草根创业|企业如何立足市场？极致的市场眼光，美国零售业老大西尔斯的经验( 三 ) |

(5)1992年，西尔斯损失了39亿美元，著名的西尔斯大厦被迫出售。公司遭遇了一场严重的危机。调整:100多家管理不善的百货商店被关闭，批发业务被终止，百货商店被重新定位
客户:美国中年妇女。商店里满是时髦的女装和女性广告。
(6)西尔斯公司于1997年开始转型:西尔斯今年只开设了22家百货商店，而其他358家商店都是专卖店。有五金工具专卖店、家用电器专卖店和汽车配件专卖店，尤其是五金专卖店，它们非常受欢迎，西尔斯把它们视为西尔斯发展的引擎。硬件行业取得成功后，西尔斯将注意力转向了家庭服务业。

本文插图
二、多样化的分销渠道
(1)在美国发展自己的制造基地，已开设油漆厂、汽车厂、洗衣机厂、风琴厂、家具厂等。
(2)在西尔斯的专卖店，早期投资者只需花费10 ， 000美元就可以贴上西尔斯的标志。西尔斯负责提供商品，投资者不需要在商品库存上花钱，所有的库存成本都由西尔斯承担。
(3)当电话变得流行时，西尔斯开展了电话购物；当电视变得流行时，西尔斯公司进行电视购物；随着互联网的普及，西尔斯公司及时推出了网上销售。西尔斯的在线销售网站有420万种家用商品和家用电器零件，这些商品以前只在电话购物中出售。
(4)拓展海外市场是西尔斯公司1994年开始实施的市场战略。
三、大量自制商品
西尔斯所出售的商品是在发展中不断调整的,
西尔斯在1895年建立了自己的服装加工厂。随着经济的不断改善，人们对各种商品的需求开始增加，各种新商品出现在西尔斯的商品目录中
(2)1929年，美国历史上最持久、最严重的大萧条开始了。为了在衰退的市场中生存，西尔斯公司生产了一种新型发动机，将洗衣机的价格从125美元降到80美元以上。还有一系列低价产品，如防缩纺织品、电灯、充电电池和水管。
(3)西尔斯大力发展自有品牌产品。 1995年，西尔斯公司95%的产品都是自有品牌。
(4)西尔斯非常重视扩大其名牌产品。西尔斯印在每件衬衫、裤子和牛仔裤上。西尔斯公司认为品牌非常重要。每年，他们都会仔细分析商店里出售的品牌商品，以剔除较弱的品牌。
四、低廉的价格
西尔斯的商品价格总是很有竞争力，低价格并不代表低质量。早期的商品价格低得令人难以置信。当西尔斯拥有自己的加工厂时，其产品的性能和价格是其他企业无法比拟的。
西尔斯的定价方法与众不同。他们首先根据市场情况确定市场接受的零售价格，然后剔除营业费用和利润，得到购买的底价，然后联系制造商下大量订单或委托加工，从原材料采购到商品制造，直到它们被放在零售店的柜台上，所有这些都包含在一个完整的组织系统中。西尔斯可以获得比一般零售店更低的价格和更高的利润。