华夏小康|百炼智能助力企业避坑提速,打赢B2B获客效率战
近日 , 由百炼智能主办的《营销大咖说》直播栏目再度启航 , 百炼智能创始人兼CEO冯是聪、卫瓴科技创始人兼CEO杨炯纬、蝴蝶派创始人兼CEO范范老师做客直播间 , 直面营+销7大难题 , 助力企业避坑提速 , 打赢B2B获客效率战 。 以下分享来自冯是聪博士:
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议题1: 过往的B2B获客策略中 , 遇到什么坑 , 如何解决的?
百炼智能 冯是聪:第一个坑是习惯了传统的思维方式 , 这导致了很多B2B企业获客主要依靠销售个人资源、习惯按照经验办事、疫情期间业务停摆等情况 。 所以B2B企业必须转变思维方式 , 能够尽快实现转型:把所有获客和营销的过程都数字化、智能化 。
第二个坑是对于销售部的依赖远远大于市场部 。 很多公司把市场部看作一个成本部门 , 但其实市场部和销售部并不是一对冤家 , 而是1+1>2的存在 。 销售部在前线作战 , 市场部在后方提供补给 , 通过各种方式占领消费者心智 。
第三个坑 , 获客成本太高 。 现在比较常见的获客方式 , 获客成本都很高 , 比如在搜索引擎中买关键词竞价排名 , 这种方式的LTV/CAC是远远小于1的 , 这意味着你的商业模式是不成立的 。
百炼智能的经验是 , 先选对客户群 , 明确自己的产品更适合中大客户 , 还是小微客户 , 再通过精准获客方式找到最匹配的客户 , 把成本变成原来的1/5 , 甚至1/10 。
议题2:处在不同阶段的B2B公司 , 各个阶段适合采取什么样的获客策略?
百炼智能 冯是聪:公司的发展大致可以分为4个阶段:0-1、1-10、10-N、第二曲线 。
每一家创业公司都有一个 0 到 1 的过程 , 在这个过程中 , 你一定要想清楚你的目标客户是什么、该如何切入 , 重点是要有客户愿意为你的产品买单 , 在服务客户的过程中打磨产品 。
百炼智能在一开始也走了弯路 , 我们将目标客户定位为小微企业 。 但小微企业 , 它要解决首先是生存问题 , 基本不会考虑买一套SaaS产品来帮助我发展得更快一点 , 那说明这个商业模式就是有问题的 。 针对百炼智能的产品 , 在0到1的阶段 , 把目标客户定位在小微客户是不行的 。 所以 , 在这个阶段 , 我们把目标客户锁定在中大客户 , 从中大客户切入 , 通过服务中大客户来打磨产品 , 验证商业模式 。
在1-10的阶段 , 你需要找准自己的赛道 。 在市场与销售的工作过程中 , 分析出产品更适合哪些行业 。 如果某个行业的客户很容易签约 , 那这个行业一定是对的 。 找到最容易签约的客户类别后 , 我们就以这些行业为赛道 。
10 - N 这个阶段 , 就得靠产品驱动 。 靠堆销售人员来维持营收已经没有用了 , 这个时候你的产品一定得真的有效果 , 和你的竞争对手形成真正的差异化和竞争壁垒 。
第4个阶段 , 也就是第二曲线 。 在这里有一些公司也会踩坑 , 就是在第一曲线还没有彻底打穿打透的情况下 , 就忙着做第二曲线 , 结果就是什么都想要 , 什么也拿不着 。
议题3:MLG or SLG , 如何找准市场部和销售部的角色定位?
百炼智能 冯是聪:因为每个公司的阶段或者客户对象不一样 , 所以MLG还是SLG的选择没有对错 , 只有合适与否 。
首先我认为 , 对于高客单价且主打 KA 客户的公司 , 那销售占的比重可能会更大一些 。 因为这类业务的决策链会更长 , 很难只通过电话来成交 , 更需要销售与客户面对面的交流 。
其次 , 对于客单价较低 , 主打 small and middle business 的公司 , 市场部的话语权就会更强一点 。 市场部会通过各个触点的覆盖 , 比如地铁、电梯、电视或者 App, 触达到相当大的客户群体 。 这绝对不是靠销售一个个打电话 , 一个个拜访 , 一个个喝酒就能接触到的 。 这时候 , 我们的MLG就会更重要一点 。
最后想说的就是 , 无论是做中大客户 , 还是做小微客户 , 甚至是 ToC 的客户 , 我们最终要看的还是市场部、销售部、产品、客户成功这四个团队的协同合作 , 才能带给客户更好的服务 , 而最终成单 。
议题4:目前B2B获客竞争也逐渐白热化 , 市场部如何跨越增长鸿沟?
百炼智能 冯是聪:我举几个例子来回答这个问题 。 我们以前服务过一家做口香糖的公司 , 他们曾经主要的消费场景就是商超 , 但因为电商的迅速发展 , 导致线下消费的营业额急剧下降 。 后来 , 他们的市场部跳出了传统的消费场景 , 选择将口香糖放入一次性餐具包里一起售卖 。 这一举动让这家公司的业绩直线上升 。 在竞争对手利润逐渐缩水的环境下 , 他们的营业额却能一直增长 。
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