店铺|亚马逊封店潮下，有人靠买店2年变出10亿( 二 ) 臂带|科学报告|触觉|假手|人工

在亚马逊平台上，产品链接的排名也相对稳定。产品一旦占领了类目的头部位置，积累了一定量的评论之后，一般是不会掉多少的。排名决定流量，因此店铺的流量波动也不会太大。
这么一来，亚马逊上的一些店铺，今年能赚100万，明年大概率也能赚100万。
当然，到底稳定的概率有多大，要看具体类目。
有些类目的波动也很大。比如VC创投们喜欢的快时尚和电子产品，卖得好的时候营收增速很快。但因为消费者的需求变化太快了，产品迭代一旦跟不上，流量就会掉下来，品牌聚合商们并不喜欢。
而相对的，像母婴用品、户外用品、宠物用品等，消费者需求稳定，产品复购率较高，收入稳定，就比较容易受到聚合商的青睐。这是聚合商在品类选择上的偏好。
那具体到品类下面的各个店铺，聚合商又是通过哪些指标去筛选的呢？收购后他们又怎么整合店铺？
为了回答这些问题，我们专门采访了刚才提到的NebulaBrands的联合创始人王彦植。
03 | 好项目的硬性指标和护城河根据王彦植的总结，Nebula会用两个指标去筛选项目，一个是“品牌等级”的量化指标，另一个是店铺产品的门槛高低。
量化指标一般包括四项，：一，细分品类排名靠前且稳定；二，评分4分以上；三，好评率大于90%；四，过去12个月的EBITDA（息税前利润）大于20万美金。
满足这些条件之后，他们会再看，这家店铺的产品，它的护城河是来自于供应链壁垒还是专利壁垒。
供应链壁垒，意思是某个产品只有少数工厂可以生产，且供应的卖家有限。而新卖家要进入这个领域的话，至少要千万级别的投资，门槛很高。
专利壁垒，就是指申请了专利的产品。这类产品虽然很容易被仿造，不过专利主可以用专利向平台申诉，从而让仿品下架，甚至让背后的商家赔款。
对符合量化指标又有产品壁垒的品牌，Nebula就会发起收购的流程，同时进行更深入的判断。不过，收购完成只是聚合的第一步，接下来还要改造品牌。
这个改造之路一般分为降本和增效两步。
降本的操作不是重点。因为中国卖家大多自己就是降本高手，在供应链价格、广告投放效率等方面全球领先。聚合商唯一能做的只有把所有被收购品牌聚合，共用站外媒体投放、合订物流仓等方式来减少支出。
相对而言，要实现增效，聚合商的打法就就丰富多了。
比如用品牌化来增效。
Nebula曾收购过一个狗毛刷品牌Analan，这家的狗毛刷原来主要是用来清洁宠物在车上留下的毛，所以产品定位于会买汽车配件的直男们，产品颜色和包装上主要以黑色为主。
Nebula收购后，把产品定位扩展到了宠物和家庭清洁用品领域，配色上也着重使用了蓝色和黄色，使产品的整体风格更加年轻和中性化，扩大消费群体。

文章插图

▲Analan的直男设计（左）和中性化设计（右）
聚合商也可以通过渠道拓展来增效。
还是举狗毛刷的例子。被收购前，这家店的主要收入来自于亚马逊店铺。被收购后，他们就拓展了多个线上线下渠道，包括独立站、其他专注宠物用品的垂直类电商；还通过分销商网络进入了很多原先传统电商卖家很难进入的线下渠道，如美国宠物用品店中的沃尔玛PetSmart，PetCo等。
通过改进产品包装和定位，再加上多渠道销售，在收购后3个月内，Nebula使这个狗毛刷店铺的利润增长了一倍以上。
04 | 躲不开的周期，逃不出的循环不过，品牌的建立是一个漫长的过程。Nebula目前做到的，离“品牌化”的终点还很远。只有当用户购买狗毛刷时，最先能想起的那个名字会是Analan，真正的品牌建立才算完成。
在现阶段，品牌聚合商的商业模式更像是一个杠杆收购游戏。这个游戏要持续下去的话，有两个重要条件，外部要有宽松的融资环境，内部要有现金流稳定且预测性强的资产。
而疫情，是为这门生意创造条件的推手。首先，疫情下美联储放水，让市场里充满了便宜的美元；其次，众所周知，疫情使全球的电商渗透率大幅提升，跨境卖家们进入闭着眼睛赚钱的黄金岁月。

文章插图

▲美联储加息引起各方关注
但现在，这个窗口正在逐渐缩小，美联储正在酝酿加息，甚至可能在今年连加4次，而且亚马逊卖家也在面临着日益加剧的竞争。对很多品牌聚合商来说，或许现在就是他们最辉煌的时刻了。毕竟，当全球流动性开始收缩的时候，造就这个赛道的资本，只会继续押注效率更高的选手。