指标|工业品推广的5个关键步骤( 二 )

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客户满意度调表查示例
一般也只有非常喜欢或非常讨厌你产品的人，又或是碍于人情才会愿意接受又长又详细的调研表。所以，只要不是专业的调研机构出的数据，这种数据往往参考价值不大。
不管怎么样，设计结果预期的指标完全取决于公司的营销目标是什么？只有量化指标对用户有足够的吸引力才能让用户继续沿着我们的营销动线继续走下去。
三、阐述实施路径TO C营销关注用户的情感价值，TO B营销的关键则是信任。
这个环节的重点是告诉客户我们是如何帮助他们解决问题的，并让客户认同我们解决问题的逻辑，相信我们是具有解决问题的能力。

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服务流程
来源：鹏城品服官网
这条实施的路径必然是专业的、科学的、严谨的、不浮夸的，再搭配真实案例作为佐证进一步打消客户可能产生的疑惑，从而与品牌建立信任，这是一个说服的过程。
这里又再次提到了案例的重要性。单独向客户讲产品优势、服务流程显得过于苍白无力，而且对客户的想象力也发起了不小的挑战。
以讲述典型案例的方式，能让客户更容易理解你的场景语境，并接受你们“真专业”的事实。
比如在与某自动化设备厂商深度合作中，我们发现其对技术有着深刻的理解与执着的追求，在业内也取得了较为领先的技术成果。经过团队进一步梳理公司的发展历程、成功基因、业务机会及行业趋势等，确定了“3C行业整体自动化解决方案提供商”作为现阶段的传播语，以“三大核心技术”为主线展开一系列的宣传活动。

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来源：客户官网
上面的案例就交代了我们为什么要这么做？应该采取怎么样的营销策略？最后再向客户展示我们的执行过程及成果。
四、挖掘隐性需求卖产品跟卖方案是两种不同的营销逻辑。
方案型的营销是从单一产品销售到提供解决方案，从与客户一对一的销售沟通到面对一个复杂组织的立体化交流，从被动售后服务到主动全程服务的转变。
这也决定了在方案型的营销中，客户的需求往往是隐性的、模糊的，他们只能在自己的认知范围内尽可能详尽地向你描述自己的需求。
能正确地挖掘、引导客户潜在的真实需求是服务团队必备的基础能力。这就是为什么懂产品技术、了解行业知识的营销人非常受业内厂商青睐的原因。
在这个阶段，企业扮演的是“会诊医生”的角色，需要提前为客户准备好一套专业的营销工具，如需求调研/信息采集表、产品手册、企业介绍PPT、个人形象包装及标准的“诊断”流程和话术。这些工具将是强化企业专业形象并赢得客户信任的关键。
挖掘客户隐性需求的目的是对客户的问题做进一步的界定和确认，为下一环节中量身定制的方案找到问题根源，诊断清楚客户需求的问题所在，避免无效沟通及重复作业。
五、提供解决方案以某机器视觉厂商为例，在品牌塑造的路径上，我们从行业专家、典型客户代表、企业高层等角度回顾了公司十余年的发展历史，以宣传通稿、金句海报、对话视频等形式形象地向外界展示公司的经典时刻及感人事件。
这里的传播主线一旦确认，传播渠道的组合、传播内容的主题及输出的标准就有章可循,有规可依。

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线上推广渠道示例
提供解决方案不是简单的产品堆砌，而是产品的最优组合及利润设计，拼的是方案效果与经济性的对比。
六、小结简单地小结一下。工业企业品牌推广的5个关键执行步骤分别是：抢占注意力 > 预期结果指标 > 阐述实施路径 > 挖掘隐性需求 > 提供解决方案。

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它们是为实现企业营销战略目标的达成而制定的行动指南。
作者：真的黑；公众号：黑来古
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