时候，也可以去尝试360或者搜狗之类。还有就是信息流广告的投放，这已经是一种主流的广告营销模式了，像我们所熟知的今日头条、抖音、知乎等平台都可以投放信息流广告。再然后就是一些品牌广告，比如百度品专，大家会发现我们去搜索京东、金蝶这些大厂的品牌关键词的时候，它展示出来的页面是很不一样的，会很漂亮，内容也非常多元，这就是为了在用户搜索之后加深用户印象，百度品专就是专门为这些著名品牌量身定制的资讯发布平台。

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除了在这些平台买广告之外，其次就是KOL，这块其实是当前C端非常主流的一种投放形式。
KOL有很多类型，比如行业媒体人、相关领域（像财经、科技、软件等）的一些大号、行业专家等，这些KOL手上其实有很多客户资源。
不同的KOL布局的平台也会不一样，有些会以公众号为主，有些视频博主的话可能会在抖音、视频号这边多一点。
在合作方式上，最常见的其实就是三种。第一种就是植入，在KOL的干货文章里面去植入；第二种就是报道，当我们出新了一款好的产品，或者说拿到了融资，这些都可以去进行报道；第三种就是带货，像之前双十一的时候钉钉就专门通过直播的方式去带货。
另外一块的话就属于TOB独有的，也是非常非常重要的一块，叫协会商圈。协会商圈其实是一些第三方组织，这里面聚集了很多客群，比方说像我之前所在的低代码行业，主攻的是CIO这种角色，我会发现有非常非常多的各个地方的各种CIO协会，这些协会就是我们重点攻克的协会商圈对象。
跟协会商圈合作最重点的方式一定是线下会议赞助，因为各种协会本身需要通过这种活动去活跃会员，另一方面也需要通过这种活动拉一些厂商进行赞助、进行变现。
线下活动也会有很多类别，不同类别的作用往往是不一样的。像一些头部协会就会联合区域内的其他小协会举办年度峰会，在这种年度峰会入出的话，一方面能增加你的品牌知名度，另一方面这个峰会能够覆盖当地大量的客群。还有行业论坛，这种活动相对比较高频，每个季度都会，规模通常是几百人。再有就是一些小型沙龙，这种活动更高频。当然你也可以去跟一些协会举办定制活动，比方说我独家赞助一场沙龙，然后定向邀约一些客群来参加。这些就是最核心的合作方式。