定价|什么是产品市场经理（Product Marketing Manager，PMM）？职责是什么？( 三 )

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2）目标受众分析：绘制买方角色画像
根据市场调查结果，企业可以创建一个买方角色，即一个可能会购买自己产品的用户画像。买方角色与用户角色不同。买方角色是最终进行购买决策的人，而用户角色是最终使用这个产品的人。
举个例子，致趣百川为B2B企业提供的产品是一站式营销云，其中买方角色是CMO或CEO或市场总监，而用户角色是市场部负责具体执行的人。
企业可以通过对现有客户进行一系列的访谈，并对所在行业的潜在客户、首席运营官或首席执行官进行研究，从而绘制出买方角色画像。通常，买方角色画像需要至少包括以下特征：

年龄
性别
位置
教育
职称
收入水平
目标
挑战
人格特质

明确目标受众群体后，企业就可以了解目标受众需要什么，想要避免什么，就可以将自己的产品定位为一个解决某类问题的工具，从众多类似的解决方案中脱颖而出。
产品市场人员需要确保产品可以满足客户和目标受众的需求。通过调查来确定自己的买家角色和目标受众，进而明确自己的产品应该定位在哪里，应该帮助客户解决什么问题和挑战。如果产品不能满足客户的需求，他们也就没有理由购买或选择这款产品，转而会选择竞争对手。
3. 制定产品的发布战略1）选择定价策略：选择有竞争力或基于价值的定价策略
市面上有两种相似的产品，但其中一种比另一种成本要高得多。这是怎么回事？主要原因就在于软件业务模型以及企业在制定产品和服务价格时所采取的策略不同。
竞争性定价：
竞争性定价是最简单的定价方法，也就是可以和自己的竞争对手在类似产品上设置相同的价格。如果比竞争对手提供了更多独特的东西，也可以设定比同类产品更高的价格。同时追踪竞争对手的财务报告，来评估竞争对手在成本方面的表现。
基于价值的定价：
基于价值的定价更复杂，但也更有效率。这种方法可以让企业最大限度地增加利润。

定价|什么是产品市场经理（Product Marketing Manager，PMM）？职责是什么？

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Premium：高品质的产品，价格昂贵。这一战略主要适用于具有独特价值的产品。
Promotional：刚刚进入市场的新产品的策略。这种策略有助于产品赢得买家的注意力。它把价格定在低于市场平均价格的水平上，之后会再恢复到正常水平。
Commodity：和市场上其他产品没有太大区别的低价值产品策略。
Skimming：一种对中等价值产品的高定价策略，通常作为补充产品/服务。

如果企业提供的产品是全新的，在市场上是独一无二的，那就可以从基于价值的定价开始尝试。也可以尝试一种推广策略，免费发布这个产品，随着产品功能的扩展和增加（或提供一个具有额外功能的增值服务计划），价格可以再逐渐增加。
2）制定产品推广战略
为了产品最终进入市场并接触到目标受众群体，产品市场人员需要制定产品的启动计划和推广策略。
与产品部联合制定产品上线计划。
类似于产品路线图的文档，产品上线计划主要是呈现产品团队的时间表和活动。在产品上线计划中，需要列出所有内部和外部活动，包括销售培训、活动、启动和促销活动时间表。
许多在线工具和模板可以协助完成这件事，因此，即使还没有准备好所有活动的具体日期，也可以先粗略地制定的初版的计划。
同时在制定产品上线计划的过程中，需要设置里程碑——当营销策略的新阶段结束时，与整个团队一起检查时间点。可以用下方甘特图来显示不同团队的主要责任。

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产品上线计划的目标是向市场和销售团队传达产品发布的时间表。在这个阶段，产品市场经理还要为销售团队创建数据表和培训材料。其中包括销售指南等这类销售团队的内部文件。
为销售部提供产品支持材料，帮助其达成更多交易。
销售支持材料的重点是展示产品特性，说明自身产品与其他同类产品之间的不同。其目的主要是用来训练销售团队，以便他们可以更好地销售每一种产品，让销售对产品有更多的了解，对客户提出的各类问题都能提供满意的回答。销售指南中可以列出和产品相关的各类关键信息，这些信息可以帮助销售团队更好地成单：

产品定位。这有助于销售可以向客户正确地介绍产品。
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