红人|获数千万A轮融资，「嘻柚互娱」探索女性消费方向的新可能( 三 ) |小红书|MCN|

02 | 直播变现
迎面赶上抖音直播电商崛起的浪潮，嘻柚互娱也于今年4月开始布局直播带货。 “从最初做营销，到后来孵化达人做流量，再到直播带货，我们覆盖了内容营销的全产业链，这让我们对每个环节有了更深刻的理解。 ”佟治琦表示。
在起步阶段，团队考察了薇娅、李佳琦等头部主播的直播间以积累基础认知，供应链的拓展上则依赖于广告营销业务所积累的品牌客户资源， “像珀莱雅，韩束这些品牌，都是我们的长期服务的客户，他们对直播的认知和能力也比较强，反向为我们输出了很多经验。 ”
据佟治琦介绍， “毛光光”的首场直播带货GMV就已突破一千万，目前维持每周一场直播的频率，场均销售额在千万以上，平均客单价在100元以上。
团队据此摸索出了一套选品与组货策略。为了拿到更好的利益点，以及更好地对供应链各个环节进行把控，团队优先与品牌直接合作，即使是国际品牌，也倾向于与中国总部直接对接。对于渠道的筛选，团队也以一级平台和抖音小店为主。
在以公域流量为主的抖音，私域流量唤醒率低是不少带货主播的困境。佟治琦认为视频数据是流量效率的关键因素，毛光光在开播前会发布预热短视频为直播间引流，其直播间通过视频推荐涌入的流量占比最高达45% 。
在打通流量积累与直播变现两个环节后，嘻柚互娱将以拓展供应链资源为下半年的重点业务，接下来公司将以杭州为圆心接触周边的供应链资源。
与此同时，嘻柚互娱还将加速尝试做自有品牌的孵化。此前，公司就已经试水潮牌、化妆品等消费品品牌的孵化，接下来将以饰品为孵化方向， “国内缺少200元到500元价格区间的饰品品牌，存在很大的可能性。 ”
“我们是用品牌化思路，而不是薅一波羊毛的流量思路去打造IP 。 ”借势自有品牌是打造长效IP的途径之一，除此之外，嘻柚互娱还会通过以下方式延长达人的生命周期：一是限制达人投放合作数量、强调内容迭代与升级；二是通过稳定的直播带货培养用户的消费心智；三是开设红人店铺，为其沉淀私域流量池。
在公司营收方面， 2019年数字营销业务占总营收近九成比例。佟治琦预计，今年MCN业务营收占比可提升至40%以上，直播电商将是公司的重点突破方向。

本文插图

嘻柚互娱创始人佟治琦

佟治琦也在考虑拓展的新流量平台，私域沉淀效率更高的B站和小红书就在他的考虑范围内， “B站内容门槛稍微高，但内容势能和商业化空间大；小红书的直播转化率很高，营销也不错。 ”不过现阶段，抖音仍将是嘻柚互娱的主阵地。