空调|空调市场“三连降”背后，经销商们早已退无可退( 二 ) 美的|格力电器|海尔

“而且，直播带货时的销量秘密，现在也都不算是秘密了，就是各地经销商囤货，像我们公司代理的品牌，去年在直播这块大搞特搞，今天卖出多少，明天卖出多少，绝大部分都进了我们代理商的仓库，品牌会给指标的，说哪场直播代理商必须要买多少台之类的。 ”
去年直播带货在各大电器品牌中可谓大行其道，直播秒杀、网红带货、总裁卖货等方式更是层出不穷。此前，就有报道称不少品牌直播销量水分大，最终都变成了各地区代理们的压力。
“除了疫情和市场大环境，低价窜货更是让我们没法生存，我们公司作为地区总代理，下面还有不少经销商，但涨价过后市场又消化不动，下面的经销商也想卖便宜点啊，毕竟至少卖得动，别的区域代理商消减仓库压力，大量低价窜货的就出现了，这也算是行业的老潜规则了，没有经销商会在自己区域低价倾销的，我们下面的经销商拿窜货，总代这边仓库更加清不出去，即便品牌方面有禁止窜货的协议，但管不住啊。说白了经销商都变成是在给厂商打工，自己没得一分钱赚。 ”
能看到，在每年大促或活动期间，基本都会有品牌站出来表示将严查“窜货” ，去年年底一张美的空调“黑榜”的就曾在业界广泛流传，很显然“窜货”对于市场，乃至行业带去的弊端，品牌方早已知晓，但除了发现一个打击一个，厂商其实也没有更多办法，只是这个多年顽疾在大环境向下的时候，显得尤为突出。

“我们公司之前还代理了同一品牌的热水器，我记得是在2017、2018年左右，做到了全国地区销量第一，后来别人觉得这东西挣钱啊，都挤了进来，就开始出现大量窜货，去年基本上都做不下去了，今年听说公司准备停掉热水器业务，每年囤几十上百万的货，现在行情不比以前，实在卖不动了。今年听说公司准备停掉热水器业务。 ”
其实，不止是C端的空调经销商们顶不住了， B端的经销商们也正叫苦不迭。
品牌方亲自下场， B端经销商无饭可吃
跟小李一样，王浩同样选择在年初离开了他已经待了近5年的公司。 “仅去年下半年，公司就亏了将近600万，公司没单了，我们做设计的去年年底一个季度更是一个项目都没有。没有项目提成，基本工资养活不了我这一大家子，甚至公司可能今年也做不下去了。 ”
王浩的公司是某空调品牌在中部省份某地市的总代，他们公司主要做商用机，业务覆盖主要是地区周边及相邻省份的部分地区，客户主要来自一些商场项目及政府工程，然而自疫情发生后，一些大型商场项目基本都停滞了，但压死他们的最后一根稻草却是品牌方的亲自下场。
“疫情后公司的业务开始出现直线下降，像总部这边基本上都没什么大型项目了，原本若只是这样也不是生存不下去，因为我们公司算是这边比较大的，经验也相对丰富，所以很多政府项目的工程以前都能接。但是去年开始，政府项目也开始急剧下降，主要原因就是品牌方过来直接和政府谈好了，比如承诺我在这边建个有多少个就业岗位的装配工厂，相应的一些工程就直接给到品牌方面，不再经过地区代理商的手。 ”
“公司这边当然也找过品牌方协商，但没用的，人家态度很强硬，你可以卖完手里的便解除合同，他们不愁找不到代理商。其实也想得到，都是要活命，市场环境不好的时候，谁还会管你经销商。还记得有一次老板在仓库转了一下午，看着那一仓库一仓库的货，头都快摇断了。 ”
品牌方亲自下场，这两年正变成常态化，不止是B端， C端市场也是如此。像去年由美的牵头提出的“前置仓”模式，简单一句话来说就是“仓库前置，将企业的商品配送中心，从郊外转移到消费者身边。 ”按美的的说法目的在于“管理集权、理顺渠道、防止窜货。 ”但这何尝不也是一种品牌绕开传统代理商亲自下场的玩法？
此外，像奥克斯、TCL等品牌也在加速推进“工厂直购”模式， 2019年开始，这一模式成为他们的主要方向，奥克斯算是其中走得最深的玩家。网批也好，工厂直卖也好，都在抛弃传统线下代理商。没有中间商，能以更低的价格买到产品，对于消费者来说当然是一件好事，可对于那些多年的经销商们来说，多少也有点兔死狗烹的嫌疑。
从各大品牌在当前大环境中所做出的“自救动作”来看，无论是格力的“10年的免费退换服务”也好，还是海尔所推出的“场景化”、又或是美的“四大战略”主轴，他们的根本出发点还是品牌自身，下面的代理商们跟着品牌方喝汤的日子怕是一去不回了。