童装|宝妈快手卖童装，单场GMV超千万( 二 )

希希妈能打动用户的特点在于，她本身是一位拥有两个孩子的妈妈，相似的身份很容易引发用户共鸣，在无形之中拉近了她与粉丝之间的距离，因此，“强宝妈”成为希希妈主力打造的人设。
围绕这个身份，希希妈一方面从原生短视频的拍摄与策划上发力，除重视短视频的引流种草作用外，还会拍摄一些生活日常，如分享自己的生活经历、亲子穿搭小技巧、与女儿的相处日常等，以加深粉丝认同感。
目前，希希妈的公开短视频作品近9000条。“我们大概四五天左右还会发一些生活段子，或是针对刚结婚五六年的用户，拍一些情感日常。” 希希妈告诉卡思数据。

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同时，作为“宝妈”的希希妈在童装选品方面更能击中用户“痛点”。
观察其直播间的选品，“洋气”与“舒适”是关键词，其中既有基础款卫衣、卫裤，也有小香风外套等令人眼光一亮的当季新品，直播间内不停有用户在弹幕询问，“小香风外套什么时候上？芭比裤还有没有？”
在单品讲解过程中，她也会从“宝妈”的角度出发，更注重衣服的材质、合身度，并拿出其他单品搭配，强调童装的搭配性与性价比。
在主打“内容＋私域”的快手，商家想要做成一门长期经营的生意，沉淀自己的消费者资产是必不可少的一环。为此，希希妈迅速融入“快手老铁”的社区氛围中，通过与粉丝的互动强化信任感。
“我会给女儿穿什么样的衣服，我们就卖什么样的衣服。”希希妈告诉卡思数据，做主播其实就像是当粉丝的眼睛，给粉丝找一些高性价比的产品。
有一次衣服发出去，中途他们发现质量出了问题，在洗涤时容易褪色，希希妈就在直播间与短视频内发声道歉，直接把钱退还给粉丝且不需要退货。
经过一段时间的积累，希希妈的私域运营收获了实绩，沉淀下来的老用户黏性与复购率明显提高。
“快手几乎都是老客户，积少成多，直播间的老粉差不多每个季度都会复购个三四次。”希希妈说道，“粉丝复购率很高，每场直播，粉丝购买率几乎能占到70%左右。”
三、直播间打爆品，助力GMV抬升目前，希希妈已在快手搭建了一个20人的直播团队，包含了主播、采购、助播、短视频策划师等。直播间进入全天候直播状态，共有4名成熟主播共同操持着直播间一天的运营。
希希妈作为直播主力，会准时在晚上7点半出现在直播间，这往往是“宝妈”下班，开始一天消遣的时间，久而久之也成了她的习惯开播时间。
除了搭建“强宝妈”人设，在直播间“货”的打法上，希希妈也有一套自己的策略，总结其排品逻辑，无外乎三点：一是充分的短视频引流、预热，二是重视直播间排品策略，三是长线投流，付费流量加持直播间GMV。
具体而言，每晚直播之前，希希妈会为直播中的新款服饰分别拍摄引流短视频，提前进行私域唤醒，并根据粉丝的点赞反馈，进一步发掘用户喜欢的款式，以在直播中打造爆款。
在直播过程中，卡思总结了希希妈的排品策略：
一是以福利品增加直播间人气。在希希妈直播间，前五个款式作为福利款出现，客单价在9.9到19.9元之间，是拉高直播间初始人气、增加用户留存的重要手段；二是注重互补品的排品顺序。
希希妈十分重视直播间单品的搭配性，在主推款过款后，及时介绍搭配款卫裤，并在讲解过程中，随时从货架上取下衣物搭配，提高互补品的转化率。
观察其直播间的货品价格，主推款价格在29~69元之间，其中冬装价格稍贵，基础款卫衣、卫裤客单价约为29、39元，在价格设置上符合大部分“宝妈”的消费意愿，同样为“搭配购买”提供了便利。
与此同时，直播间也建立有一套成熟的“引导关注-激发互动-现场改价-下单转化”话术，能够将真正想要购买这款商品的用户留下并加速转化。
在直播间投流方面，直播初期，希希妈就确立了长线投流的策略。据希希妈介绍，前期投流主要保证账号涨粉速度，后期的投流重心则放在直播间热度上。“最近我们主做ROI，在广告方面，ROI可以达到7~8。”希希妈说道。
以“希希妈（童装）”于2021年8月的一场300W宠粉直播为例。这场活动提前三天预热，以各种抽奖福利吸引用户参与，直播期间投入大约50万的广告。
“其中10万块钱是做老粉预热视频，40万直投直播间，20万是吸引新粉，20万投流老客户。”直播当晚，希希妈的直播间内在线人数最高达到1万，共上架122件商品，GMV超过500万。