汇通达|阿里投资的这家电商公司上市！下沉市场撑起超200亿市值( 二 ) 电子商务|阿里巴巴|零售业|创

此前汪建国离开江苏省商业厅，进入“五星电器”前身江苏省五交化公司，从事家电零售生意。 2009年，五星电器被卖给美国家电连锁巨头百思买（Best Buy）后，汪建国将新的创业方向转向母婴、农村和城市中产，分别创立孩子王、汇通达和好享家。如今孩子王已在A股上市，好享家也完成9轮融资，连续四年被南京市评为独角兽企业。

汇通达创始人汪建国与总裁徐秀贤
而其中面向农村市场的汇通达，主要从供应链上对接家电厂商和乡镇小店。截至2020年底，家用电器仍然是汇通达的主要销售产品之一，在总营收中占比为24.5% 。
2015年汇通达改制为股份制有限公司，同时推出会员制，开始以乡镇夫妻老婆店作为会员零售门店，商品销售范围扩展至农业生产资料和家居建材等。一年后会员门店扩张至1万多个乡镇，公司营收超过100亿元。
从成立起，汇通达就是投资人眼中的香饽饽。一方面，汇通达在下沉市场建立起的零售网络和供应链能力，短时间内难以被其他电商平台取代；另一方面，其发展方向赶上了农村消费升级趋势，以及农村数字化和物流建设的政策红利，因此得到央企资金和政府补贴的扶持。
《天下网商》统计， IPO前汇通达已完成9轮融资，投资方多达20家，总融资规模超58亿元。

《天下网商》根据天眼查数据整理
其中规模最大一笔来自阿里巴巴。在汪建国看来，如果把阿里巴巴比作链接城乡资源的高速公路，汇通达则是这条高速公路上的加油站和服务点。

图汇通达官网
此次上市全球招股期间，汇通达吸引到包括创维海外投资控股有限公司、Golden Feather Corporation（金螳螂）、Windfall T&L SPC、海澜集团有限公司、SensePower Management Limited（商汤）以及景林资产管理香港有限公司在内的6家基石投资者，以发售价认购总共1.5亿美元可购买的发售股份数目，占总发行数的49.76% 。
主营业务毛利率仅2% ，转型数字化服务虽然汇通达营收实现连续增长，但却未能实现盈利。 2018年至2021年第三季度净亏损分别为2.76亿元、3.05亿元、2.80亿元和1.58亿元。
造成亏损的主要原因在于，占营收超过99%的交易业务毛利率始终处在很低水平，并且从2018年的3.2%逐渐下降至2021年第三季度的2.2% 。也因此，它被戏称为“拧毛巾”业务。

图汇通达招股书
汇通达自营业务中，毛利率相对较高的家用电器产品在营收中的占比在不断下降；而汇通达为提高消费电子产品在农村地区的销量，采取薄利多销的降价策略，导致利润空间被进一步压缩。
从汇通达赖以生存的会员零售门店和渠道合作用户来看，其增长也陷入停滞。截至2021年第三季度，汇通达的活跃会员零售门店数为5.71万家，流失率为50.6%；渠道合作用户（主要为区域分销商、连锁门店、全国分销商以及电商平台）虽然在营收中的贡献占比不断增加，但相比上年同期不仅数量减少，流失率更高达70.3% 。
对此招股书的解释为，一方面，主力货品如传统的空调、电视、洗衣机和冰箱等家用电器市场规模有所下降；另一方面， 2020年以来农村线下门店受到新冠肺炎疫情的打击不小。
面对主营业务增收不增利的影响，汇通达试图将服务业务作为增长新动力。 2017年汇通达推出门店SaaS+订阅业务，通过 “超级老板” 等运营平台，为门店提供数字化管理服务，从中收取每年1999元到28888元不等的订阅费。

汇通达某会员零售门店使用SaaS+订阅系统图汇通达官网
具体而言，在订阅汇通达SaaS+业务后，门店店主可以通过电脑或手机“超级老板”APP查看库存，并及时采购、补货、查看物流。
招股书显示，门店SaaS+订阅业务营收从2018年的2370万元增加至2021年第三季度的1.63亿元，增长5.88倍，并且毛利率高达90%以上。
汇通达也期望这块业务在未来对营收和利润的贡献继续增加。此次上市募集的资金中，计划将630亿港元（约合511亿元人民币）用于与SaaS+订阅业务有关的资金，约占总募集资金的三成。
汇通达能否在下沉市场有进一步突破， SaaS+订阅服务能否发展为独当一面的业务，还要等待市场的检验。