saas|挣扎的中国SaaS：空有Salesforce梦，难有Salesforce命

2022-04-14 营收创业 saas salesforce

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在消费互联网故事里，总离不开孙正义的“时光机理论” 。一切看似顺理成章。国外有谷歌、亚马逊、FB ，而国内则有BAT 。但到了产业互联网，时光机的魔法却失效了。挣扎的SaaS行业就是最好的例子。
众所周知， SaaS是产业互联网中市场规模最大的领域，美国已经跑出了Salesforce、Zoom、shopify等百亿乃至千亿美金巨头。反观国内，不仅没有跑出SaaS巨头的迹象，反而与美国SaaS企业的差距越拉越大。 2021年，国外SaaS巨头在营收规模远超国内SaaS企业的情况下，更是实现了更高的营收增速。
市场结构不同，是两者差距拉大的原因。美国SaaS已经深入到各个行业，其整体渗透率正从15%-20%上升到70%-80% 。而国内SaaS市场结构主要以服务互联网客户为主，传统行业由于业务流程多变，不利于SaaS产品形成标准化，且国内较低的人力成本也使传统行业上云需求并不强烈。
尽管传统行业上云是大势所趋，但创业型SaaS公司也未必能跑出Salesforce 。一个重要原因是，美国的SaaS市场主要由创业型SaaS企业主导。国内SaaS以大客户切入的发展路径以及较弱的产业、人才基础，使传统软件公司以及互联网巨头在SaaS领域的竞争中更具优势。
说白了，国内SaaS企业们，空有Salesforce的梦，没有Salesforce的命。
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中美SaaS企业差距正在拉大
在消费互联网到顶后， SaaS行业作为为数不多的增量市场受到了普遍关注，也不可避免地被投资人拿来和美国SaaS产业做比较。然而，无论是资本市场表现还是经营业绩，国内SaaS企业与美国SaaS企业的差距都在拉大。
先说前者， 2021年前后，国内外SaaS公司市值都出现回落。但美国SaaS企业回撤幅度低于国内。 Salesforce、Zoom、snowflake、Shopify等美国代表性SaaS公司股价从高点平均回落38% 。而声网、光云、有赞、用友、广联达等国内代表性SaaS公司股价从高点平均回落69% 。
市值大幅回落后，国内SaaS企业估值水平更是严重落后美国。上述提到的美国SaaS代表公司PS为21.5倍，而国内为7.6倍。资本市场表现的差距是由企业业绩决定的。 2021年，中美SaaS的营收差距正在被进一步拉大。
美国SaaS企业在营收规模更大的基础上，实现了更高的营收增速。其中，美国SaaS企业Salesforce达到千亿规模，其同比增速为25% ，而营收超百亿规模的Zoom、Shopify同比增速超过54% 。 snowflake营收规模超70亿，同比增速超105% 。
反观国内SaaS企业，营收规模普遍较小，云收入最高的广联达营收也仅超过30亿（仅为广联达云业务收入）。而增速方面，传统软件转云企业凭借引导软件授权客户转云，营收增速虽不仅美国SaaS企业，但也能维持较高增长。而创业型SaaS企业大多“降速” ，增速最快的声网只有25% ，部分企业甚至个位数增长。

国内外SaaS企业营收差距拉大的原因，可以归结为客户数量和客户价值两个维度。落到具体财务指标中，可以观察客户增速和净扩张率。
客户增速好理解，简单解释下净扩张率，该指标反映了公司上一年度原有客户群体，在当年度付费金额的变化趋势，能够去除掉新增客户的影响，反映出原有客户价值的变化趋势，净扩张率的增加，可以理解为原有客户付费金额的增加。
从披露上述指标的中美SaaS公司对比看，无论是客户增速指标还是净扩张率指标，国内企业均落后美国。其中，客户增速不及海外企业，说明国内新增SaaS客户少于美国，而净扩张率不及海外，说明国内企业与客户并未形成较强黏性，存量客户价值提升有限。

看到这里，很多人可能不理解，明明国内SaaS渗透率以及数字化程度远低于美国，按道理来说，无论是客户增速还是净扩张率都应该优于美国才对。但为什么事实却完全相反呢？
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当前：互联网上云率见顶，传统产业需求低
【saas|挣扎的中国SaaS：空有Salesforce梦，难有Salesforce命】市场结构不同，是中美SaaS分化的主要原因。相比美国SaaS在各领域的遍地开花，中国主要依赖互联网领域，根据中信证券数据，我国公有云市场行业结构中，泛互联网领域占比超过49% 。

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