草根创业|企业如何立足市场？极致的市场眼光，美国零售业老大西尔斯的经验( 二 ) |

(1)由于规模巨大，连锁店可以统一采购商品(采购价格可以大大降低)
(2)统一宣传(每家店铺都有巨额广告费，但数额很小)
(3)创办郊区购物中心。集商业、服务业和娱乐业于一体的购物中心在世界上非常受欢迎，并很快遍布美国。它对美国消费者的购物习惯、生活方式甚至城市都有很大的影响。

本文插图
1987年1月1日
公司的经理是迈克尔·布吉克
此次人事变动的背景是由于西尔斯的经营状况持续恶化
Bujik认为，在公司内部，主要有以下三个方面:
1.商品储运手段的老化、设备的陈旧和技术的落后使得公司的商品储运费用占总销售额的8%
2.管理模式呆板、不灵活，跟不上形势的发展，已经落后了
3.公司总部的官僚习气很严重，而且往往是老式的
商业模式的再创新:
1.分布在美国各地的12个大型商品仓库中有5个被砍掉， 5700名多余的仓库人员被解雇
2.物流系统力求合理、科学和高效，并根据区域和市场需求设立专门的商店或柜台。
在采取了一系列措施后，西尔斯摆脱了困境，再次走上了繁荣发展的道路。
西尔斯的市场战略
一是不断调整市场定位
西尔斯的市场定位已经根据不同时期的经济和社会变化进行了几次调整。
(1)西尔斯起初没有具体说明为哪些特定的人服务，但只出售手表和其他物品。
1893年，当美国经济陷入低谷时，西尔斯公司的创始人将目光投向了收入最低的人群和最困难的农民(目标市场) 。他认为公司的主要市场在农村，并通过简单的广告向农民提供廉价的必需品。
在此期间，西尔斯公司的口号是:“我们将永远廉价出售。 ”他们称他们的价目表为“农民之友” 。
(2)第一次世界大战后，城市白领和产业工人的收入大幅增加，而农村农民的收入下降，这直接影响了西尔斯的销售，西尔斯主要销售给农村农民，西尔斯的销售持续下降
从农村到城市。目标市场已经转移，但其邮购业务从未放弃
(3)20世纪70年代是美国经济稳步发展的时代。在此期间，人们的生活水平和购物方式发生了巨大的变化。在此期间，多元化发展开始，除了继续在零售业开设连锁店。 1970年，西尔斯还开设了30多家出租车分店
经营方针:“提高现有产品质量，打造优质品牌”
目标市场:从城市低收入人群到城市中产阶级
销售:关注职业女性对时装的需求
(4)1981年，西尔斯公司开设了五个商业中心，主要销售名牌电脑、计算器、打印机等商品。西尔斯“未来商店”于1983年开业。这家商店以小装饰品为特色，墙上涂着哑光漆，灯光昏暗，屋顶低矮。在一些较小的社区，西尔斯开设了社区商店，出售电器、油漆、五金工具、修剪草坪和花园的工具等。