头条近期图文|经销商想逃离,名酒厂争入驻,KA卖场为何上演酒业“围城”?( 二 )
在具体层面 , 酒业家了解到 , 李福的失败 , 跟起经营理念落伍 , 产品老化(以OEM为主)也有着较大的关系 。
其实 , 早期的商超酒水供应商的产品大多数以OEM为主 , 在商超渠道的黄金期OEM具有一定的品牌力(蹭大牌)、利润高、销量大等众多优势 。 但是随着名酒企业砍条码、消费升级、移动互联网普及等趋势到来 , 这些OEM产品的生存空间和优势已经越来越小 。
李福虽然只是个例 , 但是也一定程度上代表了做商超卖场渠道的酒类经销商群体的现状:曾经风光的商超卖场渠道已经越来越不好过 。
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逃离商超 , 经销商的无奈选择
酒水在商超渠道的黄金时期大概在2005年—2015年这十年期间 , 经过那段黄金期的经销商回忆那时候销量大、利润高 , 靠遍布各商场的促销员做促销、买赠的效果都很好 。
山东商超酒水供应商陈堂向酒业家表示:“最高峰时(2014-2016)卖场促销员占公司员工总数的90% 。 ”
聊及自己做商超渠道的经历 , 深圳的洪总感触颇深 , 他说:“10年前做商超的牛逼 , 现在做商超的苦逼 。 ”
一句话道出多少商超酒水供应商的心声 。
为什么现在苦逼了呢?
酒业家从采访经销商的反馈来看 , 主要是三个原因:商超客流量整体下降、经销商进入商超的成本越来越高、商超给的账期拉长导致资金成本上升等 。
陈堂认为:“商超以前好做是量大 , 但现在总体销售在下滑 。 现在做卖场最大的问题是压款、费用高 , 总之是一个高风险、低利润的生意 。 ”
陈堂进一步解释到:“高风险是指卖场在各种费用的基础上还扣费 , 最过分的时候会把销售额扣光 , 部分连锁商超现在账期已经长达半年 。 ”
洪总也有同样的感受 , 他说:“现在(在商超的)销量总体下降 , 而费用一直在增加、成本一直在上升、账期不断延长、利润肯定下降 。 ”
深圳的商超酒水供应商赵总表示:“目前商场的客单量普遍减少 , 由于商场铺租、人员工资等各项费用增加 , 我们的成本费用也在逐年递增 。 ”
一位向商超供应酒水的经销商向酒业家透露 , 酒水进入商超很多环节涉及到费用 , 包括但不限于开户费、产品条码费、年节堆头费、合同提点等费用 , 甚至还需要给商超负责采购的人员一些好处费 。 而合同规定的60—90天账期很多时候还不能兑现 。
名目繁多的费用进一步压缩了经销商的利润 。
洪总表示:“这生意(商超)很大程度上是资金驱动型 , 因为垫资多、账期长 , 有钱发展就快 。 ”
据悉 , 洪总现在还在合作的商超那里还有上千万的应收款 , 而他表示自己的应收款还算少的 , 应收款大几千万的大有人在 。
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