b2b|跨境电商，想出圈要烧钱亚马逊|跨境电商|北美市场

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图片来源@视觉中国
文 | 霞光社，作者丨麻吉，编辑丨贝尔
电商出海近来上演冰火两重天。
一边是子不语、敦煌网等出口跨境电商们扎堆申请IPO；而另一边，则是中国大批跨境电商卖家遭亚马逊封号而损失惨重。
席卷全球的新冠疫情，促使全球大批消费者转向线上消费，为近年本就火热的跨境电商领域带来了新机会。德勤《中国时尚跨境电商发展报告》显示，2019至2020年间，欧美及亚太地区主要国家的电商整体零售额经历了15%以上的高速增长。
不断增长的市场需求，让不少人涌入跨境电商行业，各路资本也应声而至。初创企业想要在愈发激烈的市场竞争中崭露头角，绕不开“烧钱推广”；而对大卖家来说，亚马逊“封号事件”也为火热的市场敲醒了一记警钟。
01 子不语上市，光鲜的背后刚刚申请上市的子不语，就是中国服装出海电商中的“佼佼者”。创立十来年，子不语完成了从一家大学生创业开设的淘宝女装店，到如今品牌出海称霸美国市场的转变。
2008年，电商行业刚刚起步，子不语创始人华丙如看准风口，在淘宝注册了一家网店，开始起了“倒腾衣服”的生意。通过代卖广东、福建等地生产的服饰，网店两年就冲进了淘宝类目前三。2011年，子不语贸易有限公司成立，开始尝试在淘宝售卖自主设计、工厂代工的女装以求转型，结果大受欢迎，在一年时间里就做到天猫周交易量前十。
由于国内电商竞争加剧，引流获客成本不断上升，子不语在2014年开始转型电商出海。
当时，华丙如发现，一些买家在子不语采购商品后在海外销售，于是也试着将库存商品放到“速卖通”这一国际平台售卖。在得到正面的销量数据反馈后，子不语将业务完全转向跨境电商。2014年，子不语在亚马逊上注册了第一家网店，当年销售额就达到了1亿人民币。2015年，子不语又在Wish上开设网店，并成为巴西“速卖通”女装类目销量冠军，销售额占该类目整体6成，销售额猛增2亿元。
2018年，一直依靠第三方电商平台的子不语，开始加速建设自营网站。经过3年发展，2020年子不语自营网站的收入已经占其总收入的19.1%。
目前，子不语已发展为中国最大的跨境电商公司之一。按2020年在北美产生的GMV计，子不语在所有中国跨境电商出口B2C服饰及鞋履市场平台卖家中，排名第一。
和另一大快时尚跨境电商品牌Shein的核心逻辑相似，子不语的女装产品同样以生产高效、设计多样和高性价比胜出。依靠强大供应链优势，其服装从打样到生产只需要7天，每年可设计及推出1万件新服饰用于跨境电商销售。
据子不语招股书，截至去年底，子不语已培育151个品牌，其中20个年销售额超千万人民币。2018年至2020年，子不语年收入分别为13.18亿元、14.29亿元、18.98亿元；毛利分别为8.76亿元、9.98亿元、13.78亿元。
在申请上市前，子不语已完成三轮融资。包括宁波中耀投出的3900万元、来自CalorCapital 的2100万美元，和Aloe Tower的500万美元，公司估值已达5.16亿美元。
像子不语这样因为抓住了跨境电商的机会，在海外市场赚得盆满钵满的中国卖家不在少数。
出口跨境电商分为B2B（跨境电商出口企业对企业）及B2C（跨境电商出口企业对客户）两类。按商业模式性质，中国跨境出口B2C电商卖家分为第三方平台卖家（例如亚马逊、速卖通等）及自营网站卖家。
中国海关总署公布的数据显示，2020年中国跨境电商进出口总额1.69万亿元，增长31.1%。其中，出口1.12万亿元，同比增长40.1%，各项指标均创新高。今年上半年，中国跨境电商进出口8867亿元，同比增长28.6%，继续保持良好发展势头。
2020年新冠疫情席卷全球，居家隔离令等各项封锁措施让人们不得不将更多消费转向线上，刺激了全球电商零售行业的快速发展。
在全球需求带动下，中国跨境电商迎来了更多机会。受疫情影响，海外许多工厂处于半停产状态，依托中国制造业成熟、完整的供应链优势，“中国制造”的电子产品、日用品等受到海外消费者的青睐。而亚马逊，成为中国商家出口的重要线上渠道。
02 亚马逊与中国卖家，相爱相杀据跨境电商数据公司Marketplace Pulse报告，亚马逊美国站的中国卖家所占比例已从2019年的28%飙升至如今的63%。其中，中国头部卖家整体销售额占比居平台第二，从2016年的11%到2020年底增至42%，仅次于美国。
不仅如此，新的中国卖家还在不断涌入。今年1月份，在亚马逊所有新卖家中，中国卖家已经占到了75%。