美团商企通宋词：对企业消费管理市场长期有耐心|36氪专访

36氪：您会怎么定义目前美团商企通所在的发展阶段？产品和服务体系是如何一步步搭建起来的？
宋词：目前已经商业化一段时间了，我们的团队、产品和服务体系也都在快速发展。产品和服务体系需要在实战中成长，需要苦练基本功，这个过程离不开客户的陪伴，美团无疑是离我们最近的客户，这是一个员工数即将达到10万量级的企业，其组织也很复杂。服务美团的过程中，我们一步步的搭建了整套体系。
【 美团商企通宋词：对企业消费管理市场长期有耐心|36氪专访 | 商企】在美团之外，我们还服务了互联网、科技、医药、银行、证券、汽车等行业的标杆客户。在过去几年里，我们与客户之间不仅仅是服务与被服务的关系，这些客户也向我们输出了很多优秀理念和实践，可以说是客户成就了现在的我们。
36氪：在整个业务链条里，我们处于什么样的角色，我们的上下游是谁？
宋词：我们是供给和需求的连接者，供给是指美团的各种消费品类，包括外卖、到店餐饮、优选、买菜、酒店、打车、机票、火车票等等，下游就是我们的企业客户。
或许你会好奇，这不就是美团App吗？在消费品类的丰富度上，我们的确会是类似的。不同的是，美团App服务C端个人用户，我们服务企业客户。C端用户可以自主进行消费决策，而员工则需要在企业制定的规则内消费，无论是预算、审批流程，还是餐标、差标都需要满足企业的要求。此外企业还希望我们提供公对公统一结算和开票的服务，这样员工就不需要进行复杂的线下报销，财务也不需要处理大量的票据了。
作为企业消费管理SaaS，美团商企通除了连接消费品类和客户之外，还会与OA、费控系统、办公平台（例如飞书）、财务系统等生态伙伴进行连接，数据的互联互通会大大降低企业的管理成本，也会给员工带来无缝的体验。
36氪：当前美团商企通已经服务了不少大客户，你们是如何定位你们的目标客户的？以什么样的方式去服务？
宋词：我们会通过“规模、行业、地域”等属性来做客户的分层。比较幸运的是，企业消费管理SaaS的通用性还是比较强的。从情感上，我们很喜欢那些高速成长、锐意进取的客户，因为SaaS只是工具，SaaS背后是企业的经营和管理理念，每当遇到那种能接受外部理念和实践的输入、也非常愿意对外输出的客户时，我们都格外兴奋。
广义而言，从售前咨询开始，我们就认为已经在服务客户了，整个售前、销售、实施、售后过程都是我们的服务过程。单就售后狭义而言，我们会有客户成功团队去服务企业的财务、行政、采购等职能团队，还会对员工提供7*24的电话客服。
36氪：如何看待大企业和中小企业的服务模式差异？2015年前SaaS公司基本从中小企业做起，但到近年，很多厂商都转大客户了。
宋词：大企业和中小企业的决策流程、管理诉求、服务诉求、付费能力差异还是很大的，这也导致了服务链条从获客这个环节开始，就产生差异了。我的确听SaaS行业里的不少朋友感慨，小客户赚的比大客户少得多，但是消耗的精力一点不比大客户少，不太划算了，因此基本放弃了中小微企业；但也有很多厂商在持续深耕这部分企业。我们认为中国的企业服务市场极大，长期来看各层客户基本都值得去做，核心是为不同分层的企业提供匹配的产品和服务。
36氪：目前我们服务了多少行业的用户，针对不同的行业会有不同的解决方案吗？
宋词：互联网、科技、医药、银行、证券、汽车等行业的客户我们都有服务。不同行业的客户需求存在差异，例如医药行业尤其重视合规，科技行业重视效率和体验，因此我们的解决方案也会有所差异。
36氪：美团做企业消费，会和其他创业公司有什么不同？
宋词：最大的不同可能是心态吧，我们长期有耐心。当然这个耐心是有基础的，这里可以引用王兴的一句话：“你对未来越有信心，你对现在就越有耐心”。除此之外，美团商企通站在美团的肩膀上，在供应链的引入、客户获取、客户服务等方面继承一部分既有能力。最最重要的是，顶级优秀的人才，能看懂我们、愿意相信和加入我们。
36氪：这一赛道不少公司对标TripActions。TripActions的模式是设置差标预算，员工自由选择住什么规格的酒店，省下来的预算和公司对半分，用返利激励员工。这种模式现在在国内可行吗？
宋词：据说国内有几家TMC公司尝试过这种模式，但没有普及起来，原因是多方面的。我可以分享一个听闻“如果差标是500元，员工每次花300元，剩余的200元和企业平分，时间久了企业可能会反思，之前的500元差标是不是定高了？”这个模式本身是很好的，国外很多公司也是按照双赢思维来设计的，但实操过程中还需要解决博弈、人性等其它问题，才能真正发挥共赢的作用。

美团商企通宋词：对企业消费管理市场长期有耐心|36氪专访 | 商企( 二 )