roi|科学增长心得：增长策略的3种拆解方法( 二 )

文章插图
③ 第三步：战术打法
战术打法这里就不赘述了，到比较微观的层面则是根据业务来不断调整了。
拆法2：业务公式模型拆法2是以业务公式模型核心，有4步骤需要完成：① 建模型&拆解GMV → ② 明确指标 → ③ 梳理方向及制定策略 → ④ 落地执行
2.1 建模型&拆解GMV
建模型是一种初步定量的分析方法，需要找到现有业务各环节之间的联系。常见的几种拆法是：拆收入、拆ROI。

拆收入：可以以倒推的方式来组装模型，如教育行业，收入来自用户购买课程数/包（客单价），那整体收入可以理解为=用户数*客单价。以这个来倒推，用户数等于进入落地页人数*转化率；进入落地页人数又等于A*B….不断倒推，来组建模型。
拆ROI：ROI=收入/成本。上面是拆收入，那拆成本可以分为显性成本和隐性成本。以一个活动来说，显性成本包括活动推广成本、活动奖励成本、采购成本等；隐性成本包括活动人力成本、维护成本等。另外还有履约成本，如通讯成本、税收成本、仓储成本等。

用哪种拆法，取决于公司发展阶段及业务。比如中小型公司及新业务，拆ROI为主；上市公司及业务扩张期，拆收入为主。（个人理解）

文章插图
【 roi|科学增长心得：增长策略的3种拆解方法】图：核心指标体系，来源书《引爆用户增长》
2.2 明确指标
明确指标也分3步：① 警惕虚荣指标 → ② 找到第一指标 → ③ 找到当前急需解决的指标

警惕虚荣指标：是那些只能振奋人心，但无法指导我们去做增长决策的指标。没有任何说服力、不能体现真正产品价值的指标。如点击量、访问人数等等（详见下图）
找到第一指标：具有3个特点，即真实的，切实可行的，具有先导性。通常第一指标直接for转化或收入，会根据上层领导及业务发展来决定。（在之前的文章有提及，因此不在此赘述）
找到当前急需解决的指标：这个对于至少0-2岁的产品经理来说，非常重要；同时也是宝贵的锻炼数据分析及提出假设能力的机会。如何找到需要分析各环节漏斗情况，清楚认知当前提升哪个指标能最影响第一指标。在此基础上，提出合理假设并不断自我博弈，再去低成本验证；这样一套下来，是比较能培养增长产品经理做好科学增长的方式了。

文章插图
图：8种虚荣指标，来源书《精益数据分析》
2.3 梳理方向及制定策略
下图是个人思考策略的模板，依然基于业务公式模型，从【目标→指标→执行方向→落地执行】拆解，这样做的好处是：

清楚定位：能清楚知道自己做的事情是为了哪个指标服务，不是为了做而做。
合理预判：当他人跟你提需求时，能根据这套策略来判断这个需求是否合理、从哪个方向来打，不至于迷失了方向，预判错误造成大损失。

文章插图
图：个人思考策略模板
2.4 实操案例
还是拆法1中的案例，换成拆法2来做：
① 第一步：拆解业务公式，建模型

已定Q1目标是提升PC (paying client) 人数，PC人数 = 存量用户数 x 用户活跃率 x 活动参与率 x 活动转化率 x 审核通过率。光是知道这个公式很难落地，所以进一步拆解：
PC人数 = 提交申请人数 x 审核通过率
提交申请人数 = 参与活动人数 x 活动转化率
参与活动人数 = 可用用户量 x 活动参与率
可用用户量 = 存量用户数 x 用户活跃率

拆解后，就能明确自己可以往哪个指标怎么发力，否则光知道一个「提升PC人数」太泛，很难聚焦。
② 第二步：明确指标

首先第一指标是明确的：提升PC人数
其次当前急需解决的指标，根据数据分析来。比如数据显示参与活动的人很多，但是转化的人很少，且在整个业务公式中是下降(少)得厉害的，那当务之急就是优化活动流程/体验，提升转化率。明确这个指标后，需要落地指标，比如从25%提升到35%，不能光说「提升转化率」。而后再往下拆解，是哪个环节导致转化差，这个环节用户表现如何，走到哪一步就不继续了，为什么不继续了，有什么办法让他继续….一系列思考，非常锻炼人！

③ 第三步：制定增长策略